保险这样卖才对 晋鹏 编著 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

晋鹏编著的《保险这样卖才对（保险销售人员不错情景训练）》以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售优选。

本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。

第一章 约访客户是成功销售的第一步――电话约访实训

情景1 电话约访客户，不知如何开场

情景2 电话约见客户，客户说没有时间

情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈”

情景4 客户说“你先把资料发给我”

情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知

情景6 客户是熟人，想打电话约见

情景7 客户是陌生人，想打电话约见

情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见

情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见

第二章 一张嘴就让客户产生兴趣――登门拜访实训

情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说”

情景11 客户说“又是卖保险的，免谈”

情景12 客户说“我对保险不感兴趣”

情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人”

情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况

情景15 保险销售员想了解客户的投保计划

情景16 保险销售员想了解客户的保险需求

情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权

第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲――保险推介实训

情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品

情景19 客户说“你们卖得优选的保险产品是什么啊？帮我推荐一下”

情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍

情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品

情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保

情景23 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉

情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣

情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否

第四章 纠正客户对保险的偏见――产品异议处理实训

情景26 客户说“买保险不如把钱存在银行踏实”

情景27 客户说“买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多”

情景28 客户说“保险没什么用，都是骗人的”

情景29 客户说“投保还得体检核保，太麻烦了”

情景30 客户说“买保险就是诅咒自己买保险不吉利，一买就有险”

情景31 客户说“钱一直在贬值，买保险不划算”

情景32 客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费”

情景33 客户说“投保容易理赔难，我才不买呢”

情景34 客户说“买了保险没出险，不就白买了吗”

情景35 客户说“人都死了，保险还有什么用”

第五章 客户在需求方面存在异议――需求异议处理实训

情景36 客户说“我有足够的存款，不需要买保险”

情景37 客户说“我有社保，不需要再买保险”

情景38 客户说“我们单位福利待遇非常好，用不着买保险”

情景39 客户说“我身体很健康，不需要买保险”

情景40 客户说“我还年轻，不需要保险”

情景41 客户说“儿女将来会养我，用不着买保险”

情景42 客户说“我发生意外的概率非常小，不需要买保险”

情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好”

情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要”

情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保”

情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了”

情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变”

情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你”

第六章 客户在信用方面存在异议――信用异议处理实训

情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的”

情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司”

情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱”

情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办”

情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去”

情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧”

第七章 客户在保费支付方面存在异议――支付异议处理实训

情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险”

情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险”

情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了”

情景58 客户只要基本保额，不要高额全保

情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难”

情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣”

第八章 排除客户借口，消除签单障碍――保单促成实训

情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号

情景62 客户说“我想考虑一下再说”

情景63 客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说”

情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下”

情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧”

情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买”

情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻

情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”

情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节

第九章 用延续服务赢得更多生意――售后服务实训

情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单

情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络

情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜

情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保”

情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔”

情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍

参考文献

附录一 常用保险术语

附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正）

晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售优选。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与靠前外的保险销售培训课程，学习和掌握了优选的保险销售理念、方法和技巧。

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前言

众所周知，保险对人类生活的安定、幸福起着重要的保障作用。随着生活水平和危机意识的逐步提高，保险已成为很多人生活中不可或缺的保障。但是与西方国家相比，我国的保险业发展仍比较滞后和缓慢，保险业务的开展也存在着很大的困难。正是因为如此，我国的保险市场空间巨大，保险从业人员可以在保险领域大显身手。

brbr目前医疗、养老、意外事故等问题突出，商业保险越来越受到人们的关注和重视，这在一定程度上为保险销售提供了机会。同时，保险业的迅猛发展也催生了大量的保险公司和保险从业人员，这也让保险销售面临着靠前的挑战。保险销售人员要想在日益激烈的同行竞争中脱颖而出，就必须具备一套专业、科学、实用、有效的销售方法和销售技巧，尤其是销售话术，是保险销售取得成功的关键所在。

brbr国际知名演说家、世界一流销售激励大师金克拉说：“话术很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”的确如此，再好的保险产品，如果没有一套行之有效并经得起市场考验的话术也是枉然。话术是保险销售过程中最有力、有效的工具，掌握了它，保险销售人员就能成功地敲开客户的家门和心门，妥善地应对客户的异议，巧妙地向客户推介保险产品，有效地排除阻碍成交的重重障碍，及时地促成保单，圆满地解决售后服务过程中的种种问题。

brbr本书以笔者的保险销售实践为依托，并参考专家、学者以及一些销售大师的经验、经典话术，紧扣保险销售流程的九个步骤：电话约访—登门拜访—保险推介—产品异议处理—需求异议处理—信用异议处理—支付异议处理—保单促成—售后服务，搜集总结出保险销售人员在各个步骤中常见的典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售冠军。

brbr本书适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。由于笔者的知识水平、阅历、经验有限，书中难免有一些不足和讹误之处，欢迎广大读者朋友多多批评、指正。

brbr

brbr    晋鹏

brbr    2016年12月

书籍介绍

编辑推荐

《保险这样卖才对：保险销售人员超级情景训练》以保险销售实践为依托，采用情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大保险销售人员快速掌握保险销售知识和技巧。

在销售过程中，您可能遇到以下问题：

电话约见客户，客户说没有时间，怎么办？

想收集客户的信息资料，客户却不愿告知，怎么办？

客户说“我现在很忙，没时间听你说”，怎么办？

客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了”，怎么办？

客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司”，怎么办？

客户说“我想再考虑一下再说”，怎么办？

客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻，怎么办？

客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”，怎么办？

……

以上这些问题，《保险这样卖才对：保险销售人员超级情景训练》一书将会告诉您答案！

• 作者：司南 发布时间：2023-10-30 21:11:31

  造物造人！

• 作者：锦瑟闲雅 发布时间：2019-08-28 09:06:37

  原著非常经典；翻译实在太烂！不仅翻译烂，而且错误百出！我就仔细看了2.5节，就发现了不少错误，公式错误、前言不搭后语，一句话中莫名其妙少一个字或者少一句话，看得莫名其妙，翻译的句子像是google机译的。作者们真是糟蹋了这么好的著作！

• 作者：derjoker 发布时间：2020-11-10 23:18:03

  I’m 卖保险

• 作者：约古鲁老人 发布时间：2022-01-29 22:06:47

  别人送的英文版，后来再送人。内容很全，适合小学高年级。

• 作者：熊猫圆 发布时间：2016-07-28 22:21:18

  名字起错啦！应该起《我与南怀瑾的最后一段时光》，我指的是作者。买这本书只是对南师最后一段时光的好奇，最大的疑问是如此出入神境为什么没有到天年，所以只取我需要了解到的内容，作者加入了自己的大量内容，比如给老师做川菜，就先把自己认识的美食家名字都罗列出来，他们给你广告费了没……还说有访客夸作者是活google这些沾沾自喜的内容……作者，你要修行啊……当然我也在这本书中了解到了我需要了解的内容，南老最后的一段时光，倾尽心血想影响当代往来之士，真呕心沥血，直到肺部CT扫描有了阴影，无奈当世戾气太重，凭一己之力于事无补，只希望这所太湖大学堂能衍生出一批新人类，弘扬民族文化了。

• 作者：北瓜仙子 发布时间：2021-08-22 18:07:41

  除了排版阴间，其他都好。

• 北京人的性格天花板

  作者：。 发布时间：2018-10-19 15:49:58

  小书有意思，让人手不释卷，拿起来一口气基本上就能读完了。虽然我看过的老舍可能只限于中学课本，但这本书本身也跟老舍作品没有太大关系，它更多是在记叙老舍的人生轨迹与逸闻轶事。而那些他的作品，可仅当作生命的标尺与注释。我甚至以为，读懂老舍的性格比读遍他的作品更有现实意义。当然，如果非要做关于老舍的学术研究的话，拿它作为导览手册也再合适不过了。

  胡金铨的幽默感完全不输好基友李翰祥，如果说李翰祥还带着点儿东北土特产似的技巧性观察式幽默，那胡大导完全就在以北京小市民扯闲篇儿的视角给你掰开揉碎了讲讲老舍这位北京㞞（打不出来那个字，左边一个“骨”右边一个“泉”，念song2声）人。他就像搁北京胡同里众多扎堆儿聊天的老太太里的一位，细声慢语地讲着她隔壁四姐家的大胖小子的一生。临了了还来一句：“这事儿您还甭不信，我记得可是真真儿的”，说完转头就把嘴里的瓜子儿皮吐在了地上。

  得信得信，胡金铨的话绝对可信。何况还有大量史料背书。详尽的资料不仅没让胡导掉进书袋，反而说出了很多让人不禁点头称道的精辟见解。从书中第一页里说所谓的京菜大多是鲁菜开始，我就知道，他是真懂啊。

  作为电影导演的胡金铨在描写老舍时，对于时空的凝练让文字里渗透出对比强烈的画面感：

  老舍的呱呱坠地伴随着戊戌六君子的人头落地；

  年仅20岁的舒校长因“业务优秀”被派往南方“考察”，而错过了北方赵家楼的熊熊烈火；

  当他面对着雾都的“黑暗料理”手足无措时，整个紫禁城都在为“倒戈将军”的闯入而惊慌失措......

  个体、家国、动荡、不安。

  剪接起来毫无压力。但电影终归是艺术，在现实中生造蒙太奇未免有些刻意。但是，胡金铨这种叙述手法也是深谙北京人的性格特征了。很多人都愿把个人的偶然与历史的必然建立某种生拉硬拽的联系，突出自己的“在场”与“见证”来刷存在感，这点在北京人身上尤甚。主要是他们离着历史舞台中心太近了，走马灯儿般的帝王将相在这里风起云涌虽然看在眼里，但真的和自己没有半毛钱关系。 而动荡所波及的影响在这里恰恰也是最明显的（老舍的父亲就是死于离紫禁城忒近了）。所以京城的老百姓有着生存在历史夹缝中的巨大虚无感。他们无法在墙内的修罗场里大展宏图，但却要时刻准备着去遭遇墙外波云诡谲的威胁与挑战。这种持续的不安全感恰恰造成了本地人的性格天花板，限制住了自我的格局与眼界，这种束缚需要用一生去挣脱。他们本分、窝囊、有正义感。但无论在哪方面都没有惊人的成就，可也不作大恶。对这种虚无感的消解形成了北京人特有的语言风格与处世哲学，这些都可以在老舍笔下的人物身上找到。

  胡金铨很懂老舍也很懂北京人，他找到的例子都极为犀利：老舍帮着英国人艾支顿翻译了《金瓶梅》贡献巨大，但羞于面子不敢承认干过这事儿；对于《老张的哲学》投稿经过支支吾吾，对自己作品表现得看似满不在乎但心里总惦记；在学务局供职时晃晃悠悠不思进取作出重病才改邪归正 ；在文协期间总以和事佬的模样笑笑嘻嘻不偏不倚，实质贡献仿佛又都是表面文章…...

  老舍的性格让我想起了查建英笔下的王蒙，同样生于北京的王蒙虽然已经做到了共和国的部级领导，但仍然在大是大非面前狡猾地游走在政治光谱的两极，不站队不表态。这类人在敏感时期容易两边不受待见，但在非敏感时期，就如同“三十年代文艺期间”的老舍，左、中、右间游刃有余，如沐春风。即使屡次跟冯玉祥走得很近，也都是得益于歪打正着的随遇而安，没有半点儿攀高枝的算计意味。

  所以胡金铨在评论老舍反击梁实秋的那封公开信时，归结得非常到位：

  这类“缴文”要集中火力，击向要害，而他此文啰嗦无力，拖泥带水。写这种东西需有“刀笔气”，不能带“妥协人”。假如鲁迅来拟这个信稿，一定精彩得多，战斗性的文章非绍兴师爷不可，北京㞞人不行。

  这就是地域带给人的性格天花板啊。

• 从序言中认真看看背后的理念到底是什么？

  作者：Sinosophy 发布时间：2010-01-27 11:00:36

  在《牛津中阶英汉双解词典》中，序言强调了翻译。事实是，做翻译不是中文掌握5万个词及其相应的语法达到了所谓‘中级水平’，而英文不过知道5千个词及其相应的语法就能做翻译了，两万个英文词都不行！两门语言的水平要比较接近才能做好翻译，甚至才可以够资格谈翻译。语言还没有掌握好就翻译，一定会创造出众多的同义词，且很多终身都无法解决。错误的联想一经建立，想要修改用10倍的努力都不见得能改得了。

  序言还讲，中国‘不少外语大师，都是精通汉语的’，非常对，当然有这样的大师了。但是，这种推理是不成其为类比‘外语大师必须精通汉语’的论据的，有精通汉语的外语大师，也一定有不精通汉语的外语大师，况且，‘精通’又怎样来测量？怎样来评估？什么样的汉语水平才够得上叫精通？能够精通汉语的全世界又有多少人？全中国又有多少人？同时精通汉语又是外语大师的又能有多少？精通还是不精通汉语，外语大师都是外语大师，但却是不能拿来比较谁精通谁不精通汉语的。

  更为重要的概念，该序言没有说明白的，很可能并非敢于说得更明白些，是，‘精通汉语’是通过汉语达到的，而‘外语大师’通过汉语是达不到的，只能通过外语达到！

  有很多能够自由使用多种语言的人士，其使用得最多最好的语言，有些甚至达到精通的程度，往往不是他们的第一语言，不是他们的母语，而是在其成长的过程中，后期学来的外语。难道竟然可以说这些人士都成不了语言大师，因为他们的第一语言都不精通？

  断然下结论说‘那些过分强调用英语思维者，很少出现大师级人物’，也非常不合适。“过分”当然不合适，但是，难道外语大师级的人物是用中文思维出英文的，用中文思维成英文大师的吗？假如这种论点成立，那么，还有必要学习任何英文吗？用中文就能成英文大师了！既然用中文可以变成英文大师，不论什么文的大师都可以变出来了，根本就不用学了！

  简直是荒谬绝伦的谬论！

  我们都应该老老实实地承认这个事实，即英语大师级的人物，不管其是否精通汉语，却势必是用英语思维的，这样才符合客观，符合事实。用中文思维，就是把脑袋全撕破了，把脑细胞都思维光了，也是没有办法思维出英文的，更是没有办法思维成英语大师的，这一点我们想根本就不用长篇累牍地证明啦，应该承认这就是不证自明的公理。

  序言中的很多例子，恰恰证实了翻译产生的问题及翻译给学习英文的人士人为制造的困难。例如，adhesive这一个英文词本来只有八个字母，却被翻译成了三个中文词，一共变成了九个汉字，除了原来的‘黏合剂’，竟然又增加了‘黏着剂’，‘接合剂’两个，这还不算中文的笔画！一英对三中，双向便是二三得六，看似不错，多多益善！如果参考一下更早的《化学名词合订本》(中国化学会化学名词研究委员会, 1953)，还可能再增加一个，‘胶黏剂’。本文请问一下：到底是记住adhesive一共只有8个字母的一个英文词容易，还是记住至少6对英汉／汉英组合容易，即‘adhesive＝黏合剂’，‘adhesive＝黏着剂’，‘adhesive＝接合剂’，‘黏合剂＝adhesive’，‘黏着剂＝adhesive’，‘接合剂＝adhesive’？既然用双解，谈翻译，就应该是至少两种语言的双向的翻译，而不应该是单向的英译汉，对不对？本文再请问：到底是写八个英文字母容易，还是再加写九个汉字容易；到底是在键盘上打出八个英文字母容易，还是再接着打出九个汉字容易；到底是说出八个英文字母的三个音节容易，还是说出六对组合英文中文加一起三十六个音节容易？再强调问一遍，到底是一个词容易，还是六对组合容易？

  这6对组合还不算中文的同义词同英文的同义词，再加上由翻译产生的同义词，记错了可就不知道翻译到哪里去了！该序言居然认为新增了两个译词是好事，真是咄咄怪哉！

  序言中还说，‘一般英文原文词典中的英文释义，都是写给英美人士看的’，本来应该如此嘛！只有在最近的一些词典中才考虑了外语学生。再者，即使是写给英美人士看的，难道学习英文的人，不是英美人士，就不应该看吗？旋即又说，‘学英文的目的，终于是要进入阅读英文原文的阶段的’，难道是为了阅读连英美人士都读不懂的不知道哪国人创造的非原文的英文吗？而且，该序言难道不是前后矛盾吗？

  既然知道如此，知道学习英文的最高理想是达到英美人士的水平，为什么还要绕一个大圈子先一个英文词翻译成不知道几个中文词，还需要将说不清几个中文词再翻译成同一个英文词，这是折腾什么呢？

  学英文，难道首先不得不利用《英汉词典》把英文翻译成本来就会的中文以便反过来理解英文，用中文理解英文到了一定的程度，加上不断遗忘的英文，再来读一遍经过简化的英文定义，不行还要用中文，再等理解到了一定的程度，才去使用‘一般英文原文词典’，这叫什么？这叫典型的费事！而且不是单单费了二遍事，简直就是故意费了很多遍事，学生的时间不值钱，精力不值钱，难道是可以随便浪费的？

  我们同很多母语为汉语的，所谓受过中等教育的，学习过些英语的人士，进行过这样的对话：

  问：“将本文提到的所有的《英汉词典》中的全部的英文都去掉，切掉也可以，割掉也可以，那么剩下的是什么？”

  答：“剩下的都是中文了。”

  问：“没错，都是中文。那么这些剩下的全部中文，您会多少呢？”

  答：“差不多全都会。”“全会。”“没有不会的。”

  问：“对，这正是我们需要的回答。那么您学英语的时候，将英语又翻译成了您本来全都会的东西，是不是在做一些没用的折腾呢？您是不是应该用英文学一些您从前从来没有用中文学习过的东西，记住记牢并且应该用英语说出来，用英文写出来呢？这样才叫学会英语，学会英文呢？”

  英汉词典的这种‘英译汉’式的过多使用，本质上等于用英文重新学习、复习了一遍中文！而且经常不止一遍！由于母语强势作用，很多学生忘记了应该记住的是英文，应该会说的是英文，应该会写的是英文，不是白话汉语，不是写早就会了的中文。很多东西中文既然早就会，甚至全都会，又用英文复习了一遍，有时候为了记住英文，又将中文复习了很多遍，这到底是学习英文，还是强化巩固中文呢？

  难道有了双解，学生们就只读英文，不读中文了，不复习中文了，不巩固中文了，而能够认真去全力以赴学习英文了？牢记英文了？恐怕正相反，中文巩固得固而又固，英文不应该忘记的全都忘记了。