销售的革命 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。

·全球销售研究领域泰斗雷克汉姆

到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命》中关于销售的革命性理论。真理禁得住时间和实践的检验。

·国内著名营销专家解读

国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手著名营销专家、畅销书《用脑拿订单》的作者，同时也是《影响力》的解读者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。

第1章 新销售：从传播价值到创造价值

专家导读：“销售”的中国视角

销售和营销的区别是什么？

销售队伍的作用到底是什么？

从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？

如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？

第2章 新采购：价值如何重新决定采购决策

专家导读：“采购”的中国视角

什么因素促使客户的购买观念发生了变化？

产品生命周期成本的转变意味着什么？

供应商数目的减少对采购有什么影响？

为什么要细分供应商？如何细分？

第3章 应对新采购：三种新销售模式

专家导读：探索新销售模式

如何在整个采购过程中创造价值？

价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？

什么是关系销售？

销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？

第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄

专家导读：交易型销售的中国策略

交易型销售只是小规模销售吗？

如何在交易型销售中生存？

第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值

专家导读：顾问型销售在中国的命运

顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？

顾问型销售在何时能起到最佳作用？

顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？

第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系

专家导读：中国的企业型销售现状

企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？

企业型销售如何为组织双方创造价值？

建立成功的企业关系的前提是什么？

第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯

专家导读：流程在中国的运用

什么是流程思考法？

如何设计个体流程？

优秀的流程有哪些特征？

第8章 重新思考渠道以创造并获得价值

专家导读：中国的渠道问题及思考

渠道在价值创造中有什么作用？

渠道创造价值的潜力何在？

第9章 改变销售队伍

专家导读：改变一生的书

对销售队伍的变革有哪些忠告？

销售队伍的变革需要哪些手段？

如何考核不同类型销售队伍？

译者后记

尼尔·雷克汉姆

全球销售研究领域泰斗；

SPIN售模式创始人；

以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称；

全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁；

服务过的客户有：IBM、摩托罗拉、施乐、AT&T、柯达、花旗银行等；

经典著作包括《SPIN销售》、《大客户销售战略》、《SPIN销售实战手册》、《获得合伙的权利》等。

孙路弘

营销及销售行为专家；

大客户销售咨询高级顾问；

科特勒营销集团中国高级顾问；

圣时训咨询公司首席顾问；

畅销书《用脑拿订单》、《汽车销售的第一本书》作者；

服务过的客户有：阿里巴巴、奔驰、通用汽车、中国电信、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德等

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渠道可以被定义成：涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。

先将渠道按以下两个因素划分，这对我们是很有帮助的：

1、按渠道所有者/或控制者划分 对创造并获得价值的战略来说，谁拥有渠道，会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道，也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道，如零售商。在这个渠道中，竞争者的产品可以同时存在，而且几乎不能有效地控制或影响渠道。处于这两种极端情况之间的是两种混合情况。第一种是特约经销渠道，是代理商或特许经销商所拥有的，但他们只经营某个制造商的产品，他们的命运与制造商休戚相关。第二种是共用渠道，是指一家公司使用另一家公司的销售和/或分销系统，将产品送到客户端。从自由渠道连续向独立渠道转移，通常会降低供应商的成本及承诺，但同时也会减弱供应商对渠道的控制和影响。

2、按目标客户划分 不同的渠道有不同的目标客户。第二个因素将渠道分成两种不同的类型。第一种包括将重点放在明确客户上的直接渠道，这些延伸的渠道包括公司直属的销售队伍和分销商。在直接渠道中，渠道发起的销售通常对以后的活动有影响。第二种类型是零售-大众市场渠道，它们很少有特定的客户，只能靠将客户吸引到经营场所。简单地说，直接延伸的渠道是走向它们的客户，而零售-大众市场渠道是要客户走向它们。

帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。

1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户

2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。

3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。

4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。

現今商業界的一大現實是產品和服務同質化的速度比以往任何時代都快。因此，要創造並保持產品差異，不是一件容易做到的事情。

客戶更多地認定價值來自於產品的銷售環節而不是產品本身。銷售過程在創造客戶價值方面發揮出越來越大的作用

一個供應商提供的產品只是相同產品中的一小部分。

我們尋找的是超越產品之外的東西；我們尋找的是業務上的理解；我們尋找的是他們能否適應我們的特殊需要，或能否給我我們提出建議和幫助。

书籍介绍

《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。

·全球销售研究领域泰斗雷克汉姆

到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命》中关于销售的革命性理论。真理禁得住时间和实践的检验。

·国内著名营销专家解读

国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手著名营销专家、畅销书《用脑拿订单》的作者，同时也是《影响力》的解读者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。

• 作者：湛庐文化 发布时间：2009-04-09 11:20:46

  SPIN销售模式创始人雷克汉姆，为销售团队、销售管理带来划时代的革命！

• 作者：话说很帅 发布时间：2014-11-19 12:41:58

  销售大学第一课，现在的销售都是咋销售的以及应该咋销售

• 作者：说剑生 发布时间：2013-04-10 11:38:50

  作者把皖东南的芜湖铜陵忘记了，还把皖北的淮南淮北踢出去，究竟是作为旅游书有所选择的重点选在皖南村落还是因为没有行走遍所以不敢下笔？其实人文地理要归纳不容易，皖南的文化和皖北相差有多大？究竟在哪个方面？习惯的，风俗的，社会的等等，能写出来吗？不行吧，不行质量就大打折扣哦！

• 作者：丁丁虫 发布时间：2012-06-22 14:57:59

  不好玩

• 作者：口袋小伙伴 发布时间：2013-07-14 00:25:14

  这么少人看？这书前面的东西相对浅显易懂，感觉脑子里多了个新知识框架。后面基本是高层管理和优化流程，就算能看懂，屁民如我也用不到...

• 作者：LeonL30n 发布时间：2011-01-02 21:12:41

  4.5

• 构建了销售系统的框架

  作者：虚极静笃 发布时间：2011-09-27 22:30:13

• 销售需要为客户创造利益

  作者：KK 发布时间：2012-04-05 22:11:36

  一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益：

  以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代都要快，要创造并保持产品差异，已经是很难做到的事情，客户日益重视销售环节上的价值，需要寻找产品以外的价值。

  所以销售的作用不在仅仅是传播产品和服务的价值，销售必须在为客户创造新的价值。创造新价值主要有两个方式：

  1、创造新的价值；

  2、降低销售成本，比如用比较廉价的方式进入市场，可以建立电话销售中心、聘请兼职销售，或砍掉销售队伍转向渠道分销、目录销售和电子商务。

  二、三种新的销售模式：

  销售管理者需要根据产品和客户的特点选择适合的销售模式，合理分配公司资源。书中列举了很多企业由于选了错误的模式导致了致命的错误，销售收入不断下降，成本却不断上升。

  1、内在价值型客户已经清楚知道自己的需求，对产品和服务也已经了解，他们寻找的是产品本身的价值，对应的是交易型销售，降低客户采购成本，简化采购流程；

  关键词：削减成本

  2、外在价值型客户更多是关注外在利益，希望在销售过程中创造新价值并且提供产品以外的附加利益，也愿意为此掏钱。对应的销售是顾问型销售，提出有关客户的难题、问题，做客户的支持者、建议者和解决方案提供者。

  关键词：创造新价值

  3、战略价值型客户要求供应商企业内的全部资源帮助客户成功的实施战略。对应的是企业型销售，这将是两家公司从高层开始，各个层面的全面合作。

  关键词：创造非同一般的价值

  三种类型的划分根据产品和客户的不同会有不同的差异，有时候面对同样的产品，不同的客户也需要采用不同的销售策略。

  比如：

  同样卖电脑，如果客户很了解电脑，知道需要买什么型号，那么他需要交易型销售，只需要以最低的价格购买到电脑即可。但如果客户不懂电脑，那么他也许就需要顾问式销售，给他提供一些购机的方案建议。

  三、书的结构

  1：讲销售

  2：讲采购

  3：三种新的销售模型-交易型销售、顾问型销售、企业型销售

  4、销售流程

  5、渠道

  6、销售队伍

  如果时间有限，建议先看第一章吧