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本书为《澳门理工学报》2011年第4期至2016年第3期“中西文化”专栏文章的汇集。内容涉及外国传教士、使臣在华活动，近代国外汉学，近代中国文化翻译、澳门本土文学等内容。本书为《澳门理工学报》2011年第4期至2016年第3期“中西文化”专栏文章的汇集。内容涉及外国传教士、使臣在华活动，近代国外汉学，近代中国文化翻译、澳门本土文学等内容。

前言【陈志雄】

欧洲人东方认识的拐点【许　平】

观念、知识与西方形象的建构：以乾隆三大家为例【李　鹏】

追寻平等的百年心路【高瑞泉】

当代社会变迁之中的基督宗教【卓新平】

宋代广州蕃长辛押陁罗事迹【蔡鸿生】

立足于文字学的马若瑟《易经》研究　　——以《周易理数》与《太极略说》为例【陈欣雨】

如何解读中国上古史：柏应理《中华帝制历史年表》【梅谦立(Thierry Meynard) 】

帝国斜阳：荷兰使臣德胜使华考述【林发钦】

他者想象与自我认同：鸦片战争前夕传教士笔下的南中国海地区报道　　——以《东西洋考每月统记传》为中心【龙其林】

十九世纪俄罗斯汉学家与欧洲对中国植物的认识【柳若梅　李　欣】

美部会在华间印刷所——布鲁恩印刷所考论【谭树林】

十九世纪后半期的汉学书刊　　——以《中国评论》“学界消息”栏目的报道为例【王国强】

二十世纪西学视野下的中国审美趣味【赵成清】

现代中国文学域外传播与“中国形象”塑造的历史演进【杨四平】

明末士大夫郭子章与天主教关系新证【肖清和】

空间的隐喻：清代禁教时期天主教堂的改易及其象征意义【张先清】

近代中国天主教徒的皈依动机——以直隶乡村地区为中心的考察【李晓晨】

文本、书院与教育：伦敦会早期在马六甲的对华传教准备工作【司　佳】

中国反宗教理论的成型：1920年代非宗教话语分析【杨卫华】

刘廷芳与燕京大学宗教学院之肇基与谋新【陈才俊】

从《天风》看“三自原则”的谱系建构（1980～2011）【王志希】

明清之际《圣经》中译溯源【张西平】

李奭学的耶稣会士翻译文学研究综述　　——以《中国晚明与欧洲文学》为中心【李会玲】

迁移的文学和文化：耶稣会士韩国英法译《诗经·蓼莪》解析【蒋向艳】

汉语基督教文献中“Satan”译名的演变【柯　卉】

伍光建译《侠隐记》与茅盾的校注本　　——兼谈西学译本校注之副文本【邹振环】

“全球化-本土化”语境中作为抵抗的文化翻译【毛思慧】

达·芬奇密码：对《后的晚餐》的语境重建【吴　琼】

现代中国基督教文学的信仰书写——以冰心、北村、丹羽为例【谭桂林】

建立现代汉语宗教诗学导论【唐小林】

论基督教文化在中国小说的当代电影改编中的移置【陈伟华】

基督教文化与“博爱现实主义”之建构【丛新强】

澳门土生文学创作中“根”的意识【崔明芬】

多元与共融：澳门文学形象的主体形塑　　——以1995～2005年澳门文学奖作品为例【陈少华】

葡语文学在澳门【张　雁】

静默的角力：论江道莲《旗袍》中的人物形象及性别书写【留婷婷】

乱游与媚行：香港本土与中外文化游历的空间叙事创意【凌　逾】

后记

李向玉，澳门理工学院院长、全国政协委员，历史学博士，精通葡语，曾参加澳门回归工作。著有《汉学家的摇篮——澳门圣保禄学院研究》。

刘泽生，《澳门理工学报》主编。

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前言

前　　言陈志雄

近四十年来，随着中国的改革开放，中西文化交流研究渐入繁荣期，俨然有跻身“显学”之势。相关研究成果一时蔚为大观，令人欣喜和鼓舞。中西文化交流的历史源远流长。而澳门自16世纪中叶以来，即成为中国对外交往的重要桥梁以及东方文化与西方文化交流碰撞的舞台。四个半世纪的中西文化交融，极大地丰富了澳门多元文化的内涵，也吸引了众多研究者从中西文化交流角度研究澳门。澳门理工学院自成立之初起，即倡导在教学与研究中注重“中西融通”。2001年，院长李向玉教授所著《澳门圣保禄学院研究》由澳门日报出版社出版（北京中华书局2006年出版简体字本，题为《汉学家的摇篮：澳门圣保禄学院研究》）。该书系统研究了圣保禄学院的发展演变过程，详尽阐述了这所学院在澳门早期历史、中国教育史、中西文化交流史以及中国天主教历史上的地位与影响，对相关领域的学术研究产生了极大的推动作用。同年10月，澳门理工学院创办中西文化研究所，将中西文化研究作为本院的主要学术发展路向之一。翌年6月，《中西文化研究》杂志创刊。时任澳门特区政府社会文化司司长崔世安博士在发刊词中指出：“为了在一个崭新的世纪，让世界的多元文化能够交融、并存和发展，我们应该深入研究中华文化、西方文化，研究中西文化交流的历史，探讨中西文化融合的规律，总结跨文化对话的经验。……这个研究所和这本杂志，广泛吸纳国内外优秀学者的研究成果，希望为澳门文化开辟一个百花齐放，万紫千红的园地！”以中西文化研究所及《中西文化研究》杂志为依托，澳门理工学院的中西文化研究开始步入快车道。2004年，澳门理工学院与中国历史档案馆、北京大学合作编辑的《清代外务部中外关系档案史料丛编——中葡关系》和《清代外务部中外关系档案史料丛编——中西关系》由中华书局出版。此后，崔维孝的《明清之际西班牙方济会在华传教研究（1579—1732）》，李长森的《明清时期澳门......

• 作者：丁丁虫 发布时间：2023-04-15 20:06:56

  这本就差多了，而且内容还是错的

• 作者：苍穹耳语 发布时间：2011-12-15 11:33:25

  李安的色戒還是稍暖暖張愛玲的色戒，易先生至少動搖的，在張愛玲筆里，易先生只會說無毒不丈夫。“這個人是真愛我的，她突然想，心下轟然一聲，若有所失。”每次讀到這心尖發顫，因為正是她“突然”一想，她救了他一命，而這“一想”緣由竟是因為他送她東西，可在易先生心裡只當陪歡場女子的遊戲。他根本不愛她，從未愛過她呀……所以她放過他，他不放過她。

• 作者：戒 发布时间：2008-10-14 16:10:41

  我是高达迷

• 作者：St. Crescendo 发布时间：2020-11-09 10:47:59

  《致命尖端》延续了品钦一贯以来的黑色侦探风格，是一部关于互联网技术的小说。以一位纽约单亲妈妈玛克欣的角度，调查互联网年轻富翁的一桩阴谋，涉及CIA的阴暗历史、纽约的俄国黑帮、各色徘徊在边缘的天才黑客。情节推进中有悬疑、惊悚，又以他拿手的冷幽默做陪衬，造就了一本阅读趣味很浓的小说。《致命尖端》也是品钦首度以家乡纽约为背景，他从纽约高端的上西区、郊外的垃圾场、火灾后废弃的旧屋、黑客聚集的酒吧，到富豪的豪宅、俄国黑帮的豪车、女主人公玛克欣的家，全景式地展现了纽约城的光鲜与黑暗。【京东和当当已经开始预售，下周大货入库。】

• 作者：王小摩 发布时间：2015-11-22 20:07:41

  这不就是一个明代的小资文艺青年嘛。涉及建筑园林的有些篇幅，涉及吃的都很好看。

• 作者：浮云能避日 发布时间：2023-07-21 12:12:41

  张之洞大概是较早地处理传统与普世价值之间关系的人，中体西用也为这个问题提供了一个讨论的坐标，但是这一问题至今仍是众说纷纭。

• 如果你也喜欢卢梭，希望你可以读完~

  作者：Yibo 发布时间：2012-03-23 19:30:15

  一个月前，偶然读了卢梭的《论人类不平等的起源和基础》，然后就再也停不下来了，接着一口气读了《论科学和艺术》、《社会契约论》、《忏悔录》，一个月的读书经历，彻底爱上了一颗敏感赤诚的心。从卢梭身上，悟到了很多东西，整理读书笔记，跟大家分享。

  哪些人应该读卢梭？

  如果你敏感、多情，有一颗浪漫的心，你应该去读卢梭。

  “上天赐给我一颗多情的心，对别人来说这是幸福的源泉，对我来说却是我一生不幸的根源。”一语成谶，卢梭一生的传奇从多情开始，一生的苦难皆因多情累及。世界上最天才、最浪漫的作家也创作不出像卢梭一样的人物，只有上帝才能有这样的杰作。

  “一方面是非常炽热的气质，热烈而好冲动的激情，另一方面却是迟钝而又混乱的思想，差不多总是事后才明白过来。简直可以说，我的心和我的头脑不是属于同一个人的。”

  “我生性是开朗、坦白的，正因为我不能掩饰自己的感情，所以我对于人家将感情向我掩饰起来也就疑虑万端；对这样一种天性的人来说，我的苦恼真是太大了，太难以忍受了。”

  “平静的时候，无论什么都是我害怕，无论什么都使我沮丧；一只苍蝇飞过，都吓我一跳，哪怕一句话，我都懒得讲，哪怕一个手势，我都懒得做，我的畏惧和羞耻心把我拘束到了极点，我真想藏在谁也看不见的地方。在我非动不可的时候，我不知道该怎么动；在我非说不可的时候，我不知道该怎么说；如果有人注视我，我便张皇失措。”

  这就是真实的卢梭，激情澎湃，却缺少理性的束缚；感情真挚热烈，却疑心重重；生性怯懦，却无畏勇敢；要么过于高尚，要么过于卑鄙；有时是阿喀琉斯，有时是忒耳西忒斯；有时成为英雄，有时成为无赖。这些过于极端的性格同时出现在一个人的身上，竟然变得那么有魅力，那么吸引人，甚至只用一眼，你就再也挪不开步子。读卢梭，就是在欣赏一件艺术品。

  如果你觉得自己资质平庸，默默无闻，害怕自己将来变成芸芸众生之中的一个，你应该读卢梭。

  我们这群人，成功跨过了高考的独木桥，最终怀揣着各自的梦想，踏入了中国最一流的学府之中，每个人都对生活、对未来都充满信心。我们有理想有抱负，我们要成为一流的政治家；一流的思想家；一流的艺术家；我们要成为一代大师。但是，我们却在大学这个地方迷失了，被磨掉了锐气，从沉稳变得浮躁，要么堕落下去，要么急功近利。我们渐渐明白一个道理，“我们一辈子可能只是一个小人物”。我们开始变得物质，开始变得琐碎，我们为了一点点利益挣得头破血流，我们开始尝试走捷径，不肯浪费自己的时间，梦想着一夜成名。20岁时的碌碌无为，20岁时的默默无闻，真的能证明我们只能做普通人吗？

  卢梭20岁之前都做了什么？

  13岁以前和表兄一起读书，和所有普通人家的孩子一样，没有任何天才的地方。13岁时被送到法院事务所学习做“承揽诉讼人”，结果被先生骂做“蠢驴”，因为懒惰和蠢笨，被赶出了事务所。之后开始当学徒，跟着师傅学习零件镂刻技艺。在学徒生涯里迅速堕落，开始学会撒谎、怠惰、偷窃。并且偷窃成瘾，经常挨打，“由于经常挨打，我渐渐对挨打也就满不在乎了。后来我觉得这是抵消偷窃罪行的一种方式，我倒有了继续偷窃的权利了。”16岁时，由于不能忍受师傅的虐待，逃出自己的国家，开始流浪生活。然后，为了生存，背弃自己的宗教信仰。随后机缘巧合中，在德·古丰伯爵家中做了仆人，并且有幸受到了重视，有了继续学习的机会，但是却因为自己的贪玩和突发奇想，再一次出走。在19岁时投奔华伦夫人，长期寄人篱下。

  卢梭20岁时的情况要比我们现在的好吗？但就是这么一个人，在思想领域写出了《论科学和艺术》、《论人类不平等的起源和基础》；政治领域写出了《社会契约论》；文学领域写出了《新爱洛伊丝》、《忏悔录》；教育领域写出了《爱弥尔》；音乐领域创作了《乡村卜师》。这些作品，一经问世，几乎部部轰动欧洲。我们有什么理由自暴自弃？

  成功的关键不在于资质，不在于天赋。从卢梭的经历中，你能看出他的天才吗？他没有过目不忘的能力，也没有敏捷的思维，写作对卢梭来说简直就是折磨，“对我来说，写作是极端困难的。我的手稿要屡经涂抹和修改，弄的乱七八糟，难以辨认。在发排以前，没有一部手稿不是我誊写过四五遍的。我手里拿着笔，面对着桌子和纸张，就是写不出来东西。”卢梭的成名之作《论科学和艺术》是在38岁时写出的，在此之前，卢梭默默无闻。

  为什么我们不能坚持下去？不论是读书、写作，或者是画画、唱歌，坚持下去，卢梭38岁时才崭露头角，我们也不用20岁就一夜成名，不用20岁时就有豪宅名车，不用20岁就美人在怀。5年不行就10年，10年不行就20年，默默积淀，沉浸下来。有一段时间，我读书非常功利，每读完一本就想要有收获，匆匆读完赶紧换下一本，读了一段时间后，就想要写出一些自己的想法，太可笑了，没有什么事情是可以速成的。当你开始决定做一件事情的时候，不要想一年或者两年就出成果，这样的成果谁都可以做到。你应该这么想，“从现在开始，我决定用10年甚至一辈子的时间去做这件事情，不管遇到什么样的挫折，有什么样的困难，我都会坚持下去，也许一个星期我只能抽出一个小时的时间来做这件事情，但是我会坚持下去，绝不中断。”

  如果你不知如何去学习，不知如何去提高自己，你应该读卢梭。

  我们应该如何学习知识，以什么样的态度去对待知识？ “有几年的时间，我只是作者怎么想自己就怎么想，可以说从不进行思考，也几乎一点不进行推理。几年之后我就有了相当丰富的知识，足以使我独立思考而无须求助于他人了。”也许你读了一本书之后，没有明显的提高，也许你读了很长时间的书之后，脑子之中仍然是空空如也，不要放弃，可以和卢梭一样，开始的时候不用有自己的想法，不用有自己的见地，只是简单的去读，作者怎么想你就怎么样想，作者怎么写你就怎么模仿，总有一天你会发现从你笔下、从你思想中流露出来的东西开始有了自己的味道。我们真正读书的时间也就是从大学才开始，就算你把大学四年的时间全都拿来读书，也就仅仅是读了四年而已，为什么要着急。

  当我们成熟起来，不在为了功利的目的去学习知识的时候，当我们真正的对学问有了爱好的时候，我们需要学习的就不再是简单的一门学问，我们应该不断地拓宽我们的眼界。“一个人只要对于学问有真正的爱好，在他开始钻研的时候首先感觉到的就是各门科学之间的相互联系，这种联系使它们相互牵制、互相补充、互相阐明，哪一门也不能独自存在。虽然人的智力不能把所有的学问都掌握，而只能选择一门，但如果对其他科学一窍不通，那他对所研究的那门学问往往也不会有透彻的了解。我觉得我的思路是好的和有用的，只是在方法上需要改变一下。”

  亚里士多德说，“所有学问都是为了政治学服务。”因为所有的问题归根到底都是政治问题，而政治学的目的就是为了人们过的更加幸福。所以，每个人除了要把自己钻研的那门学问学好之外，也要对政治学有一定的了解，我们不仅要关注自己，也要关注我们身边的人。卢梭说，“我发现，一切从根本上与政治相联系；不管你怎样做，任何一国的人民都只能是他们政府的性质将他们造成的那样；因此，“什么样是可能的最好的政府”这个大问题，在我看来，只是这样一个问题：什么样的政府性质能早就出最有道德、最开朗、最聪慧，总之是最好的人民？”

  如果你一直为金钱烦恼，想要拥有更好的物质生活，你应该读卢梭。

  “我从来不像世人那样看重金钱，甚至也从来不曾把金钱看作多么方便的东西；金钱本身是毫无用处的，要享受它，必须把它变成别的东西；必须购买，必须讨价还价，必须时常受骗；虽掷千金，难遂其愿。我本想得到一件质地好的货色，但如果用钱去购买，弄到手的必然是一件劣货。我以高价买鲜蛋，结果却是臭蛋；我以高价购买成熟的水果，结果是个未成熟的；我以高价找个纯洁的少女，结果是个淫荡的。我好美酒，但是到哪儿去找？到酒肆去吗？不论我怎样防备，结果我得到的还是伤身的劣酒。如果我非要称心满意不可，那便要操多少心，弄多少麻烦！我必须结识许多朋友，找代理人，送佣金，写信，东奔西走，伫候佳音，而结果往往还是上当。金钱金钱，烦恼根源！我怕金钱，甚于我爱美酒。”这些道理我们都懂，难的是像卢梭一样用一生去坚持，特别是在自己最辉煌的时候，在财富就在手边的时候，仍然选择过自己的生活。

  如果你想要做出别人做不到的事情，如果你想跳出芸芸众生的桎梏，如果站在世界面前尽情展现自己的才华，你就永远不能让金钱绊住你的脚步。当我们为了面包去创作的时候，就变成了一个匠人。“我的收入是跟我的需要和欲望相称的，是我有可能按照个人志趣选定的方式过幸福而持久的生活。我可以完全走上牟利的道路，让我这只笔不去抄乐谱，而完全用来写作。以我当时已有的、并且自觉有力量维持下去的那种一飞冲天之势，只要我稍微愿意把作家的手腕和出好书的努力结合起来，我的作品就足以是我的生活很富裕，甚至生活的很豪华。但是，我感觉到，为面包而写作，不就就会窒息我的天才，毁灭我的才华。我的才华不在我的笔上，而在我的心里，完全是一种超逸而豪迈的运思方式产生出来的，也只有这种运思方式才能是我的才华发荣滋长。任何赶紧的东西，任何伟大的东西，都不会从一支唯利是图的笔下产生出来。为了能够和敢于说出伟大的真理，就绝不能屈从于对成功的追求。”

  如果你还不懂什么是爱情，错把欲望当成了爱情，你应该读卢梭。

  在我们这个年纪，有多少人错把欲望当成了爱情，我们感兴趣的只是那些感官带来的刺激，我们需要的仅仅是一个有温度的肉体。感官的快乐，永远都只能是暂时的快乐，正如亚当·斯密说的那样，“一旦肉体的欲望得到了满足，他对激起他的客观对象就不再欣然赞同了，甚至它的出现常常会使他感到讨厌；他徒劳地到处寻找刚才还使他欣喜若狂的美丽，现在他可能会像别人一样对自己的激情毫不同情。我们吃过饭之后，就会吩咐撤去餐具；我们会以同样的方式对待激起最炽烈、最旺盛欲望的客观对象，如果它们正是肉体所产生的客观对象的话。”激情消退之后，留下的只有厌恶和空虚。

  什么样的爱情才是真正的爱情？

  两个女人在卢梭的生命中占有这最重要的地位，一个是卢梭青年时期的保护人、家长和情人华伦夫人，另一个就是和卢梭相濡以沫数十年最后终成眷属的戴莱丝。卢梭对前者的爱情成分少，尊敬的成分多。在后者那里，卢梭真正的收获了爱情，虽然戴莱丝只是一个女仆，但是他给予了卢梭信任，宽容和理解。真正的爱情，不应该是一个人对另外一个人的仰视，而应该是两个人平等的对望。真正的爱情应该像卢梭对戴莱丝的评价，“我知道她的心是靠得住的，这就够了。只要她能乐我之所乐，我就与她同乐；当她不能乐我之所乐的时候，我就宁可使她满足，不必求我自己的满足。”

  当卢梭已经年迈，开始着手写《忏悔录》的时候，曾经无数次被一段感情感动，这段感情毫无波澜，异常短暂。在卢梭青年的一次旅行中，偶然和两位少女同行，仅仅一天的时间，三人就分开了。但是这次短暂的旅行却在卢梭心中留下了不能磨灭的印记，“我们三人之间的温馨的情谊，胜于更强烈的肉感乐趣，这两者是不能并存的。我们毫无秘密、毫无羞愧地相爱着，而且，我们愿意永远这样相爱。纯洁的品行里有其特有的乐趣，这种乐趣不亚于任何一种肉感快乐，因为不会松弛，不会中断。至于我，对这样一个美好日子的回忆，比我一辈子所享受过的任何快乐都跟是我感动，使我心醉，使我留恋！”，以至于卢梭在后来的日子中虽然备受苦难和折磨，但是从来没有忘却这段美好的时光。真正美好的感情，不在乎时间的长短，可能一瞬就是一生；真正美好的感情，不用跌宕起伏，波澜壮阔，可能只是一段平静的旅程；真正美好的感情，不是永远的占有，可能只需要一次目光的交汇；真正美好的感情，不会松弛，不会中断，会在你的生命中永不褪色。

  卢梭与华伦夫人：

  关于这份感情，我不想多说，不论这份感情是不是不伦，是不是畸恋，我都认为这是一份伟大的感情，感动了我无数次。十六岁时，流浪的卢梭第一次见到华伦夫人，这一眼，对卢梭的改变是一生的，“我与她的第一次会面，第一次交谈，第一次凝视，就令我对她无限钟情，而且对她产生一种永不磨灭的完全的信赖。假使我对他的感情是真正出自爱情——那么为什么这种爱情一产生，伴随着的却是与爱情无关的内心的平静、镇定、宁静、可靠和信赖等等情绪呢？”

  十九岁时，从德·古丰伯爵家中出走，开始和华伦夫人近二十年的相伴，“我对她的依恋成为了我唯一的欲望，然而这不是一种疯狂的欲望，可以证明这一点的事实是，我的心灵和我的理智得到了加强。真是的情况是，这种单一的情感吸收了我的全部才智，弄的我什么也学不好，甚至连我尽了一切努力去学的音乐也没有学成功。”

  卢梭真正离开华伦夫人之后，很多年之后，华伦夫人来卢梭的住处拜访，时过境迁，伊人不在，卢梭看到了华伦夫人的窘迫和苍老，卢梭的心狠狠的刺痛了，如果没有戴莱丝，我想他会抛弃一切随她走的，再次回到他们曾经隐居的那个小湖旁，过简单的日子，不去考虑世人的想法，相濡以沫，了此余生。“可怜的妈妈啊!她剩下的首饰就只有一个小戒指了，她把它从自己的手指上摘下来带到戴莱丝的手指上，戴莱丝立即就又把它摘下来，再套上了她的手指，同时撒着热泪亲吻着那只高贵的手！这时正是我偿债的适当时刻啊！我应该抛弃一切而跟她走，相依为命，直到她最后一息，同感共苦，不问她遭遇如何。我却没有这么做。由于我被另一份感情分了心，我感到我对她的感情也淡薄了，不能指望我的感情对她能有点好处。我为她嗟叹，却没有跟她走。在我生平所感到的一切内疚中，这个内疚是最热烈、最抱恨终身的。为此，我就理该受到从那时起不断降到我头上来的那些严厉的惩罚：愿这些惩罚能把我的忘恩负义之罪全部抵偿掉吧！这种忘恩负义是表现在我的行为上的，但是它却如此深的刺伤了我的心。” 我想，只要是稍微有点感情的人，读到此处也会凄然泪下吧。

  （言有尽，意无穷，希望和大家讨论~）

• 缝隙战略：调整还是转型？如何开启事业新征程

  作者：江妮 发布时间：2020-11-24 21:11:18

  罗总从事出口外贸业务20年了，以出口美国棉麻制品为主，并出口到欧洲法国、意大利等几个国家。

  公司从组建7、8个人发展到目前40多人，营收规模从一年几百万扩大到目前的5个亿。

  为保证品控，加工厂从国内代工到自营，从一个自营加工厂到3家自营加工厂。

  为控制和降低成本，2年前，他将加工厂搬迁到柬埔寨。

  公司有完善的供应链管理全流程经验，以及比较稳定的订单保障，售后服务也能及时响应。

  公司业务从去年以来受到出口大环境影响，收入规模下降接近一半，今年以来，还在缓慢下降，不到前年的一半收入。

  罗总去年想着少接一些订单，工厂放假几个月，挺过去，不亏钱就行。

  今年以来，因为疫情影响，开工不及时，雪上加霜，公司出现亏损，罗总还是按时发放工资，保持了公司的基本运行。

  从5月疫情好转以后，业务没有明显好转，死撑着亏钱对不对？到底是实行优化业务结构还是考虑转型？

  因为怕错误决策影响到苦心经营多年的公司，罗总虽然心里有一些思考，但一直举棋不定。

  和罗总一样，有一定经验和经营基础的经营者在遇到经营困难时，他们不是缺乏想法和执行力，而是缺乏缝隙战略的系统思维。

  日本顾彼思商学院的《事业开发》，为创业者和在职场拼搏人士提供事业开发方面通俗易懂、实用性强的知识与技能。书中提到在关键时刻有必要应用缝隙战略全方位对事业范围进行重新审视和选定。

  一、什么是缝隙战略

  1、缝隙战略的定义

  对大多数中小企业来说,它们不具有与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力、生产能力.它们大多是市场补缺者，因此有必要选定、选择事业方向或者价值链的功能环节，或者事业领域。

  应在市场细分的基础上,精心服务于市场的某个细小部分,不与大企业竞争,通过专门化经营来占据有利的市场位置。如何实现商品的有效供给,关键在于不断寻找市场中的"盲点"、市场中的缝隙，用战略术语就是采取缝隙战略。

  “战略就是舍弃和选择”，在事业领域我们有必要纵览全局并果断舍弃那些不重要的东西，只有这样才能获得真正的成功。

  罗总的外贸公司虽然20年来做得比较成功，目前遇到出口环境的影响，是实行部分业务调整，还是彻底实施全面转型，甚至进行清盘关闭，有必要借助缝隙战略做一次全面彻底的思考。

  2、如何框定最佳事业范围

  缝隙战略的最佳效果是什么呢？是要成为领域的NO.1，甚至最理想是成为唯一，NO.1的企业意味着占有的市场份额最多，在产品规模和品质上也最受市场以及顾客的认可。

  罗总的外贸公司，以及其他经营初具规模的公司，要如何在具备一定实力的基础上，重新审视自己，框定最佳事业范围呢？

  第一，要认识自身优势。

  这个自身优势就是核心竞争力，核心竞争力就是自己公司能够给顾客提供价值的技术核心，它能够让公司在竞争中具备优势，在合作中掌握主动权。

  比如本田公司的发动机技术、索尼公司的微型技术、夏普的液晶技术等，就是其核心竞争力。

  罗总的外贸公司是靠质量过硬、价格便宜的湖南洞庭湖区棉麻原料起家的，随着公司的发展，公司棉麻产品早已不局限于某一个区域，为了稳定产品质量，公司开始涉足初加工，到深加工。

  公司核心竞争力在产品质量、供货能力、供应链管理优势等方面，最核心的竞争优势极大可能是能提供质优价廉的产品，这一切还要利用经营数据进行深入分析。

  第二，要将事业范围领域控制在合适范围。

  事业范围控制在合适范围是非常重要的，设定过大或过小都会对之后的事业产生巨大的影响。

  如果公司在资金和人力都有限的事业起步期，如果将领域设置过大，就无法进行完善的调查分析和企划制定，事业的目标也会很容易变得模糊不清。

  如果事业范围过于局限在优势领域内，就算当下会获得成功，之后也会陷入发展前景窘迫的僵局，如果该领域本身就不符合潮流，投资人还极有可能会面临事业难以为继的困境。

  例如优衣库，在一段时间利用自己销售网络的优势进行蔬菜销售，因为不熟悉生鲜食品这个领域，没能像卖服装那样大获成功，只能损失惨重，草草收场。

  能认识到自己公司的核心竞争力，并将这种力量集中起来贯彻到底，同时瞄准能够发挥自身独特优势的领域，在在新事业开展中非常重要。

  第三，对事业特性和KFS（成功的关键）有一定的认识。

  大众市场型事业重点是规模经济性吗？分散型事业追求的是高附加价值吗？资本集中型企事业一定需要巨额的设备投资吗？需要优秀劳动力和智力的事业属于劳动集中型还是知识集中型？

  如上所述。在制定合适的事业战略时，正确把握事业的特性和KFS至关重要。无论自己公司的核心竞争力有多么强大，在成本至上的事业领域，从顾客的角度来看，用过剩的附加值作为杀手锏实在不是明智之举。

  第四，定义领域和市场细分不同。

  市场细分是区别性的选择市场中的消费者，再对应性的考虑产品（商品）和市场策略的组合。

  而领域的设定则是以本公司的优势为基础，重新框定市场，在促进市场健康发展的过程中找到自身的发展机会。

  这就要求公司必须持续性的发挥本公司的优势，也要发现并选定有意义的事业领域。

  3、重构价值链环节优势

  在着手开展新事业之际，企业并不一定要亲自准备好所有的环节，如生产开发市场等，对于资源不足的新事业，我们必须考虑的是，到底应该将价值链的哪个环节集中在公司里？

  说得极端些，就算是制造商也不用必须具备生产产品的功能，不论是电脑制造商还是服装制造商，我们能看到其中很多成功的案例。

  但也确实存在不具备开发功能，仅仅承担生产工作的EMS（电子制造服务）的情况，我们需要抛开固有观念，然后合理的看待价值链中的环节着力点。

  集中价值链环节的目的，是将人力、物力、财力这些经营资源尽可能的集中投入某个范围，更容易产生效果，形成竞争优势，而且因为这些资源相对集中，事业规模扩大的速度也会加快，从而不会被竞争对手赶超，最终能强化竞争优势。

  以丰田汽车公司为例。丰田汽车公司的零部件，几乎全从其它公司定购，公司内部的重心则放在组装、产品开发和市场销售上。

  像丰田这样的公司不可能制造出零件，很明显他们意识到了价值链环节的选择，正是这种任务分配的模式，让丰田实现了综合实力世界首位的生产力，见图表如下。

  新事业进军多个领域是不现实的，全权掌控价值链也是不可取的，我们要衡量事业领域的魅力程度和持续获利的可能性，考虑从哪里进军的优先顺序。

  4、改变竞争规则

  为了获得新事业的成功，一个有效的方法就是不拘泥于固有常识，要制定新的竞争规则，换句话说，即以新的战术挑战现有企业的战略性地位，也可以说进行战略的创新。

  比如星巴克敢于挑战美国以淡味咖啡为中心的咖啡文化，将意大利米兰风的高品质咖啡推广开来，确立了自己独特的地位。

  20世纪90年代后期的优衣库颠覆了服装业“时尚最重要的就是和别人不同”“库存的商品很快就会失去价值”的常识，不分年龄和性别，贯彻了基础、休闲的理念，凭借制造零售业的畅销力，在保证品质的同时降低了商品库存的风险，同时又实现了打破传统观念的低价。

  这些都是通过创新创造新价值的例子。一般在成熟的市场中，大企业是在过去几十年间，发现了竞争规则的基础上，确立起竞争优势，做成了自己的生意。

  二、外贸企业如何应用缝隙战略

  在外贸企业高速发展中，罗总的公司借助中国改革开放的利好，在发展大潮中仅把握了一两点机会就迅速实现了做大做强。

  要将成功状态持续下去，改变目前困境，在新形势下赢得市场地位，应用缝隙战略，需要采取以下三大步骤。

  1、实施常胜竞争模式

  罗总的外贸公司出口业务受大环境影响，要适应新的环境，是时候要制定新的规则并推广开来，进而吸引市场的目光。

  第一，制定新的竞争规则。

  新规则一定要适应新的环境，要颠覆其他企业设定或假定的竞争规则，要么从市场外部来看，要么反过来看，总之一定要否定长久以来人们坚信的“这样做就卖得出去”的想法。

  比如20世纪90年代，卡西欧手表的G-shock就改变了手表市场的规则。在那之前的手表都是凭借报时的正确性和是否高级来参与竞争的，G-shock以傲人的强悍耐用、颜色、形状样式的多样诠释了手表作为时尚单品的魅力，它一出现就在市场上大受欢迎。

  新挑战想要成功，还有很重要的一点就是，设定让大企业无法同场竞争的规则，这一点可以参考早稻田大学教授山田英夫的竞争理论。

  山田教授认为有必要根据企业在市场中的相对地位去探究可取的战略。他指出挑战者（定义为行业内进攻领军企业的新企业），就算采用了差别化战略，也会出现被领军企业模仿尾随抢走市场份额的问题，为了防止这个情况出现，就需要企业在以下框架中开展让领军企业难以维持的战略。

  将领军企业的企业资产和市场资产作为进攻对象，用“想模仿也做不到”或“能模仿却不愿意”的方法，二者结合，可称之为矩阵战略。如下图所示。

  上图的“企业资产的负债化”，是一种进攻战略，指的是开发新产品、提供新服务或是更新管理体系，使得难以代替的企业资产（人力、物力、财力等）以及企业集团所持有资产（连锁店、代理点、营业员工）失去价值。

  上图的“市场资产的负债化”，是一种进攻战略，是指开发新产品提供新服务，使得购买领军企业产品或服务的消费者所积累的难以替代资产（软件、备用零部件等）失去价值。

  上图的“理论的自缚化开发”，是一种进攻战略，指创造与之前领军企业对客户所宣扬的理论矛盾的新产品、服务，领军企业若是简单追随，会造成形象的反差与分歧。

  上图的“事业的侵蚀性”，是一种进攻战略，是指创造与领军企业的招牌产品服务相似的新产品服务，从而引起领军企业产生是否应该跟随的分歧。

  第二，让自己制定的规则被社会认可。

  将新的规则带入市场，就变成了新规则和旧规则共同存在于市场的状态，有些大企业随时会毫不留情的击垮新规则，与此同时行业团体和行政部门会接连介入，通过各种媒体向顾客发出警告，这就是规则和规则之间的竞争。

  制定新规则，首先要得到消费者的支持，让社会认可这个规则的价值，因此有必要制定一个便于同社会各方面进行有效沟通的战略和广告宣传战略，在此基础上，将凭借新规则将早早就获得收益的上游行业和下游行业也吸收进来，共同在市场上推进新规则的实施。

  要让客户上游行业、下游行业、政府等各种立场的人都认可这个新的规范，认为这个规范是正当合理的。

  第三，加快速度，构建扩大事业规模和范围的机制。

  创造新事业的时候，在遵守新的竞争规则的同时，要加快事业的发展速度，一定要和后面追赶上来的公司拉开距离。

  如果不想让自己的生产经营活动紧紧围绕“寻找市场缝隙”而展开的话，那就要猛踩油门，构建一个人不断扩大自身事业规模和范围的机制。

  一鼓作气的扩大规模，不仅能让自己成为先行者，优先享受到市场利益，也能作为领军人物确立自己在市场的地位。

  另外一方面加快事业的开展，速度对投资的早日回收也是有利的，这样一来做事效率就会大大提高。

  加快事业进展速度的另外一个好处是，从领导者的角度来说，就有空余时间思考下一个竞争规则，在这种情况下就算是有其他企业追赶上来后，又出现了新的竞争对手，自己的企业也能很快转变方向，开始转移阵地到下一个竞争阶段。

  第四，不断增创自身优势。

  多层次的增创自身的优势，通过积累，修正，补充等方式形成让对手难以模仿的风格特点，这一点很有效也很重要。

  关键要认识到不要将自己的优势看作一个点，要把几种优势整合起来，构建具有立体感的优势，这也会造就自身稳固的事业基础，并且不易被人模仿。

  上海万革始应用软件有限公司就是扩大自身的优势的案例。以往的软件公司提供的都是面向公司业务开发的产品，没有客户定制的产品，上海万革始应用软件有限公司打破了这个行业规则，公司当时凭借其本身优势，在不断的发展过程中，增创了更加强大的在事业构造上的优势，构筑了在行业中独步天下的地位。

  2、运用成长战略扩大规模。

  当新事业成功迈出了第1步，并且逐渐走向正轨之后，要达成的目标就是让新事业成长起来。就有必要运用成长战略扩大规模。

  第一，运用Ansoff矩阵（市场多元化矩阵）。

  上图的“市场渗透战略”。随着事业的快速发展和行业门槛的逐渐形成，企业的市场份额也逐渐增多，此时可以考虑引进客户关系管理系统，其最终目标是吸引新客户，保留老客户以及将已有客户转是为忠实客户增加市场，让客户提高使用产品和服务的频率，或者让顾客增加使用产品和服务的量，是很重要的。

  上图的“新产品的开发战略”。针对老客户采用投入新产品的方式达到企业发展的目的。并导入与产品有关的配件和附件，有时也可以看情况，着手开发全新的产品，但是瞄准的目标最终还是现有的老客户。

  上图的“新市场的开拓战略”。尝试将现有的产品面向其他领域的新顾客进行销售，在国外开展业务是典型的战略，在了解地域差异的基础上实行最合理的经营，有时也会成为一个全新的品牌，在国外得到发展。

  上图的“（狭义的）多元化战略”。在新产品的开发战略和新市场的开展战略的延长线上有一些新的领域，通过进军这些新的领域，实现自身的发展目的，产品也好市场也罢，如果没有一个周到的计划，成长战略在不久的将来会陷入岌岌可危的境遇。这在现实中就属于成功可能性最低的战略。

  第二，建立充分发挥优势的多元化发展方向。

  如何充分发挥自身优势的多元化发展方向，我们可以将其作如下分类。

  第一类是水平型多元化，在同一领域拓展自己的事业范围，如摩托车厂家将自身的事业范围向汽车行业和自行车行业拓展。

  第二类是垂直型多元化，比如厂家负责从生产到运输，保管，销售等流程，或者某些销售店同时负责产品，制造这些都是将事业拓展到上游行业或者下游行业的良好范例。只是有时由于员工价值管理工具是不同的，所以要注意避免出现和客户进行竞争的情况。

  第三类是集中型多元化。电脑公司苹果从开发iPod和向用户发送音乐的服务开始，从已有产品出发，并在已有产品的基础上陆续开发其他新产品，即便是进去一个新的领域，也是和自己的老本行差异性不大的领域，如此以来在两领域开展的事业相辅相成可以相互促进。

  第三，应用迈克尔·苏曼诺的框架。

  能促进企业快速成长的事业框架之一是迈克尔卡·诺提出的框架结构。

  首先要运用扩大规模的战略。企业要围绕技术和附加价值这两个事业核心进行产品研发和服务，开发扩充产品生产销售线，利用已有的产品分销渠道快速的向有同样需求的新客户群提供产品，标准化和完善的过程是实现战略的关键。

  其次要运用复制战略。这是复制现行的商业模式，将它用于新地区的战略，比较典型的成功范例，就是家具销售公司宜家。宜家将自己以往的经验用在新地区的产品开发和生产，还有开拓市场上，这个战略非常有效，只是因为每一个地区都有其特点，所以在进入某个地区之前，需要快速学习地区的特点和概况。

  第三要运用培养战略。规模扩大战略和复制战略，到了临界点时，那就需要我们区分并了解业务种类的分类或所属地域的分类，然后选择适合自己的分类，将它一步步培养下去。实行这个战略时要注意不要懈怠对事业机会的观察，同时要构建一个能充分发挥企业家精神和每个员工都具有企业家精神的组织。

  第四，评价事业扩大后的标准。

  最终不论是扩大什么样的事业，其评价标准都是对市场来说是否具有一定的魅力，和是否具有构筑持续性竞争优势的可能性。

  反过来说，在思考事业创意和商业模式时候也需要好好讨论，并审视是否具有发展性这一点。比如亚马逊不仅仅局限于书店这一经营形态，为客户提供如DV玩具，家电，食品等各种各样数百万种的商品，如果对于一个企业来说，成长是它的必须条件，那创业家和企业家必要对“是否具有发展性”投入足够多的关注。

  3、将战略付诸实施

  无论战略多么滴水不漏，完美无缺，但是如果不将它付诸实践就不具有任何意义。在执行战略时需要注意以下几个点。

  第一，在业务过程中执行战略。

  战略和商业模式的操作运转是将战略付诸实践的第一步，这一步需要我们事先在脑海中描绘出商业模式的实际形象，并将这一部写在我们的事业执行步骤中。

  所谓事业执行步骤指的是从筹措到交货，配送的整个过程。我们要考虑的是，在事业进程中如何制定执行步骤和行动顺序。基本来说，其实这也是细化分类价值链的过程，只有明确了事业执行步骤之后，我们才能比较容易理解，究竟是哪一个步骤在战略上具有重要意义。

  在描绘事业执行步骤时，为了不漏掉重要的部分，最好将执行顺序按照时间来排序，然后在实际执行的过程中，不断确认顺序的对错。

  以下这个详细的业务步骤可以供大家参考。这时需要注意的是执行方式，如何做到将它类型化，不仅能得到其他人的理解，还具有一定的规模性，能简单执行。如果相关联的人换成了另外一批后无法得到正常实现的话，就说明这个事业是无法继续扩大下去的。

  第二，在业务过程中执行战略甘特图。

  该在哪个时期执行，如何去做？期待什么样的成果，这些内容在计划一览表中都会渐渐明晰起来，推进计划的相关人员通过观察计划一览表就会了解，计划进行到哪种程度，我们经常用的是称为“甘特图”的图表，如下图所示的人才招聘预定计划表，我们在业务过程中可以运用。

  第三，控制管理计划。

  PDCA管理循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查) 和 Action(处理)。

  执行总战略和执行将其分类后的每个战略环节，这个步骤属于PDCA中的P。然而最重要的其实是之后的DCA的部分。

  在执行整个战略的过程中，必定会有意想不到的事态发生，环境多多少少也会有所变化，如果此时依然中规中矩的执行原计划，那简直就是自杀行为，我们要认清现状，理清思路，作出必要的符合现状的改变，具备这种能力可以为我们提升事业价值,并增强我们处理问题的灵活度和柔韧度。

  要想顺利的运转体系PDCA体系，需要我们制定KPI，并且要构建能及时汇报指标数据的体制。

  KPI并不是接受订购额和市场占有份额，而是与客户约见的次数、约见成功率、访问次数、提案次数、协议签订成功率、每个案例的签约金额、签约成功需要的时间周期等这些指标。

  KPI制定后要保证报告的及时性，即企业必须明确整个绩效管理，运用过程中信息的有效传递和及时反馈，这样才能使考核结果真正发挥有效的作用。比如要在观察三个月前的指标数据的同时，不断调整计划，要根据实际情况变化和年度目标进行调整。

  要想顺利的运转PDCA，团队之间通过开会讨论来设定目标是很重要的，召开会议的频率、让什么样的成员参与会议、围绕怎么样的讨论事项来进行商议，这些内容都需要提前决定好。在大多数的企业每周一次或者隔周召开一次会议，因此PDCA是通过团队来共同运转的。

  第四，贯彻始终的执行力。

  在谈到战略和商业模式时，能脚踏实地的将两者执行下去的实行能力不言而喻是决定胜负的关键。换句话说，这种执行能力就是贯彻始终的执行力。

  无论多么精彩的计划，如果不将他贯彻始终的执行下去，就意味着所有一切只不过是“纸上谈兵”。

  我们能看到大型企业。也能够将此点的作用发挥到极致。如丰田汽车公司始终将“丰田流的问题解决方式”和“丰田模式”贯彻在各个团队中，正是因为做到了这一点，才有了我们现在看到的非常有“执行力”和“再现性”的丰田-一个具有强韧体制的企业。

  最难被旁人模仿的竞争优势，其源泉就是来自于贯彻始终的执行力。

  罗总的企业在运用缝隙战略进行系统思考后，对公司的产品价值链环节优势有了更大的信心，对继续从事外贸行业坚定了信念，对公司业务做调整已经有了较为成熟的思考。

  罗总公司利用缝隙战略系统审视和选定事业范围，进一步明确了公司具备的核心竞争力，要求全体员工在蛰伏期间，在等待出口业务大环境变好同时，继续坚持出口美国业务，维护好订单客户，另外增设新部门，寻找出口其他国家业务渠道，以及增加进口业务范畴，并依托公司原有优势进行战略创新。

  外贸企业和具备一定规模和实力的企业在遇到困境时，调整还是转型？利用缝隙战略实行系统思考，为你作出科学实用的决策助一臂之力，开启事业新征程。

  江妮书影：新媒体创作人，做知性的女子，专注读书分享，观点持续发声。