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《北京古建筑地图(中)》内容简介：《北京古建筑地图》的内容以1949年之前建成、现在保存完好且价值较高的历史建筑为主，也记录了近年拆除或重建的一些较为重要的历史建筑。《北京古建筑地图(中)》分为上中下三册。中册内容主要介绍东城、西城、崇文、宣武四城区在二环路以外的部分以及海淀、朝阳、丰台、石景山各区的历史建筑，共精选了118处较为重要而完整的古建筑，图文并茂地介绍其特点和艺术成就，另选择了39处尚存或刚刚毁去的古建筑，列表注明其地址和保存状况。为便于各行各业的人士使用，《北京古建筑地图(中)》还对文中涉及的一些建筑学或中国历史的背景知识进行了简要的说明。

总序一

总序二

作者简介

前言

凡例

分片索引

交通简图

京郊古建筑概览

古建筑分片导览

【1】城四区（二环路以外）

【2】海淀区（南部）

【3】海淀区（中部）

【4】海淀区（北部）

【5】朝阳区

【6】丰台区

【7】石景山区

附录

内容索引

古建筑介绍条目拼音索引

古建筑介绍条目年代索引

古建筑介绍条目分类索引

古建筑介绍条目级别索引

参考资料

图片来源

致谢

李路珂，讲师，博士。现任教于清华大学建筑学院。

1980年 出生于湖南衡阳；

1996—2001年 清华大学建筑学院本科学习，获建筑学学士学位；

2001—2007年 清华大学建筑学院硕博连读，师从傅熹年院士、王贵祥教授，从事中国古代建筑史与城市史研究，专攻中国古代建筑法式制度，获建筑历史与理论专业硕士、博士学位；

2007年 清华大学建筑学院，先後任助理至今研究员和讲师。

王南

清华大学建筑学院讲师，人民大学艺术学院外聘教师，中国古代建筑博物馆顾问。2001年在清华大学建筑学院完成本科学业后，师从吴良镛院士，从事北京城市规划设计与中国古代建筑研究，对老北京的古建筑怀有深厚感情。曾撰写博士论文《北京城市美学研究》，发表多篇关于北京城市建设的学术论文如《(康熙南巡图)中的清代北京中轴线意象》、《传统北京规划设计的整体性原则》、《明十三陵规划设计的象征意义和意境追求》等，此外还参与编写《巍巍古都》一书的北京一章，并利用业余时间组织学生测绘大量北京胡同、四合院，抢救历史文化遗产。

胡介中

清华大学建筑历史与理论专业博士研究生。2003年毕业于台湾淡江大学建筑学系，因父亲桌前的一枚篆刻方印对古代历史文化产生了浓厚兴趣。2004年进入清华大学建筑学院学习，师从王贵祥教授从事中国古代建筑史与城市史研究，喜爱阅读与平面设计，对老北京的古建筑怀有深厚感情。攻读硕士期间，走访京城大街小巷，搜集、阅读大量北京史料文献，完成学位论文《清代北京城内衙署建筑之规模与空间布局探索》。曾发表《清代北京衙署建筑基址规模之探讨》、《试析古代都城中衙署建筑的分布特征》、《试析明初三都衙署建筑制度之因袭与布局特点》等相关文章。

袁琳

清华大学建筑历史与理论专业博士研究生。2001年入清华大学建筑学院就读本科，2005年师从王贵祥教授从事中国古代建筑史与城市史研究。博士论文方向为宋代官署建筑研究，发表《南宋江南地区府州治所的规模和布局之初探》、《南宋建康府府廨建筑复原研究及基址规模探讨》等相关论文于会议和汇刊。

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《北京古建筑地图》的内容以1949年之前建成、现在保存完好且价值较高的历史建筑为主，也记录了近年拆除或重建的一些较为重要的历史建筑。全书原计划分作上、下两册，后来随着编写工作的进展，最终确定分为上、中、下三册。上册已于2009年5月出版，该书所收录的范围是现在的二环路以内亦即明清北京城墙以内的历史建筑。本书（即中册）则介绍邻近二环路各区（包括东城、西城、崇文、宣武四城区在二环路以外的部分，以及海淀区、朝阳区、丰台区和石景山区）的历史建筑。下册则接着介绍门头沟、昌平、顺义、通州、大兴、房山、延庆、怀柔、密云、平谷等较远区县的历史建筑，并且还专门介绍了万里长城和京杭大运河在北京的部分。

《北京古建筑地图》上、中、下三册书的介绍范围实际上是由北京的中心区域逐渐向外围扩展，希望为读者了解和探访北京为数众多的古建筑提供一个由内及外、层次清晰的框架。相比上册，中、下两册介绍的都是明清北京城郊外的古建筑，因此编者无论是在正文编写还是地图绘制的工作中，都尽量强调了中、下两册的连贯性：例如中、下两册古建筑分片索引的序号是连续的；并且中册开篇以「京郊古建筑概览」一文作为中、下两册内容的总纲，同时也与上册的「北京古城史略」一文相呼应。

本书（即中册）一共精选了118处较为重要而完整的古建筑，图文并茂地介绍其特点和艺术成就，另外还选择了39处古建筑列表注明其地址和保存状况。本书所涉及的历史建筑种类繁多，价值极高，即便与二环路以内的古迹相比也毫不逊色，尤其是海淀区的历史建筑，围绕清代的大型皇家园林群落「三山五园」展开，可谓北京古建筑在明清北京城之外的又一大中心；加上这些古建筑与北京西北郊的山山水水相互交融，更加充满了诗情画意，美不胜收。

本书继上册出版之后开始策划和编写，经历近两年时间终于完稿，凝聚了编写组年轻而勤奋的成员们的智慧与心血，吸取了国内外同类书籍的丰富经验，也汇集了前辈学者数十年研究与测...

本书上册开篇的「北京古城史略」一章简要论述了北京历代城址变迁及城市建设成就，对于城郊古建筑虽偶有涉及，但笔墨集中于历代城墙以内之建设；上册其余章节则对明清北京城城墙以内（即今天北京二环路以内）之古建筑进行了深入介绍。

中、下册将重点介绍明清北京城城墙以外的文物古迹，于是在卷首先作「京郊古建筑概览」一篇，从山水格局出发，对遍布京郊大地各种类型之古建筑群（包括园林、庙宇、墓葬、遗址、道路、村落、长城等）进行一番简明扼要之概览。

■山水

北京所在的「北京小平原」西、北、东三面环山：太行山自华北大平原延亘至北京，与东西向的燕山相连接，在北京附近的太行山称「西山」，与之相接的这段燕山称「军都山」，北京东面的山地也属于燕山山脉；唯有东南方开敞，面向渤海，宛如一个海湾，因此当代学者形象地称北京及其周围地区为「北京湾」。

而中国古人则把这种对山川地理的分析与把握称作「形胜」——下面来看古人对历代北京形胜之评说。

■形胜

清代《日下旧闻考》中「形胜」一章汇集了历代对于北京城形胜的描述，从中一方面可以看出北京城在中华大地上举足轻重的战略地位，另一方面也可以看出古人对于北京城山水格局的欣赏与赞叹。

早在宋代，朱熹就以「堪舆」（或曰「风水」）的视角盛赞北京城（当时为金中都）的形胜：

「冀都山脉从云中发来，前则黄河环绕，泰山耸左为龙，华山耸右为虎，嵩为前案，淮南诸山为第二重案，江南五岭诸山为第三重案。故古今建都之地莫过于冀。所谓无风以散之，有水以界之也。」

而在元人陶宗仪的《南村辍耕录》中，北京城（其时为元大都）除了山川形胜，都城内的山水格局也已十分壮伟：

「至元四年（1338年）正月，城京师，以为天下本。右拥太行，左注沧海，抚中原，正南面，枕居庸，奠朔方，峙万岁山，浚太液池，派玉泉，通金水，萦畿带甸，负山引河。壮哉帝居，择此天府。」

到了明代，京师形胜甲于天下更是深入人心，戴璟《博物策会》称...

西山自北京西南部延伸向西北，形成一道弧形的天然屏障，它南起房山区，中经门头沟区、石景山区，北抵昌平区，将北京拱卫起来，连绵延亘约100公里，人们习惯称其为「二百里西山」。《日下旧闻考》引《西迁注》描绘了西山山川之壮美：

「西山内接太行，外属诸边，磅礴数千里，林麓苍黝，溪涧镂错，其中物产甚饶，古称神皋奥区也。卢沟、琉璃、胡良三桥，山水所泄，多归其中，其水皆藻绿异常，风日荡漾，水叶递映，倚阑流览，令人欣然有欲赋京都之意。」

北京历代在西山营建了数不尽的寺观、园林，西山遂成为京城之外古建筑分布最为密集的区域，本书所介绍的古建筑群很大一部分分布在西山各处，囊括了海淀区、石景山区、门头沟区、房山区的大量古建筑。所谓「深山藏古寺」、「天下名山僧占多」，西山之古建筑以佛寺居首：明人王廷相《西山行》有「西山三百七十寺，正德年中内臣作」之句；郝敬《西山绝句》则曰「西山三百寺，十日遍经行。归与家人语，山多不记名」，足见西山佛寺鼎盛时有三百余座。由于风景如画、古迹众多，西山也成为京城文人、市民重要的郊游之所，明代大学士李东阳《西山》诗叹曰：「日日车尘马足间，梦魂连夜到西山。」

著名的燕京八景中有「西山晴雪」一景吟咏西山景色。

■燕山

昌平区西部、北部为山区，以南口及居庸关为界，西部山区属于西山（太行山脉）；北部山区属燕山山脉。燕山山脉著名的山有天寿山、银山、龙泉山、叠翠山、驻跸山、虎峪山等，层峦叠嶂，构成了昌平壮美的山色。其中天寿山由于天然的风水佳致，被明成祖朱棣选作明代皇陵之址，后世除代宗（景帝）之外，其余诸帝皆葬于此，形成了宏大壮伟的明十三陵建筑群。

除此之外，燕山山脉的银山塔林及居庸关云台则是北京难得的金、元时期的古建筑遗存；小汤山则以温泉佳致著称。居庸关一带有燕京八景之一——「居庸叠翠」。

■水系

北京地区的河流全部属于海河水系。从东到西分布有蓟运河、潮白河、北运河、永定河及大清河五...

元代杰出的水利专家郭守敬亲自踏勘了元大都西北郊山区的泉流水道，发现大都城西北30公里外的昌平神山（今凤凰山）白浮泉，该处水源水量充沛，于是郭守敬巧妙地引白浮泉水沿西山脚下汇集诸多傍山泉流，最终汇于瓮山泊，并由此将水引至元大都和义门（明清北京城西直门）北水关入大都城，汇入积水潭内（元代积水潭即今之什刹海，明北京城墙改建后，高梁河水改由德胜门西侧水关入城），就此开辟了北京城前所未有的新水系。积水潭水从万宁桥（即今地安门桥，俗称后门桥）流出，沿皇城东墙外南下出丽正门东水关，转而东南至文明门外，最终抵达通州大运河口。这项水利工程于至元二十九年（1292年）春开工，次年秋完成，被命名为「通惠河」，从此南方的粮货得以源源不断运抵元大都积水潭——自此京杭大运河的漕运成为元、明、清三代北京作为全国政治中心的「生命线」。虽然早在隋炀帝大业四年（608年）即开「永济渠」以达涿郡（当时的北京），辽代又有「萧太后运粮河」供给辽南京漕运，金代也曾陆续尝试引卢沟河（即永定河）水、开金口以通金中都漕运，以及开凿中都至通州的闸河等等，但均未能形成较为长期高效的漕运系统。元代通惠河的开通真正实现了元大都大规模的漕运，元世祖忽必烈在积水潭见到一派「舳舻蔽水」的繁荣气象，大为欣悦。通惠河的开通标志着京杭大运河的最终完成。通惠河漕运全赖坝闸调节水量，漕船来时，提闸放水；漕船过后，落闸蓄水。全河坝闸共有11处24座，分别为：广源闸2，西城闸2（后改名会川），朝宗闸2，海子闸3（后改名澄清），文明闸2，魏村闸2（后改名惠和），籍东闸2（后改名庆丰），郊亭闸3（后改名平津），杨尹闸2（后改名溥济），通州闸2（后改名通流），河门闸2（后改名广利）。至今与通惠河有关的古迹仍有通运桥及张家湾镇城墙遗迹、通州故城、石坝、通济桥遗址、滚水坝减水闸遗址、庆丰闸、澄清闸、广源闸、白浮泉遗址等（详见下册「京杭大运河」）。

元、明、清三...

■清代以前京郊园林

西湖（莲花池）：从古蓟城、唐幽州以至辽南京，古代「洗马沟」水皆由城西墙之外流过。洗马沟的源头，古称「西湖」，北魏时即为蓟城著名的风景区，可谓北京最古老的园林之一。《水经注·卷十三·㶟水》云：

「㶟水又东与洗马沟水合，水上承蓟水，西注大湖，湖有二源，……流结西湖。湖东西二里，南北三里，盖燕之旧池也。绿水澄澹，川亭望远，亦为游瞩之胜所也。」

西湖之水是早期北京城发展之命脉所系，金中都则是北京地区依赖西湖供水的最后一个城市。金中都将西湖水引入皇城西苑，成为皇家园林中「太液池」及「鱼藻池」（今青年湖）的水源。古代的西湖即今天的莲花池，金代西湖比今天的莲花池要大得多，到明代依然「广袤十数亩」，为京郊名胜。民国时期莲花池称「南河泊子」颇富幽致。今天在此建成莲花池公园，算是对北京城「发源地」的一种纪念。

钓鱼台、玉渊潭：金中都西北郊有钓鱼台林园，相传金代诗人王郁少时隐居钓台，潜心述作，钓鱼台因王郁设台垂钓得名。钓台前有泉从地涌出，冬夏不竭，西山山麓支流悉灌注于此，即玉渊潭。

元时玉渊潭为大都丁氏庭园。自明万历初，为李皇亲别墅。清乾隆间，将其浚治成湖，以纳香山新开引河之水，并由此沿三里河直抵阜成门护城河，将玉渊潭纳入清代北京城市水系之中。乾隆于玉渊潭中建钓鱼台养源斋等园林，今有遗迹位于钓鱼台国宾馆内。

西山八大水院：西山早在辽代以前即为京郊重要景胜，金代为帝王游览之所，元、明、清陆续有大量园林在此营建。其中著名者有金章宗之「西山八大水院」。

金章宗（完颜璟）自幼喜好汉族文化，尤善琴棋书画、诗词歌赋，并极好游幸，其足迹遍布北京西山及周围各郊县的名山秀水，并于其间大兴离宫别馆，掀起了经营西山园林寺观的一个高潮，后世西山的诸多名胜古迹都与金章宗有着不解之缘。金章宗经营西山景胜的卓越成果集中体现在八处园林行宫体系，史称「西山八大水院」，具体指：（一）旸台山大觉寺，称清水院；（二...

清华园（李园）：海淀的私家园林比之皇家的「三山五园」还要历史悠久。元代时，西北郊海淀一带的一片湖泊称作「丹棱沜」，为文人喜爱之风景区；当地百姓则称之为「海淀」。明中叶以后，由于当地居民不断在湖区植荷种稻，湖泊逐渐被分为南北两片，称作「南海淀」与「北海淀」，一派江南水乡景致。周围居民增多，后逐步发展为海淀镇（即今天中关村西区之前身）。海淀一带私家园林的营建始于明代。为首一人为明万历皇帝之外祖父武清侯李伟，他在海淀镇以北的低地上，半跨北海淀湖，修建了一座方圆十里的大型园林，名曰「清华园」（为康熙朝畅春园之前身，与今天清华大学之清华园同名而异地），号称「京国第一名园」。《泽农吟稿》称：「武清侯海淀别业，引西山之泉汇为巨浸，缭垣约十里，水居其半。叠石为山，岩洞幽居。渠可运舟，跨以双桥。堤旁俱植花果，牡丹以千计，芍药以万计，京国第一名园也。」

勺园（米园）：与清华园齐名、仅一水之隔的另一座著名园林乃是大书法家米万钟的「勺园」。勺园在清华园引水之下游，取「海淀一勺」之意（其址位于今北京大学西墙内）。孙承泽《春明梦余录》描绘了勺园景色：「园仅百亩，一望尽水，长堤大桥，幽亭曲榭，路穷则舟，舟穷则廊，高柳掩之，一望弥际。」袁中道则有「到门唯见水，入室尽疑舟」之句。

清华园和勺园为当时海淀诸多私家园林中最负盛名者，时人有「李园壮丽，米园曲折；米园不俗，李园不酸」之谓。

除了上述赫赫有名的园林之外，清代以前京郊还有不少小型的公共园林风景区：如德胜门外和内城西南角的两处太平湖、安定门外的满井、右安门外南十里的草桥、东便门外通惠河上的二闸、南郊的丰台等等。

满井：明《帝京景物略》载「出安定门外，循古壕而东五里，见古井……而满井傍，藤老藓，草深烟，中藏小亭，昼不见日。……其初春首游也。」

二闸：东便门外五里许，位于通惠河大通桥至通州段的第二座水闸，元代称庆丰闸，俗称二闸。大通桥至庆丰闸一带波流荡漾，二...

书籍介绍

《北京古建筑地图(中)》内容简介：《北京古建筑地图》的内容以1949年之前建成、现在保存完好且价值较高的历史建筑为主，也记录了近年拆除或重建的一些较为重要的历史建筑。《北京古建筑地图(中)》分为上中下三册。中册内容主要介绍东城、西城、崇文、宣武四城区在二环路以外的部分以及海淀、朝阳、丰台、石景山各区的历史建筑，共精选了118处较为重要而完整的古建筑，图文并茂地介绍其特点和艺术成就，另选择了39处尚存或刚刚毁去的古建筑，列表注明其地址和保存状况。为便于各行各业的人士使用，《北京古建筑地图(中)》还对文中涉及的一些建筑学或中国历史的背景知识进行了简要的说明。

• 作者：苏瓦林 发布时间：2015-08-14 14:48:24

  我爱帝都大北京，就是开本窄小了些

• 作者：明明 发布时间：2019-07-01 21:16:12

  现学现用，太极神功

• 作者：王情歌 发布时间：2013-07-31 00:42:39

  不是学术方向 也不是游览方向 用来长见识刚好

• 作者：宋希於 发布时间：2015-10-31 19:35:53

  资料合集，时常翻阅。

• 作者：七七|烂柯人bot 发布时间：2016-04-01 23:43:33

  市区外

• 作者：双星 发布时间：2011-09-16 21:33:36

  入手~~~~~~~~~~~

• 哈哈哈 陪孩子一起完成作业

  作者：SUN Emma 发布时间：2023-10-29 13:19:19

  

  孩子学校要求读书，读书还要做笔记～ 所以我和孩子一起读，读完我俩一起画画画 这是我画的完整版。还有我娃画的部分版～ 谁叫我是大人，读书速度快呢～ 嘿嘿

  小孩的书挺好看～ 和小妖精的口诀，原来就是孩子熟记于心的乘法口诀～适合孩子大人一起读～ 找找儿时的记忆～

  很喜欢没头脑和不高兴～ 太骄傲和真辛苦～ 都是一对儿一对儿的～

  我就是想发图片读书笔记，然后非说字数不够… 不知道现在写够了没

  

• 销售不变，死了活该

  作者：拆书帮 发布时间：2013-10-23 10:05:48

  @拆书帮 赵周

  【拆书简介】

  毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。

  这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销售明显跟不上了。

  不知道你现在在哪家公司，如果还有十年以上的销售，去问问他，现在说的，跟十年前说的，是不是一样。

  如果一样，那么你们感觉现在做销售比十年前要难很多，就不言自明了。

  我们一起来拆解销售学大师中的大师，尼尔·雷克汉姆的真知灼见。

  特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

  拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

  每天花十分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿一小时去读书！

  ——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。

  【片段一】

  p20

  三种类型的客户

  从价值角度来看，可以将客户分成以下三种不同的类型：

  ——内在价值型客户

  他们认为价值只与产品相关。

  通常，他们已经对产品有着深入的了解。他们知道如何去使用产品。他们将产品或服务视为同质化的，可以被竞争产品轻易的取代。

  对它们而言，由于所有的价值是产品所固有的，所以销售队伍没有增加任何价值。他们甚至会因为把时间花在了销售人员身上而感到不快。他们相信没有销售人员会更好。

  ——外在价值型客户

  他们注重产品之外的因素，对解决方案和产品应用感兴趣。

  他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。

  为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。他们也希望销售人员能投入更多的时间，以确保对其业务上的需要和问题有全面的了解。

  ——战略价值型客户

  这些客户想要的东西远远超出了供应商的产品或建议。他们还想进一步地使用供应商的核心竞争力。

  他们准备在组织内部进行深度变革，并制定了与自己选择的战略供应商建立密切关系，并从中得到最佳利益的战略。

  在这种合作中，几乎分不清谁是买方、谁是卖方，交易双方之间存在着更多层次的关系。

  【拆解指要】

  这是本书方法论的基石。后面的内容都是从这个客户类型区分而演绎出来的。

  所有企业都会对客户做区分，不同对待。关键是区分的标准。大部分的标准是：按照客户的采购规模。大客户就悉心关照一点，小客户就相应少花一点力气。

  尼尔·雷克汉姆带领团队研究了十年，说：你们都错了。这么分类导致了很多问题。

  没多少人信他。少数按他的建议进行了变革的企业，比如IBM，比如施乐，在后面几年立竿见影。大家服了，从此奠定了雷克汉姆销售学泰斗的地位。

  请仔细理解上文中对三种类型客户的描述，尤其是前两种。确保理解。然后完成下面三道题，跟贴回答：

  第一题：这种客户是什么型_________________

  他说，不要派你的销售人员过来了，把你的报价快递过来就行了。你的报价最好快点送来，价格可得便宜，因为我的门外有十几个竞争者，如果他们的报价比你们快、价格比你们低，你们就没戏了。

  第二题：这种客户是什么型_________________

  他说，我们需要很多帮助，我们每家办事处都按自己的方式行事。我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。如果你们能帮我们统一不同办公室之间的协作问题，那么我们会和你们签下很多业务。

  第三题：你的客户是哪种类型，能否举例说明？如果既有内在价值型，又有外在价值型，能否各举一个例子？

  【大侠小敏子拆解片段一】

  第一种显然是内在价值的客户，第二种我觉得是外在价值的客户。毕竟要到战略高度的客户应该是量体裁衣型的吧，而且关心客户的各个方面的需求，从而感动客户，给予全方位的服务。

  我们公司是工程机械行业的一个挺大的企业，客户购买的我们的产品基本上都是几百万上千万的，可以说是战略价值型客户，我们不仅要把产品卖给客户，而且要帮 助客户做大，才能不断得有持续的采购计划，我们除了要给客户提供优质的产品，及时的售后服务与技术支持，更重要的还应该有客户关怀以及及时提供一些租赁信 息给客户，让客户买了我们的产品能挣钱。所以这是一个互惠互利的合作关系。

  【点评】

  前两题的判断是对的。

  对你自己描述的你自己的情况，按雷克汉姆的定义，也属于外在价值型客户。真正成功的战略价值型客户的案例非常少。

  后面的拆解会有外在价值型客户所在乎价值的若干层面，和你的描述非常类似。其实，正因为是外在价值型客户，作为销售人员的你才具备足够创造价值的空间。而内在价值型和战略价值型客户，都不太在乎销售人员个人创造的价值。

  【大侠 能不忆江南 拆解片段一】

  第一种应属内在价值型客户，第二种是外在价值型客户。

  我们的客户这两种兼而有之，现在还绝大多数是第一种！我们是一家中小型润滑油公司，竞争很激烈，作为一种工业的快销品，内在价值型客户不好合作，太强势了！这也是我们企业的切肤之痛！当务之急是加快我们公司自身的规模及企业文化建设，这样我们才能得到行业尊敬！对内在价值型客户才能有所选择吧！

  【点评】

  第一二题判断准确。

  对你自己的客户判断也准确。工业快销品多数属于内在价值型。

  但是对你的解决问题方案我不能同意。在销售难度增加的时候，客户认为产品同质化的时候，销售人员很自然地期待“加快公司自身的规模及企业文化建设”，“得到行业尊敬”，这情有可原。但却走错了路。

  错在两点：首先，当客户已经认为产品同质化的时候，你多打广告、增加企业规模、知名度……是很难扭转的，事倍功半。内在价值型客户最在乎的价格，因为他认为其他的都是虚的。

  其次，即使真得凑效了，客户因为公司的品牌、规模、知名度……来购买你的产品，销售难度当然会下降，但销售人员的公司高管很快会意识到，完全可以把现在的销售人员都开掉，雇一批售货员，一个月发一千五百块钱就可以了。——你说呢？

  【大侠 赶超者 拆解片段一】

  一是内在价值型客户，二是外在价值型客户。

  感觉跟客户对产品的了解程度也有关，我们卖软件的，有些企业有技术部门，他们提的问题很专业，更在乎产品本身；而那些通过办公室来采购的客户，他们什么都不懂，让销售人员跑来跑去为他服务。

  【点评】

  前两个的判断是对的。

  对自己的客户理解有可以改进的地方。这很重要，会限制你做销售的提升。

  客户的技术部门提问很专业，他们就是内在价值型了吗？不能这么说。因为他提问很专业，所以有些销售能回答，有些销售不能回答，在能回答的销售里面，有些能 让他更满意，有些则差强人意。这中间的差别，这类客户在乎吗？他们肯定在乎。他们在乎，就是对他们有价值，而这些价值不是属于产品的，而是来自销售的，所 以外在价值。

  理解了这个，你就有思路，如何提升自己，能更好的让这些专家型客户对你满意。

  【大侠 刘强809 拆解片段一】

  我们公司的客户有外在价值型和战略价值型，做干混砂浆生产线，第一个客户就是战略价值型，他帮我们成功转型，从商混搅拌站转型为砂浆生产线。我们可以灵活 按客户的要求改进生产线，不会像竞争对手那样固定的工艺方案及配套设备。最终我们的客户实现了比我竞争对手更高的产值，而竞争对手的造价高出很多。

  【点评】

  很好的“战略价值型客户”的例子！

  【片段二】

  p73

  看来，所有的销售队伍所具有的唯一事实是：如果他们想获得成功，他们必须要为客户创造价值。只传递产品所固有的价值和服务是远远不够的。所有希望成功或求得生存的销售队伍，在新的世界里必须为客户创造真正的价值已证实他们的存在。……

  对不同的客户（内在价值型、外在价值型、战略价值型客户），需要用不同的方法为其创造价值。

  成功的关键在于明白哪一种销售方法会更适合客户，会创造更多的价值。在考虑销售队伍为客户创造价值的不同方法时，着眼点之一是仔细研究销售队伍能在采购过程中的哪个阶段增加价值。

  采购者进行B2B或大型消费采购的典型采购过程中增加价值的步骤：

  识别需要-->方案评价-->消除顾虑-->采购-->实施

  【拆解指要】

  认真完成片段一的拆解要求后，我们理解了雷克汉姆对销售研究的基石：将客户分为三类，内在价值型、外在价值型、战略价值型。

  如果你在完成片段一的拆解后，能想到如下几个问题，那么你已经具备了成为拆书家的潜质，换句话说，你可以从一本书中获得比其他读者多得多的价值了。

  1、研究销售，着眼点不是产品，不是定价，不是渠道，不是促销，不是品牌……而是客户。客户看重什么？看重他能得到的价值。

  2、“分类”的思想是对复杂现象进行研究的基本思路。

  3、从前有没有对客户分类？有，通常是按照客户规模分的——把客户分为大客户和小客户，对前者关心备至，对后者稀松平常。这种分类法与雷克汉姆的分类法相比有什么缺点，而为什么人们不假思索都这么分类？

  4、我自己的客户都是什么类型？具体表现为何？为什么是这种类型？

  5、每种类型的客户，应该对应什么样的销售思路，方法？

  6、我以往接受的培训、学到的销售技能，分别适用与这个分类中的哪种客户？

  7、不同类型的客户可以相互转换吗？我的客户中，内在价值型可以转换为外在价值型吗？

  外在价值型客户随着经验提升、信息丰富，会逐渐转变为内在价值型，即不再看重销售人员能带给他的价值，而只在乎产品本身。

  雷克汉姆的建议是，对内在价值型客户，消减销售成本，尽量满足他们的要求：尽可能便捷、便宜地得到产品。对外在价值型客户，进行顾问式销售。

  我的建议是：因为中国的销售市场远不如美国成熟，所以很多看似内在价值型客户是可以被转化为外在价值型的。换句话说，销售人员仍然是可以创造他在乎的价值的。然后，就可以进行顾问式销售。

  从哪里开始呢？从片段二给出的这五个步骤开始。

  识别需要-->方案评价-->消除顾虑-->采购-->实施

  拆解要求：请对你自己的客户，想出在这五个采购的核心价值步骤中，每个步骤如何给到他可能在乎的价值。请描述尽可能详细。

  拆解示例：（改编自大侠暮色天蓝的帖子）

  【识别需要】-->客户（饭店）需要给他的顾客提供汾酒核心产品；客户还需要做广告。在这两点上，我们帮他清晰了他的需要，从而为他创造了价值。

  【方案评价】-->客户不知道他现在提供的三十年汾酒和我们推荐给他的三十年青花汾酒的区别。我多次跟进，强调市场趋势、我们的服务、成功案例……他理解了进三十年青花汾酒会他的业务会产生哪些积极影响。这是我为他创造的价值。

  【消除顾虑】-->他的顾虑有哪些？价格？供货？服务？从前供应商的态度？……我如何为他消除这些顾虑？

  【采购】-->简化采购流程、减少客户在管理和人员上的麻烦、处理紧急发货、在缺货时迅速补货……这都是在这个步骤中销售人员能为客户创造的价值。

  【实施】-->提供培训、提供执行的建议和相应支持。比如，他的服务员能更好地向客户介绍三十年青花汾酒吗，他们在收银台展示摆放的位置合适吗……

  【大侠zhangwei73 拆解片段二】

  谢谢赵老师的以及暮色天蓝的指点，从中学到不少，以纸业为摸板的话。

  【识别需要】-->自从海地地震后纸浆的价格陡然上涨导致原纸价格上涨，成本成了很多企业（尤其是办公用纸多的企业，如银行、报社等）十分重视的问 题；同时对纸张的质量（如白度、厚度等）也有要求；还希望能加入自己的广告（如在一次性纸杯上加上企业logo）。

  在这三点，帮他分析他的需要，从而为他 创造价值。

  【方案评价】-->如何让客户认可你的产品，你需要拿出具体的方案。首先要帮客户分析同行业的其他纸厂和自己的优劣（也许有的企业的报价并不高、纸 样的质量也好，但生产线离本地太远，运输成本太高），让客户能清晰的知道我们的优势；然后如果有了第一次成功的合作，以后也可以给予客户一定的优惠。这两 点是我为他创造的价值。

  【消除顾虑】-->客户顾虑无非是实际出厂纸张和纸样是否相同、价格、运输成本、售后的服务态度，我们可以通过正式的合同先让客户有一定的安全感， 然后通过合作过程中的实际行动来向客户证明“选择我是正确的”，这样也就抓住了客户建立了长期合作关系，为客户创造价值。

  【采购】-->规范采购流程、在不减少相关流程的前提下保证供纸的效率、处理紧急情况，为客户创造一个稳定高效的采购流程，从而创造价值。

  【实施】-->收集对用纸质量意见的反馈，了解客户对纸张需求量的大小、以及对其他纸种的需求，从而发展更多的合作。来创造更多价值。

  【点评】

  太精彩了！这比你自己听三天的《顾问式销售》培训还要好，比请专业咨询公司帮你们出解决方案还好要。以你自己的经验为基础，梳理拆解出这样的细节，就成为了你自己产品的“顾问式销售操作手册”，对己而言，今后可以有意识地去重复应用，对你们公司的销售新人而言，则是快速成长为成熟销售顾问的秘籍。

  【大侠 周玉新 拆解片段二】

  我下半年代理了国内一款电子消毒鞋柜，看了赵老师的拆解我有些感触，老师多多指教：

  1、识别需求：大家越来越追求健康、低碳生活，带消毒、风干，款式又非常流行的电子消毒鞋柜应该是个趋势，1000--10000左右的价格段都有目标受众。

  2、方案评价：a、能给家人带来健康。b、彰显个性和品位。c、与传统鞋柜相比价格也能接受。d、与市场同质化产品相比提供五年质保（一般都是一年），售后方便、快捷、完善。

  3、消除顾虑：a、虽然款式较多，但与传统鞋柜相比个性化不足，但健康总比个性重要。b、价格相对较高，针对对生活有一定品质要求的顾客群体，比如城市小 区居民等成功率高些。c、根据顾客的家庭情况，比如从成员人数、男女差异、工作性质，装修风格等细节判断出顾客家庭日常用鞋总数，以什么性质鞋类为主，备 选鞋柜款式等，给出健康建议以及选择方案，引导顾客做出他们正确的选择。

  4、采购：a、订单预约送货，专业安装，贴心服务。b、不赊欠货款。顾客开心，多花100不算多；顾客不爽，多花一分跟你急。

  5、a、以小区为单位建立客户档案资料，定期问候。b、好的意见和建议及时采纳并赠送赠品。

  c、面对一切顾客的问题必须耐心细致的对待，越是刁钻的顾客越可能成为你的朋友和你品牌或产品的忠实FANS，越能提高你的服务质量和经营水品。

  【大侠 赵卫民 拆解片段二】

  【识别需要】-->我们这白酒的主要销售渠道有三个，一是常规的铺货（毕竟不是名气大的酒，平时这个环节还是十分的有重量），这个渠道主要还是对产 品的一个检验，可以给零售商代利润价值、通过销量也可以给厂家提供关于产品的信息帮助产品改进；二是当你的酒有了一定的知名度和消费人群后再各地发展代理 行，给他们一个地区的代理权，保证他的唯一性和利润，为客户带来收益创造价值；三是大客户推销（除了主动上门推销外，还可以利用糖酒会等形式签单）。

  在这三个渠道的基础上，分别对对应终端进行需求分析，零售商最看重的是卖这个酒能不能赚钱、压货要少；代理商最看重的是这个品牌是不是可以作为一个长期 的利润增长点；大客户最看重的是你的酒的档次、有什么样的酒文化、你的酒口感怎么样。了解了这些以后，才能知道自身的发展该如何去走，怎样才能走的顺。

  【方案评价】-->最让人信服的方案就是你的在各地的销量、你的稳定销售群体、你是如何帮助其他客户（代理商）成功盈利的，并让客户清楚你的酒相对其他酒的优势，和你的酒品分类，让客户了解给他带来的价值。

  【消除顾虑】-->白酒最大的顾虑是价格和利润，这也是所有公司最管理的问题，因为白酒市场已经成型且比较稳定，高端市场几乎不会改变，中低端才是 普通品牌合理的发展定位，而中低端白酒重在销量，所以供货价和售价对客户来说是最为重要的，我们为客户提供高质量、定位好、利润空间相对较高的产品，就可 以解除顾虑。有了合作那就是下一步的供货，供货可以提前在合同中约定大概时间来让客户放心，最主要的还是长期稳定的提供货源，同时保证在缺货时期即使供货 来消除顾虑。同时白酒的质量和防伪也是十分重要的，在保证质量的同时一定要有效区别和打击假酒，保证客户的利益长期且稳定，提供稳定价值、建立长期合作。

  【采购】-->从为客户创造价值来考虑，采购最大的价值还是方便快捷、成本合理。

  【实施】-->从以往成功客户的销售案例提取经验，对客户进行销售指导，带来更高利润创造价值。

  【片段三】

  p.85

  关系的本质，及其相对的重要性，在交易型、顾问型销售中有很大的变化。

  在交易型销售中，产品和服务几乎没有真正的差异，而且竞争使价格处于一个很窄的范围内。……（客户认为供应商产品都差不多，竞争使得价格都差不多，）这时候销售人员的个人关系就能形成差异。

  然而，在顾问型销售中，关系对销售的作用变得更复杂。仅仅讨人喜欢并不凑效，销售取决于发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。良好的私人关系可能会是一块敲门砖，一旦进了门，完成销售要靠价值创造型的商业关系。

  在交易型销售中，信任主要意味着下更新产品及其性能。对销售人员的信任并不是很主要的。“我认为销售人员很差劲，但我买它是因为它正是我想要买的，而不是出于销售人员的原因。”

  在顾问型销售中，信任从产品转移到销售人员身上。“我信任这个供应商”意味着我相信这个供应商的销售人员有理解并解决我的问题的专业知识和能力。与交易型销售不同，顾问型客户不会轻易将产品与出售产品的人分开。所以不信任销售人员通常可理解为不信任其提供的全部产品。

  那么，无论在何种销售类型，如何取得信任？研究表明，在下列情况下，客户可能更信任销售人员：

  1、销售人员经常与客户打交道。那些经常与买房会面的销售人员与那些很少接触到买方的销售人员相比，被认为更值得信任。

  2、销售人员的表现始终如一。因为销售人员的行为是可预测的，并且不受剧变或其他不一致因素的影响。从宏观上说，这是一种一致的客户关系战略，没有忽冷忽热的因素；从微观上说，在语言和行动上保持一致。

  【拆解指要】

  一、步步深入地领会作者的方法论。在开篇（片段一）区分了三类客户之后，在这个框架下来重新检视我们销售中耳熟能详的一些要点。这就好比是，你以前看人只知道看男女来分类，来分析他/她的喜好，现在我提醒你还可以按照年龄、地域、学历……来分类，在不同的分类标准上来分析喜好，别有一番天地。

  二、销售人员与客户的个人关系，无论在哪种类型，都让仍然是重要的。但通过这个区分，对拉近关系的作用的理解就更深入了。

  三、对我们销售工作有直接指导作用的，也是片段三拆解的两个方向：

  1、顾问式销售中，关键是发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。

  2、赢得客户信任方法。作者给到了两个经大量调研得到的结论，尤其是第二个，你能不能有意识地去给客户一个印象，你的“表现始终如一”？换句话说，设计一些事情，让客户觉得你值得信任。

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  请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例来发到论坛上，或者来第一营销论坛上“找答案” 。

  【片段四】

  p.133

  在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售有更大的优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在三个不同的领域增加独特的客户价值：

  1、顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。

  2、顾问型销售人员能像客户提供解决其问题的新的或更好的方案。

  3、顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。

  这是顾问型销售的三个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的三种方法。

  【片段四拆解指要】

  这是顾问型销售的纲领，是高度抽象的归纳。

  拆解就是举出实例来，让这样抽象的概念与自己真正发生关联。

  美的生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，美国在七十年代曾经流行过一段时间压力锅，但连续出了几期事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。

  美国经销商的思路是，要加大宣传，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，而且方便、时尚、省电、低碳……

  美的的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对“压力锅”的认识。改名字。不叫“压力锅”。

  叫什么呢？美国的很多族群的人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久，煮很久……所以，叫“Easy Bean Cooker"。

  ——效果非常好。

  这不只是节省了大量的宣传费的问题，而是真的按照经销商之前的方案去宣传，花了钱也不见得有效果的问题。

  这就是“解决其问题的新方案”。

  想想看，当你能为自己的客户提供这样的新方案的时候，他会怎么看待你？

  这就是你为他创造的价值。外在价值。

  这样的案例，不同行业、不同产品的，我这里积累了近百个。你能再提供几个吗？

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