增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版） pdf mobi txt 2024 电子版 下载

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

第一部分 增值销售的理念

第1章 一场增加价值的变革 003

组织的生存方式 004

伟大的变革 005

明确的目标 006

凝聚力 007

加固：变革深入开展 010

增值销售的回顾 012

第2章 增值销售 013

商业的目的是什么 013

价值的定义 014

什么是增值销售 016

增值销售人员的特征 019

客户想要什么 022

降价意味着什么 025

价格的事实 027

增值销售的难点 028

增值销售的回顾 030

第3章 不积跬步，无以至千里 032

什么是小赢 033

小赢方法的好处 036

实施小赢的方法 037

是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040

增值销售的回顾 042

第4章 关键购买路径 043

了解客户的决策路径 044

购买模式 044

筒仓是良好购买决策的主要障碍 046

客户的需求范围 049

关键购买路径 049

增值销售中关键购买路径的使用 053

增值销售的回顾 054

第5章 增值销售的流程 055

什么是增值销售的流程 056

战略概述 056

关键销售路径 059

增值销售的回顾 061

第6章 价格导向型客户的心理 062

决策心理学 063

价格导向型客户的心理 065

改变谈话 069

增值销售的回顾 072

第7章 传递给客户的信息 073

什么是传递给客户的信息 074

增值 075

向客户传递信息的工具 077

客户信息传递 084

关于痛点 084

增值销售的回顾 085

第二部分 增值销售的战略

第8章 选择高价值目标客户 090

洞察力 091

帕累托原则 091

战略重点：开发市场 092

战术重点：针对特定的客户 095

增值销售的回顾 099

第9章 目标客户渗透 100

三条客户渗透的准则 100

一级、二级、三级决策者 104

与一级、二级、三级决策者对话 106

增值销售的回顾 108

第10章 客户化销售 110

客户化过程 111

增值销售的回顾 117

第11章 定位 118

定位是塑造形象 119

你在客户心中的定位 120

个人定位 121

增值销售的回顾 126

第12章 差异化 128

差异化的重要性 129

差异化规则 129

差异化的价值 131

杜绝可比性 133

独特的销售主张 135

销售差异化的技巧 135

增值销售的回顾 137

第13章 陈述与展现 138

个性化的信息 139

最大化感知价值 142

展示性能价值 144

提供证据 148

增值销售的回顾 148

第14章 配套支持 150

后勤支持 151

对人的支持 152

增值销售的回顾 153

第15章 建立关系 155

建立关系的原则 156

建立个人和工作关系 157

增值销售的回顾 161

第16 章修补现有业务 162

什么是修补 163

如何修补 164

增值销售的回顾 168

第17章 价值强化 170

价值强化的三个规则 171

价值增强的效果 172

增值销售的回顾 177

第18章 杠杆作用 178

杠杆的力量 179

策略规划的正确与错误 182

交叉服务 183

增值销售的回顾 184

第三部分 增值销售的战术

第19章 销售商机 187

电话的标准 188

挨户推销 190

预约 191

增值销售的回顾 194

第20章 拜访计划 196

如何准备销售拜访 197

增值销售的回顾 200

第21章 销售拜访 201

第一印象的重要性 202

社交指南 203

开场白 203

要避免的事 205

增值销售的回顾 206

第22章 需求分析 207

需求分析：最重要的阶段 208

倾听的重要性 210

提问的技巧 213

战略性地提问 217

策略与目标 222

总结需求 223

提问的小技巧 223

增值销售的回顾 224

第23章 演示阶段 226

演示阶段的规则 226

三个方面的价值 228

按照客户的风格开展销售 229

吸引客户 231

使用证据来源 232

增值销售的回顾 233

第24章 承诺阶段（成交） 234

收尾的定义 234

什么时候索要订单 235

如何获得承诺 236

增值销售的回顾 240

第25 章处理反对意见 242

处理异议的技巧 243

三步交流模型 243

价格异议 247

扭转价格异议 248

增值销售的回顾 250

第26章 拜访后的活动 251

拜访后的回顾 251

跟进策略 253

增值销售的回顾 255

第四部分 专题

第27章 管理多位决策者 259

群体决策的学问 260

群体决策策略 263

增值销售的回顾 272

第28章 在亚马逊的世界里竞争 274

亚马逊为什么会成功 278

如何在亚马逊的世界中竞争 279

谁打败了亚马逊 284

增值销售的回顾 286

第29章 增值的内部销售 287

内部销售人员的挑战 288

重点发展领域 289

增值销售的回顾 294

第30章 最后的一些想法 295

准备 296

检验战略方向 297

战术的处方 297

额外的想法 299

汤姆·雷利（Tom Reilly）

 汤姆·雷利培训公司的创始人，增值销售理念的开创者和践行者。

 汤姆在增值销售方面的开创性工作引发了销售培训的革命，其客户名单如同全球商业名人录。

 汤姆著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了超过400篇关于销售、服务和管理的文章。

 汤姆拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。

保罗·雷利（Paul Reilly）

 汤姆·雷利培训公司的总经理。

 保罗与世界级的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益。

 在加入汤姆雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年。

 保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。

译者简介

张瀚文

 拥有近20年信息技术领域的工作经验。

 先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际知名企业，担任管理要职。

 出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

 担任多家行业协会与媒体的内容顾问。

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书籍介绍

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

• 作者：可能是个回形针 发布时间：2020-11-12 20:14:04

  超大一本！插画风格也好喜欢～本以为只是科普树的种类之类的，没想到只要有关树的周边也都科普到了。树叶，树根，树的四季，树的种子与树有关的动物，树的吉尼斯，以及木制的各种工具建筑等等～简直可以叫《有关树的一切》。老少咸宜～

• 作者：Astimegoesby 发布时间：2024-02-17 16:56:46

  书中有很多关于销售底层逻辑的知识，可以改变过往对销售的认知，有助于让外贸新人在新的时代开拓自己的业务

• 作者：Deus 发布时间：2023-10-05 20:29:14

  一段惊心动魄的历史

• 作者：豌豆少爷 发布时间：2019-02-10 21:46:27

  这书做了有三遍，风格很不错。贺是个好老师。

• 作者：陈卤蛋 发布时间：2012-07-30 17:06:33

  半天看完，讲得很实用。

• 作者：H.弗 发布时间：2012-12-29 22:59:38

  谁让当初不好好背单词来着……

• 鬼才贾先生

  作者：萧莎 发布时间：2007-09-23 22:11:00

  最近在一本盗版本上连读了贾先生的三篇早期作品：《白朗》、《晚雨》、《太白山记》。俱佳。海派味道，让人想起施蜇存、穆时英他们。贾，有鬼才，绝对可以当世独立。

• 勇者胖虎传

  作者：愿今朝 发布时间：2020-04-16 02:07:48

  冒险感也很强的一篇，这篇仍旧穿G字衫的胖虎很有个性，戏份很足，

  不像是其他篇里随着哆啦和大雄走的随性样子，而是有种自觉是探险队长，想要主导这次旅程的气魄，

  回去藏试卷，录节目，去洗手，看家里的探险队员，哈哈哈哈哈哈，

  被诱敌披风调戏后，扁扁给他画在草纸上的寻宝图，直接继续了寻宝之旅，

  计划探险，不带工具，把船弄沉，赶出村子，也都是胖虎一人的歇斯底里，

  路上情绪来酷酷的不置一词，悬崖峭壁又第一个冲上，看到扁扁向神像前进，也是义不容辞的第一个跟上，

  看来与扁扁关系更直接更密切的大雄也没有做到 ，而小伙伴们跟上去后不写台词只重图画的的白板漫画格也很具创意，很独特的方法来表现他们的友情与当时火林炮船的千钧一发感，

  这篇还能看得出哆啦一行人帮助落魄的正派人物，会想到自身安危而有退缩顾忌，越画到后面这种情绪就越来越少了，而每次都是一副无所畏惧的样子，其实在这里表现出的畏缩情感才是真实丰富的

  结果提前保证器召唤而来的超时空分身五人组，又是绝无仅有的一回，真是越到后面这样的天马行空的想法就越少，剧本显得越来越中庸，

  而且这部早时候的作品，人物画风细节上很多地方很接近短篇单行本的影子

  “今后不论怎样，我们都永远在一起”