床头灯英语·3000词读物（纯英文）：鲁滨逊漂流记 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

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• 作者：六克汉姆 发布时间：2021-01-29 00:42:00

  读得飞快，证明我的词汇超过了3000

• 作者：太阳独坐 发布时间：2010-01-12 16:28:26

  入门级紫砂常识，对名人钤印有很详细的撰述，可以感受到徐秀堂本人为善之心。

• 作者：豆友210315592 发布时间：2020-10-24 10:00:24

  Robinson and Friday went back to England. But how about Friday‘s father and the group of white people？

• 作者：周公度 发布时间：2021-02-28 23:22:01

  江海浩瀚，小舟激荡

• 作者：长袜子皮皮 发布时间：2021-03-27 01:43:01

  所谓边界，就是你的事归你，我的事归我

• 作者：梵小凡 发布时间：2020-03-10 09:37:33

  童年回忆，就是全篇读完得20分钟

• 如果E=mc²，《硅谷蓝图》的几点总结

  作者：Kelly 发布时间：2021-04-05 19:46:01

  爱因斯坦在狭义相对论中，提出了质能公式：E=mc² ，假设这个公式正确，那么质量为m千克的任何物质，内部都隐藏着mc²的能量。

  《硅谷蓝图》读完，如果要总结通篇的核心，我认为它回答了，在SAAS（或者是AAS）的业务模式下，营收的公式，这个公式下的每一个因素，都可以通过向下拆解或者直接作为变量，如果有所提升，就能得到巨大的营收能量。

  那就是，人效=收入/销售人数=客户数*转化率*客单价/销售人数，公式中的每一个变量，在近半年我们所处的业务环境中，都在被推演、重新理解、定义。围绕这个公式，我选择了书中几个章节，做总结。

  一、为什么要设计销售流程

  因为容易掉入老套的模式中，人员流失、资本损失、时机错失，体现在可能的2-3个VPS牺牲。

  年前有一个面试，候选人在一个直播SAAS公司，整体感觉业务面非常广，一个200人的公司，从SAAS到PAAS到代运营，人员包括前端电销、KA，后端包括产品技术及实施。因为业绩表现不佳，组织结构一直在调整，2年时间牺牲了2个VP。

  没有问到为什么业绩表现不佳，不排除可能是PMF不够好、也可能是竞争对手太多，但是VP的牺牲是事实，或许在不同领域不同场景，都有VP牺牲。但SAAS业务的复杂性、成本只能靠续费来回收，亟待一个高效有序的销售流程，将纷繁的要素（集客、外呼、服务、SDR/AE/FAE/CSM/BDR/MDR/CSM、价格、CRM/工具/内容/方法论、规则、数据）理的“清清白白”，在保收入的前提下持续迭代。

  二、SAAS公司都拥有的三个业务层级

  当我们需要获得目标市场的时候，需要清晰的将目标市场进行分类分群，判断不同的细分市场客户痛点、需求，适配的方案、客单价，评估可行的市场规模（收入）。根据不同市场的客单价（对，客单价），判断匹配什么样的销售画像、多少个销售，需要匹配什么样的销售流程（对客户、对内），什么样的销售收入提成方案。根据客单价（或者说月费营收）的不同，可行市场（客户数）规模如下：

  

  书中有个有意思的point，认为SAAS企业的成功源自中小企业市场。因为中大型市场的成功，要求“企业把中心放在资源整合上，而不是创新和开发”，导致“徘徊不前”，我认为这是一个错误的假设，假定资源整合是正确的，那么资源整合过程中，不存在创新和开发吗？（当然我承认没有创新和开发，会导致徘徊不前）。

  为什么不考虑，标杆效应带来的纷纷效仿、带来的辐射影响呢？如果我们的目标是收入，中大型市场的成功反哺中小型市场，为什么就不能成功呢？中大型市场的续费安全感，难道不比中小企业要好很多吗？

  三、针对三个层级的组织配置及流程

  在组织实践的过程中，

  

  四、关于销售流程的探索

  一个小点，关于SDR

  五、关于SAAS市场的买家

  买家理性，难讨好。在上一家公司的时候，因为极高的市场份额及有限的厂商选择范围、加上金融机构不差钱，销售不需要具备太深的行业理解，短期内“关系型”销售模式比“学霸型”销售有效。而SAAS市场面临的大都是中小型企业，中小企业在激烈的市场厮杀中需要快速拿到结果，互动方式以及互动内容，需要更加“专业”“理性”。

  SSAS业务的复杂性，数学游戏的趣味性，每个点上有意义的探讨和改善，都让人兴奋不已。

  PS：这本书有个大假设前提：基本要素（PriceProductPlacePMF）具备，很多企业，可能在基本要素上已经步履蹒跚，如果说基本要素成型是从0到1，复制是从1到100，那么很多企业或者业务，已经死在从0到1的路上了。

  未完待续---20210406

• 不错的惊悚悬疑小说，不能算推理小说

  作者：张可欣 发布时间：2023-09-02 16:43:15

  第一篇 门口的女人

  1，可以看出故事的构造还是难度很大，大到不得不引入一个漏洞才可以顺利进行的地步，就男女约会，再怎么黑的环境，对方体型再怎么像，听声音总听得出是不是对方吧

  2，故事线里的制造悬念套路：阴差阳错，非人为的巧合，处于苦衷故意隐瞒的实情，还有多余的人物引入（x太太），看似不相关的独立事件却因为一个微小的点而窜联（车祸少女 ，纽扣），这些套路，很不错

  3，故事线把和案情无关的人物，进行得非常可疑，但让读者凭借阅读经验感觉不像凶手，加重了读者对最后揭秘的盼望

  4，虽然作者不能带动读者自行推理，但能抓住读者的阅读心理

  第二篇 镜浦杀人案

  很有读柯蓝的感觉，整个故事线比较顺，介绍人物的时候，描写显得有点多余，最后用钓鱼的方式让凶手不打自招，让作者省去了证据收集的环节，只需要把推理写出来即可。