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• 作者：空羽 发布时间：2011-06-08 17:51:15

  “变革不是通过寻求允许得到的。变革是先做事后寻求原谅。”“宗教最坏的地方在于强化现状，通常以牺牲我们的信仰为前提。”

• 作者：凯申兄 发布时间：2020-03-16 19:40:12

  主要是大方向的，没有具体实操。以及字真心大，按照正常字体，有些图缩小一点，估计可以薄上一半。。。

• 作者： 发布时间：2018-10-24 21:25:09

  太喜欢这种风格啦 美食好诱人

• 作者：冷色 发布时间：2009-04-17 22:48:15

  很简单的书，有才华的穷人到底怎么来还是不清楚。

• 作者：一坨开心的废物 发布时间：2018-11-25 21:02:20

  童年

• 作者：门面主唱江崎光 发布时间：2024-02-03 11:25:19

  有趣。

• 可爱的人拥有可爱的故事

  作者：momo 发布时间：2021-11-18 13:03:33

  这是让我看着看着会不自觉露出微笑的书。

  看桃子手记总能产生令我欣喜若狂的共鸣，虽然她与我相差30多岁的日本小学生，但每次翻开一本，桃子的故事总让我感叹：这是世界上的另一个我啊！总有一些傻瓜想法，磨磨唧唧，上学心不在焉，沉迷于小动物……小朋友脑瓜里的奇思妙想总是存在超越时空的共性。

  希望继续成长为像桃子一样的大人

• 三角恋，两条边，董明珠，在顶点

  作者：FCperson 发布时间：2020-10-10 08:59:19

  国庆长假期间从“多爪鱼”上淘到了董明珠的两本自传，2000年出版的《棋行天下》和2006年出版的《行棋无悔》。

  贯穿在这两本书中有一个共同主题，就是董总对格力、经销商、消费者之间三角关系的理解。重点是以格力为顶点的两条边：与消费者的关系，以及与经销商的关系。

  前者可以概括为：质量为本，用“好空调，格力造”占领消费者心智。

  后者可以概括为：力求平衡，防止厂大欺商或者商大欺厂。

  本文通过我自己感兴趣的几个问题来梳理一下书中的内容。

  一、空调是否已经过了需求爆发期？

  在1990年董总入职时，格力的前身国营珠海海利空调器厂的年销售额不到3000万。到了1994年，格力的销售额已经达到了8个亿。95年28亿，99年60亿，01年70亿，03年100亿，04年138亿，05年182亿。

  《投资者不简单的事》一书中提到过：当产品价格下降和居民收入提升到某个比较合适的时候，某类商品就会有一个需求爆发增长阶段。

  显然格力在当时就享受到了这样一段需求爆发期。但爆发期能持续多久，董总在写书的时候没有谈。而在又过了十多年后的今天，空调这种产品又处在生命曲线的什么阶段呢？印象中零零碎碎在雪球看到过一些帖子，有的说天花板已经很近了，有的说空间还很充裕。跪求懂行大神在评论里指点迷津。至少从数据上来看，从1990年到2005年，格力的收入增加了大约600倍，而从那之后到现在只增加了10余倍。所以可以肯定的是社会对空调的需求至少已经过了陡峭爬升的阶段。

  我目前倾向于认为：乐观些将继续保持缓慢增长，悲观些已经进入了饱和期。

  二、空调是否算一种同质化产品？

  我又到B站上云调研了一些拆机视频、测评报告，从技术角度算是对空调有了一点基本的认识。

  空调的核心部件是压缩机，压缩机的能耗占到了空调整机的80%。因此“格力，掌握核心科技”里的“核心科技”按道理指的应该就是压缩机技术。行业内压缩机的供应商就那几家，其中格力和美的都有自己的压缩机。但是其它不拥有核心科技的空调厂，也可以通过采购的方式享受到核心科技，差距其实并不大。

  用料是否良心主要看换热器，也就是铜管和铝箔。这块没有太多的科技含量，用料越足，热交换的效果越好。用内螺纹管代替普通管，可以增大散热面积，当然也会带来成本的上升。所以铜价是影响空调出厂成本的一大因素。

  同样的道理，冷媒加注量越多，空调的热交换能力就越大，这些都是基础的热力学原理，没有讨价还价的余地。

  除了以上和空调这种产品特性相关的部件以外，剩下的就是一些电器类产品的通用规律。比如电路板、风扇电机用高档器件能够提升产品的性能和寿命。外壳用镀锌板比普通冷轧板更能防锈…

  整体看来，我感觉空调并不算一种特别“个性化”的产品。虽然董总在书中明确表示：空调不是同质化产品，不是通上电能往外冒冷气就是空调，空调最重要的是能效比和噪音。

  根据我的云调研，在前面提到过的同等用料的情况下，要提高能效比，硬件上的关键是用电子膨胀阀代替毛细管作为节流元件，据说成本几十块钱。相应的，在软件上需要配合一套调节电子膨胀阀的算法。确实有一定的技术含量。

  但这个贴在产品上的能效比标识是各个厂家自己标注的，其中似乎存在不小的行业乱象。我听那意思，有的品牌明显虚报，格力应该是老实的。不知道大家在选空调的时候看不看重这个参数。

  要降低噪音，外机盖板需要够厚重，另外可以加装一些减震锤。也就还是主要看用料，没有太高的技术含量。

  所以，我目前倾向于认为：空调肯定有一定的技术含量（废话一句），但至少算不上一种特别不同质化的产品，基本上就是一分钱一分货。

  三、格力能享受多大程度的品牌溢价？

  巴菲特等大神教导我们：对消费品而言，品牌是非常重要的。而且一个品类只容得下一两个品牌来抢占消费者心智。消费者因为你的品牌就愿意多掏钱，反过来说品牌可以带给企业涨价权。

  简单的说，有品牌溢价就不用和对手打价格战。

  书中也反复强调了：控制市场价格是营销过程中最重要环节，格力绝不参与价格战。当然主动调低产品价格和打价格战是两回事，前者是企业自身的理性手段，后者是非理性的降价行为。

  但董总主要是从质量控制的角度来谈这个问题的：空调本身就是高制造成本的产品，拼价格百害无一利。而且空调是半成品，安装很重要，发达国家百货公司都不能卖空调，必须进专卖店销售。价格战必然影响安装服务的水平。

  董总还顺带批评了同行虚假广告，夸大宣传，炒概念等等鬼蜮伎俩，一针见血地指出空调是技术密集，资金密集产业，想光靠营销是不可能的，并再次强调了格力始终坚持质量为本，不会参与这些花里胡哨的噱头。

  我理解，董总关于消费者关系这条边的逻辑闭环是这样的：空调是一分钱一分货的产品，所以打价格战必然要以伤害产品质量为代价，格力不参与价格战广告战，才能始终保证质量第一，久而久之就会在消费者心目中建立起“好空调，格力造”的口碑，这种品牌溢价反过来又使得格力不用陷入价格苦战之中。

  从过去的成绩来看，这套正循环运转得很有效。格力确实取得了品牌溢价。有一个对比米家、格力和三菱电机的大一匹机型的拆机视频。感觉格力相比米家贵在实打实的用料良心，而三菱相比格力贵在一些更精细的地方（比如电路板走线工整）。对于我这种性价比导向的消费者，看完之后多半会选择格力。

  那么，今后格力的这种品牌力优势会保持、拉大还是缩小呢？

  我倾向于最多保持，不会再拉大。只是感觉，没什么坚实的理由。我也看了美的的拆机视频，结论是以后美的和格力哪个便宜买哪个，至少同档次的机器，如果格力贵上三五百的，我就买美的。

  四、格力能控制住经销商么？

  这个问题标题党了。作为一个习惯纸上谈兵的基层技工，分析产品还可以勉强瞎说几句。企业运营是完全不懂的。但是董总是营销出身，两本书里最大的篇幅就是在说怎么处理和经销商的关系。

  首先，她认为经销商非常重要：相比消费者是上帝，商家为上帝更符合中国国情，任何企业无论你的产品有多好，最终都要通过销售这一环节实现。培养厂商共赢的局面很关键，商家为上帝不是谁封的，而是长期自然形成合乎时代潮流的。因为信息的不对称性，一种产品的质量好坏，厂家知道商家也知道，唯独消费者不知道，商家是厂家和消费者之间沟通的桥梁，商家断了桥梁也就没了。

  格力在94年之前的营销靠的是推销员的个人能力。之后推出的淡季让利政策催生出了大户模式，因为只有经销大户才能在淡季投入巨资。随之而来的问题是诸侯做大了不受控制，它们通过区域窜货、低价倾销、价格倒挂等方式，向上逼迫格力让利，向下压榨次级经销商。董总通过组建大户联合的专营格力品牌的区域销售公司试图解决顽疾，但是始终规避不了屠龙少年变身恶龙的问题。大户对厂家最大的威胁是改做竞争对手的产品，厂家对商家最大的制约就是在旺季不供货。

  董总还强调格力必须走专营路线，所以苏宁国美这种模式不适合，但我看格力在天猫和京东上都有官方旗舰店。

  董总还强调一定要坚持先交钱后拿货，不能有应收账款。我翻了一下财报，格力的应收确实远远小于应付，证明了格力在产业链中的强势地位。

  总之，我理解格力在处理与经销商关系这条边的原则就是合作共赢，严防强龙不压地头蛇。至于格力是否能一直控制住经销商？我完全没有答案，这很可能就不算个严肃的问题。

  在最近很火的张磊的《价值》一书中，也有这样一段话：以家电行业为例，凭借需求红利(即房地产周期与渗透率的提升)、规模制造红利(即价格战洗礼下的产能扩张)、渠道红利(即中国特有的分销体系与专卖店网络)，行业龙头在传统商业模式下掌控了产业链定价权。但传统的分销渠道模式是层层分销、比拼网点，由于层级过多、成本费用高、服务能力弱，渠道变革迫在眉睫。渠道的本质是流通，在产业互联网时代，通过数字基础设施和互联网的搭建，实现精准定位和高效触达，降低流通环节成本。这其中应该有两个打通。第一，打通消费者端数据，实现从生产端到渠道再到消费者这一完整产业链的信息化；第二，打通供应链，实现管理下沉，采用类直营、直营等模式，从店面到物流、到仓储、到工场，实现统一指挥管理…

  五、格力坚持“专业化”是正确的选择么？

  董总在书中强调格力会一直坚持在空调这个专业领域，还用春兰涉足房地产做反面案例。有点类似巴菲特教导我们的要坚守能力圈的意思。

  不过这个能力圈究竟怎么划才最合理呢？划到房地产太大了，只划到空调会不会又太小了，划到全品类家电行不行？

  这个问题我也没有答案，但是我拿脚投了票。我同时持有格力和美的有好几年的时间，前段时间清仓格力换了腾讯。理由就是朦胧地觉得美的活儿全儿。不过真正的理由可能是格力今年的股价疲软。

  最后声明一下，本人就是投资小白一枚，业余时间主要就是带娃和看点闲书。看完书之后，顺便码点字，还望各路大佬们不吝指教。比如下面这个问题：

  目前价位的格力值得买么？