用脑拿订单：改变销售思维的28个微习惯 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

销售人员的世界似乎很艰难，当你不断被拒绝，你的客户不再接你的电话时，你很容易感到沮丧。这又会导致你错误的思维模式开始滋生，看着注定完不成的工作清单和销售指标，只能无奈地迎接注定的下一次的失败……

但问题总比方法多，销售大师马克·亨特将其在职业生涯中不断总结的销售精髓思想与技能都融入到了本书，指导作为销售人员的你勤于思考，从以下日常的销售微习惯入手，逐渐养成正确的销售思维与习惯，才能不断助力你去挑战一个个不可能完成的销售任务 ：

?将周一早上作为跟进客户的时间；

?了解抓住一周时间的10项指导方针；

?排除环境噪声！不要让前面一个糟糕的结果影响了下一个；

?培养领导力，用影响带动销售；

?把销售当成一种生活方式；

?明确自己的长期目标；

?不执着于取悦客户，而要去帮客户实现增值。

总之，思维决定销量。销售的成功与否，关键在于能否培养正确的销售思维和习惯。

部分

思维决定命运

第 1 章 周一：销售的日子 // 3

第 2 章 周一的使命 // 9

第 3 章 一切取决于你自己 // 17

第 4 章 销售即领导力，领导力即销售 // 27

第 5 章 销售不仅是你的工作，更是你的生活方式 // 31

第 6 章 年度目标只是一个起点 // 39

第 7 章 销售不是取悦客户 // 51

第 8 章 先销售，再谈判 // 57

第 9 章 用差异化创造价值 // 63

第 10 章 热情的销售，客户的期待 // 73

第二部分

你重要的资产

第 11 章 你重要的三项资产：时间、思想和人脉 // 81

第 12 章 保持时间上的自律 // 85

第 13 章 思维需要锻炼 // 91

第 14 章 人脉是好的投资标的 // 95

第 15 章 销售是一项团队运动 // 103

第三部分

雷区与思维陷阱

第 16 章 应用程序不应控制你，你应该掌控它们 // 117

第 17 章 社交型销售——既不是社交，也不是销售 // 123

第 18 章 关于客户关系管理系统 // 129

第 19 章 营销不会带来商机 // 135

第 20 章 销售之道在于质量而非数量 // 141

第 21 章 销售管道应该是水龙头，不是下水道 // 147

第四部分

不要被客户牵着走

第 22 章 快速销售等于过程简化 // 155

第 23 章 一针见血地提问 // 161

第 24 章 听到“不”的价值 // 167

第 25 章 不一样的客户 // 175

第五部分

销售的未来

第 26 章 完成交易，开启新的关系 // 185

第 27 章 下一代销售 // 189

第 28 章 对销售的思考 // 195

关于作者 // 201

马克·亨特

职业咨询师、演讲人和作家，拥有在三家世界500强公司成功营销的职业经验。1998年，他创立了个人品牌“销售猎人”，为英国石油、索尼、联想、川崎等上百家企业提供过高层级咨询服务。他的目标是帮助销售人员和公司保有更好的前景，不依赖折扣提高销售业绩。他相信与客户建立起互相信任和对彼此有信心的关系，可以赢得忠诚的高价值客户。亨特还是全球的销售行业会议OutBound的创始人。

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每个人都拥有的有价值的资产，就是两耳之间的那六英寸的充满智慧的宝物——大脑。对于绝大多数人来说，那里充盈着皱褶状的粉灰色物质。随着时间的推移，大脑会受到各种各样的影响，比如消极的信念和负面的想法。同时，我们还会为自己寻找各种借口，使得我们不能成为好的自己。有时候我们所从事的工作需要我们去尝试做一些极具挑战性的事情，特别是在商业环境的竞争中，我们遭受挫折的概率会变得更高，而心态与思维方式是取得成功的关键因素。因此，心态和思维方式也是我们的潜在资产。

在我的本书中，我提到了一个关于销售成功的公式。这是我草草写下的等式：思维 技能 工具包 = 销售成功。一位好心的读者在推特上说我的数学能力欠佳，他认为，完整的等式是（技能 工具包）× 思维 = 销售成功。读者是对的：思维不是添加剂，可有可无，思维是一个乘数。而销售头脑是一个倍增器，它所形成的理念创造并保持了一种不屈不挠的思维模式，这是成功销售所必需的。

以下是阅读本书并采取行动的原因。在过去的 15 年里，那些在销售行业发展中说三道四的“专家”过分强调通过使用新的销售工具来提升业绩。当然，工具必不可少（即上述等式的一部分），但它们提供的是效率，而非有效性。在你的工具包里，没有哪种工具能够激励你去奋发图强，也没有哪种工具能让客户愿意与你而不是你的竞争对手合作。在我们现在所处的世界里，你就是产生差异化的价值源泉，你为目标客户实现他们的价值主张，没有什么工具或技巧可以取代你。

在工具论盛行之际，吸引许多销售人员的时间和注意力的还有另一些“专家”的观点，他们认为客户关系在销售中不再重要。我无法想象这个观念——除了在事务性销售中，这尚有可能。但是在销售的努力过程中，我们要帮助人们做出改变，使他们离开当下的舒适圈，迎接更敞亮的未来。凭什么说销售能脱离人与人之间的关系而存在？销售是一种以他人目标为导向的努力过程，而不是 50 年前借助巧妙的言语向客户推销产品的那套做法。亨特反对这个观点，认为这些所谓的专家根本不懂什么是优秀的销售人员：他们不仅被人们所了解、喜欢和信任，还为客户创造了真正的价值。

通过认真阅读本书，你会发现销售实践中其他的基本信念，这些信念会让你在销售方面取得更大的成功。这些信念的指向更多地在于你是谁，而非你所做的工作。此外，诚实是销售的基石。本书会鼓励你建立起自己的方法体系，帮助客户取得更理想的结果——甚至是他们自己都意想不到的结果。

假如你正在寻找一套行之有效的销售工具，那在此之前请先确保你拥有坚定的信念并以之为基础，也就是亨特在本书中的建议——这将保证你所采取的行动方向不偏不倚。机缘巧合让我读到本书，在我读完后发现，这正是我期望从我的朋友马克·亨特那里得到的内容。我回想起我们在同一个平台上进行的多次演讲，我意识到我永远能在他的演讲中感受到一种心态，一种异常的专注。他在书中写道：“销售是一种体现领导力的才能，优秀的领导者都是很棒的销售员。”这句话不仅正确，而且是我们阅读本书的起点。心态直接影响你的领导力水平，同时你还会感受到，在战略层面保持销售的头脑与思维方式是如此重要。

在结束对本书的赞誉之前，我不得不提及书中提到的周一理论。本书在部分用相当大的篇幅介绍如何通过计划来提高效率：从周日开始设计周一，从而为迎接成功的一周奠定基础。以这样积极而欢快的心态开始新的一周，将会改变你和你所从事的每件事的结果。

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编辑推荐

决定一名销售人员能走得更远的，往往不是销售技能、拜访客户的多少，而是其思维水平的高低和良好销售习惯的养成

销售既不像某些喜欢对销售行业“说三道四”的专家们所说的，借助新的工具即可提升业绩，也不是说建立客户关系就能实现销售目标。实现销售的根本仍然是人，而销售人员才是产生差异化的价值源泉。想要成为一名优秀的销售人员，除了了解和掌握一些基本的销售技能外，还要有正确的态度，在战略层面保持销售的头脑与思维方式，在微观层面建立起自己的方法体系，养成良好的销售微习惯，不断调整自己的心态，才能终在销售行业站稳脚跟、走得更远！

书籍介绍

销售人员的世界似乎很艰难，当你不断被拒绝，你的客户不再接你的电话时，你很容易感到沮丧。这又会导致你错误的思维模式开始滋生，看着注定完不成的工作清单和销售指标，只能无奈地迎接注定的下一次的失败……

但问题总比方法多，销售大师马克·亨特将其在职业生涯中不断总结的销售精髓思想与技能都融入到了本书，指导作为销售人员的你勤于思考，从以下日常的销售微习惯入手，逐渐养成正确的销售思维与习惯，才能不断助力你去挑战一个个不可能完成的销售任务 ：

将周一早上作为跟进客户的时间；

了解抓住一周时间的10项指导方针；

排除环境噪声！不要让前面一个糟糕的结果影响了下一个；

培养领导力，用影响带动销售；

把销售当成一种生活方式；

明确自己的长期目标；

不执着于取悦客户，而要去帮客户实现增值。

总之，思维决定销量。销售的成功与否，关键在于能否培养正确的销售思维和习惯。

• 作者：秦皇岛海怪 发布时间：2024-01-16 14:44:29

  补码，两岁半的那两个月，是这套让孩子坚强不恐惧去医院

• 作者：河 发布时间：2022-03-28 15:00:26

  又现代又陀的

• 作者： 发布时间：2019-07-14 00:57:26

  -2019050 十分不讨好：分析知名公司的现象，分析得极其通俗极其表浅，我怀疑对专家来说根本算不上谈金融；而且由于完全没讲原理，偶尔凭空蹦出一些不知所云的专业术语，对小白来说也不算十分友好。废话超多，各种奇奇怪怪的不搭边例子都拿来一通瞎侃，比如立牌坊、百年卖酱的老字号什么的，列举出来强行为自己的结论佐证、但实际上关系超牵强，都不知道想表达什么…沃尔玛亚马逊这些公司拿出来也真是太老了，超大凑字数嫌疑…经济金融，哪怕只是想了解一下也还是乖乖看教材吧…

• 作者：老C 发布时间：2014-10-09 12:31:11

  喜欢这种理论不深入,但是有可运行的代码/实例能快速入门的书籍.

• 作者：Kiki最棒啦 发布时间：2023-10-28 12:31:07

  1.挑选客户 找到适合的客户群体 2.多与客户交流 3.尊重自己和客户的时间 4.优化销售流程

• 作者：仙度汭拉 发布时间：2019-05-17 14:35:32

  收录的小朋友的笔记手稿特别可爱。

• 相信星星的蒲公英：《想赢的男孩》阅读笔记

  作者：张少华 发布时间：2021-08-02 22:27:25

  一、基本信息

  

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  作者

  : [美]杰里·斯皮内利

  出版社

  : 晨光出版社

  译者

  : 麦倩宜

  出版年

  : 2017-1

  丛书

  : 长青藤国际大奖小说书系

  二、阅读感受

  （1）这并非传统意义上的“少年成长小说”

  主人公辛可夫（Zinkoff）没有面临什么大的挑战和任务，也没有踏上什么冒险之路；故事的叙事也不宏大，没有什么自始至终的矛盾与冲突，也没什么奇幻或想象的元素，就是普普通通，平实的记录着辛可夫从一年级到普通中学生的日常的生活。

  但与其他小说的不同之处在于，主人公辛可夫是一个“有些特殊的孩子”：他“邋里邋遢，太早到校，咯咯傻笑，反应迟钝，总是写错答案”，还总是“不管什么事都抢着去做的驴样”，但总觉察不到自己已经错漏百出了。在最开始，辛可夫并没有意识到这个问题，他总是那么“快乐”，很容易因为小事儿而“激动兴奋”。虽然他在学校里的表现永远算不上好，但他每天还是那么努力，那么执着。

  这个故事并不像《阿甘正传》那样，有一个“皆大欢喜”的奇迹结尾。

  为了在户外运动会上有一个好的表现，辛可夫一直在家里积极地练习，在班里的运动强人盖瑞·贺宾威胁辛可夫不要参加学校的户外运动会，以免影响黄队的成绩时，辛可夫仍然持续的练习，甚至练得更努力也更久...但户外运动日那一天，他像往常一样起床出门，但却“识趣地”没有去学校...

  在全书的最高潮，辛可夫自己在风雪之夜外出寻找克劳迪娅，最终又懂又累倒下时，事实上女孩克劳迪娅早已被找到送回家了。这样“不顾一切”的“执着之举”，为辛可夫赢来了一些“关注和敬意”，但实际的生活呢，似乎有所改变，也似乎没什么改变......

  From Zero to Hero，似乎只是一个可望而不可及的传说。

  但是辛可夫，依然热情，依然善良、依然执着，成长本身就是一种意义，因为成长就意味着希望、甚至奇迹。

  （2）关于书名

  

  

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  原版书名：Loser，直译就是《失败者》，中文版译名为《想赢的男孩》。感觉还是有点不那么准确。辛可夫只是热情、善良、执着，带着一股子“傻气”的

  用力生活

  ，并没有那么强烈的“想赢”或者说有那么明显的输赢感。即使在所有的班级队伍都不欢迎他加入户外运动日，他难过的也更多是“没有被接纳”而并非输赢本身。

  “丑小鸭”之所以可以成为美丽的天鹅，最重要的就是“她就是天鹅”，并非丑小鸭做了什么后天的努力。但其实我们大多数人都是“鸭子”，是平凡人，也就是那种“并不起眼的孩子”。长着一张普通平常的脸，有着普通平常的才能。但时不时也能在与同样平凡的小伙伴间有“赢得胜利的高光时刻”，有输有赢的“路人”融入一个同样平凡的群体是自然的。

  但对于辛可夫则不同了，他“学习成绩不好，体育也不好，音乐也不行，什么都不好”，似乎从来没有怎么“露脸过”，在书中仅有的一次闪光时刻，是有一次得了班里唯一的“优”，像他这样的很普通，甚至说有些缺陷的孩子是真正的丑小鸭，可以算是说主流世界眼中的”失败者”了。

  当他意识自己其实不优秀，甚至是差劲的时候，如何才能接受自己是旁人眼中的“废物和失败者”呢？

  我想这就是这本书名中蕴含的问题：

  什么算是“失败者”？

  “失败者”该如何去看待自己，该怎么去做？

  我们，作为主流普通人，该如何看待“失败者”？该如何去做？

  在英文版某个封面上写着：“Why Fit in when you can stand out!” 大致的意思是：既然与众不同，为何非要和他人相同？这或许是作者的态度：接纳，顺其自然（Let it be），看到他的闪光之处。这是一种深沉的慈悲。而非同情，悲悯，过分照顾......

  （3）关于主角人名

  主角辛可夫的英文名叫做 Zinkoff，看似是来自与“锌（Zinc）”。

  锌的化学属性活泼，易发生化学反应，在英语中也有“引人注意”的意思。与辛可夫热情，易于机动，难以自控，总是引人侧目的特质是有所呼应的。

  另外锌是人体不可或缺的微量元素，缺锌会影响脑的发育并降低人体免疫力。那么辛可夫身上一定也有我们作为万物之灵，人类所不可或缺的特质：善良，热情，执着，体谅他人，热爱生活......

  （4）关于辛可夫的几次有意识的突破

  两次一厢情愿的友情，和一次未能成功的冒险构成了辛可夫三次非常主动且有意识的自我突破。

  交朋友：上流世界邻居：安德鲁·奥威尔

  辛可夫认为自己交到的新朋友，是在六岁时的邻居：银行家的儿子，愤怒哀嚎的安德鲁。

  一开始要与安德鲁交朋友就是出于想帮助新搬来的安德鲁“不躲起来”。

  辛可夫的发心动念啊！都是要帮助别人！

  关于辛可夫和安德鲁的交往，故事里主要写了四个场景：

  为了安德鲁烤制“什锦饼干”：

  出于热心，精心为安德鲁烤制什锦饼干，可以送到后因为交接时手滑摔碎，没落下好。自己坐在门前把饼干碎渣都吃光了，晚上就吐了。

  为了安抚安德鲁，要把奖杯送给安德鲁

  出于好心，想把自己好不容易（走狗屎运）得来的足球奖杯送给安德鲁，因为安德鲁妈妈坚持不收，所以未果。

  关于亲子工作日的交谈

  出于兴奋，和安德鲁就工作日、职业等谈话，完全鸡同鸭讲。

  在门罗中学的一次相遇

  遇到认识的人，欣喜地上前打招呼攀谈，结果遭遇冷遇。

  一次又一次的冷遇、拒绝、漠视并没有浇灭辛可夫体谅他人，热心热情、待人真诚的心。

  交朋友：耳屎蜡烛制造者：海克特·宾恩

  因为“考试”中的一道题目，激起了辛可夫的社交意识。他精心选择了似乎同样“孤独”的海克特·宾恩。即使海克特·宾恩的“奇怪想法”（用耳屎做一个蜡烛），也被他大加欣赏。甚至为了促成朋友愿望的达成，还悄悄收集了自己的耳屎。结果仍是被拒绝，被疏远。

  这是辛可夫第一个“费尽心机”想要去交的朋友，并且想培养出自己的“Best Friend”。并把“过夜”，“交流秘密”等好朋友的手续都精心过了一遍，但仍然没有收获到自己期待的友情。

  是社会堕落，人心不古吗？

  是现在的孩子都变得自私刻薄，没有同情心吗？

  孩子们需要出于怜悯、同情和帮助之心和辛可夫成为朋友吗？

  还是作者的那句话：“Why fit in when you can stand out”？

  挑战黑暗：可以商量的火炉怪

  三年级的手术，让无法上学的辛可夫百无聊赖，挑战地下室的黑暗或者黑暗中的怪物：火炉怪。

  第14章的描写非常生动，感受到辛可夫的“无畏”和“不认输”，他试图说服自己的恐惧，他试图与想象中的怪物沟通，如此种种。在他的心里黑暗怪物并非不共戴天、不死不休的死敌，而是可以商量，尝试友好相处的另一个对象而已。这背后是直面黑暗，与暗夜同行的隐喻。

  他一次又一次的挑战，总结经验，想各种办法。他逐步设定目标，给自己打气，在嘴里塞上袜子在最后一段，他如此的接近了成功，可惜还是功亏一篑。

  “在厨房刺眼的灯光里，他把袜子从嘴里扯了出来，靠在椅子上大口喘气时，他想到自己停下来时，只剩下最后两级楼梯。他失败了，连自己的测试都没能过关。”

  当我还在为他感到惋惜时，他却没工夫在“悔恨或遗憾”中多耽搁。

  "他想了好几回，听到妈妈在楼上讲电话的声音。他倾听着，最后还是跑去跟波莉玩了起来。"

  他只是努力生活，但并不把输赢得失的结果看得太重。对此，他不无谓纠缠，他容易接纳自己的失败。因为那是他努力后的结果。但这并不影响他后续继续努力、继续积极。因此

  这并不是“躺平”或“佛系”，这是一种“智慧”。

  三、故事的隐藏线索：“光明 - 黑暗 - 星光”

  光明与黑暗的隐喻贯穿整个故事。

  从偏物质的角度来看，辛可夫是某种感统失调症，这在学习和社交上都给他带来了一些障碍和麻烦。

  从偏精神的角度来看，也可以说他的精神入驻遇到了心魂上的一些障碍，所以他显得笨拙、用力、难以等待，对环境暗示、副语言缺乏感知，需要明示。

  自己的挫败，外界的嘲笑和拒绝（黑暗），并没有让辛可夫放弃，沉沦。他仍然对这个世界充满了热情和投入，有一颗善美真的心。

  在故事线索上，我感受到了“光明-黑暗-光明（星光）”的三段式结构线索：

  故事开端：光明、辽阔世界的邀请

  第二章 “光明辽阔的世界”是从辛可夫的视角来描写的，进一步介绍这个有些难以自控、普通，甚至有点特殊的孩子。但在辛可夫的眼中，这个世界光明而辽阔，就像是在向他发出邀请：我是请你来尽情奔跑的跑道；或者Dive into的泳池。

  这一切令他十分兴奋激动，难以自持。

  "现在并没有其他的束缚，眼前没见到那一堵墙阻挡着，或是有哪个大人的手在牵着。在他的面前只有一片光明辽阔的世界。"

  “他的双脚一踏上人行道边开始狂奔，什么都不在意，只听到耳朵里的风声。他奔跑着,...不敢相信自己是如此的自由。...他自由的都感觉不到不高兴了。”

  这是这类孩子的共性特质：易兴奋，难以自控，热情，全情投入，不考虑其他。

  故事的发展：一团又一团的黑暗

  这个世界开始不断的给辛可夫反馈，大多是挫败，拒绝，甚至不友好的霸凌。

  这个过程可以分成两个阶段：

  （1）第一阶段是第3章到第14章，辛可夫的一到三年级：这是辛可夫是梦幻的，周围对自己，以及自己意识还不清醒，但是仍然在潜意识里积累着一些“黑暗”。所以才有了第14章火炉怪，他想挑战自己，与这些黑暗相处，他努力了，有不少进展，但还是败下阵来；

  在第14章 “火炉怪”中，有不少意味深长的话和绝妙的比喻。

  “黑暗有许多种。....还有一种他一直看不到的黑暗：抽屉里的黑暗。不管他多快地拉开抽屉，想要抓住这黑暗，但是光线涌入得更快，所以有所谓的

  外在黑暗和内在黑暗。

  ”

  “辛可夫不怕黑暗。外在的额黑暗是吓不到他的，他爸爸曾经告诉他，

  星星是很遥远的太阳，这种有许多太阳在夜间升起的想法，给他一种温暖舒适的感觉

  。”

  “而内在的部分，

  他似乎随身携带着自己的阳光--他就是一个装满阳光的瓶子

  。”

  （2）第二阶段是第15章到第22章。第15章 “被发现了”准确的描写了四年级孩子的状态，他们开始清醒了，重新审视周围的世界和伙伴，所以“辛可夫被发现了”。这让他的处境更难熬了。所以

  有了像“时钟说的话”那样无所不在、无处不在的“废物”咒骂；

  有了精心经营的“友情”的疏远拒绝；

  有了他户外运动会的“无处可去”。

  这些黑暗、挫败和拒绝，这些东西逐渐积累，成为他心魂中那“硬而多刺的东西”。

  这个阶段的转折，就是在“致谢者”老太太的倾听中，那个硬而多刺的东西逐渐消解，融化掉了。

  这个阶段的结束，则是在小学毕业典礼上，全家人的出席和支持，让辛可夫认识到家人对他的接纳、无条件的爱。这些东西成为永远的承托与边疆，使得他不会迷失。

  故事的结束：星光依然照耀

  三光者，日月星，太阳不可能永远照耀，我们不得已，也必须与暗夜同行。

  在小学毕业典礼之后，辛可夫似乎收获了更多的笃定和信心，他更有信心和主见。因此才有后面“雪夜独自找女孩”的“壮举”。直到又冷又累的他昏倒，他并没有找到小女孩（小女孩已经很早被找到），但他的用心和壮举还是赢得了周围人的肯定和敬意，但还远远算不上辛可夫完成从废物到英雄的华丽转身。

  外在的“太阳”还没有来，但是“星星都还在那儿”，那些“星光”是人性，人心中的“高贵”，“善美真”、“信念”和“希望”。

  人需要成为自己的“太阳”，因为我们相信那些遥远的星星，这些光，将照亮自己暗夜中前行的路。

  星星与蒲公英

  蓝蓝的天空深不见底，

  就像小石头沉在大海里，

  一直等到夜幕降临，

  白天的星星眼睛看不见

  看不见它却在那里，

  有些东西我们看不见。

  干枯散落的蒲公英，

  默默躲在瓦缝里，

  一直等到春天来临，

  它强健的根眼睛看不见。

  看不见它却在那里，

  有些东西我们看不见。

  阅读完这本书后，特别是梳理完这个“光明-黑暗-星光”的线索之后。我一下子想到了金子美玲的《星星和蒲公英》，与我而言，辛可夫就是有着强健的根，并且相信星星的蒲公英。

  太阳是当下的星星，星星是遥远的太阳，光明一脉相承，星光如同希望一般，在远处遥遥闪烁，招手。文中关于星星的文本不少，我感觉都很有呼应的深意的。

  黑夜给了我黑色的眼睛，但我却用它寻找光明。

  外在的光明是一直都在的星星，内在的光明则是相信善美真的心灯。

  破车、等待者、老太太和克劳迪娅

  破车

  辛可夫的家庭只买得起破车，破车便宜，破旧，故障频出，

  但仍被爸爸敝帚自珍

  。

  辛可夫则“绝不会对爸爸说出”破车”这两个字，因为那样会让爸爸难过”。（第6章 问得好）

  破车可以载着爸爸去工作，可以带着辛可夫父子去亲自工作，作为他们温馨的午餐厅.....

  当户外运动日，辛可夫遭遇到所有孩子嘲笑和责骂后，爸爸看到生气崩溃的辛可夫，用破车载着她出去三心。

  “...那部破车里的震动和摇晃，和它所传达出来清晰而明确的无声信息--

  就算自己输掉一千次比赛，爸爸也绝对不会放弃自己。

  ...”

  "...不论他如何地摇晃和发出巨响，

  他永远都是他爸爸的宝贝车，绝对不是破车。

  "

  （第16章 户外运动日）

  破车实际上就是辛可夫。在他人眼中的破车，在父母眼里仍然是宝贝车。

  这个隐喻几乎和《星期三的战争》中的“老鼠”一样精彩。

  等待者

  在柳树街九百巷中，房屋窗后始终眺望的等待者，是始终没有放弃希望，仍在等待在越南战场失踪的兄弟归来。

  他无悲无喜，执着坚定。这个“等待者”代表着：“坚信”，“希望”，“爱”和“耐心”。

  “‘希望”是对“坚持”和“耐心”的奖励，它的背后是爱。

  感恩者/施与者：老太太

  她热情地释放善意，表达自己的感谢。每次见到辛可夫都热情喊他“邮递员”，老太太是感恩者，也是施与者。

  一个懂得感恩者必定也是施与者，所以后来在辛可夫在无处可去的户外运动日就来到老太太家里作客，一吐为快，如释重负。

  感恩与施与者老太太友好善良，勇于表达对他人的关爱和感谢。她代表的是：“对这世界永不磨灭的善意”，是“感恩惜福”。

  小女孩克劳迪娅

  可爱的小女孩克劳迪娅，是一个比辛可夫还要弱小的角色。是“弱势”的代表，也是可以被辛可夫关爱和照顾的“被照顾者”，在与她的互动中，辛可夫看到了自己“帮助他人，体谅他人”的价值，感到了自己是“被需要的”，并且得到了回报。（那块当做“幸运石”的发硬的口香糖）

  小女孩是所有“需要帮助者”，“弱小者”的代表，人们只有在对他人的关照和善意中才能更好地看到自己的价值。

  被善意对待的小女孩，相信她长大之后也会以同样的善意回报这个世界，善待周围所有需要帮助的人。这也是辛可夫施与帮助的价值体现。

  硬而多刺的东西

  那硬而多刺的东西，是在辛可夫心中积压依旧的挫败感、委屈、耻辱和不被理解的痛苦。

  因为辛可夫之前太小了，他虽然说不清道不明原因，不过他能感受到自己的挫败，以及周围环境中那些不友好的行为，久而久之，这些东西就成了内心中压抑自己心魂的障碍。

  在善意的倾听中，他感觉自己得到了理解，尊重，所以消解了这些郁积情绪，让自己得到了一定的解脱。

  永远的边疆，永远的承托

  逐渐清醒的辛可夫在小学的毕业典礼中，因为对小学中发生的一切心怀感恩，被毕业场景感动，都没有听到校长最后一个叫自己的名字。当他跌跌撞撞走上舞台时，看到自己的父母和妹妹波莉，为自己热烈鼓掌，大声喝彩。看到小学老师亚诺威亚为自己竖起大拇指。

  这些家人和理解者的爱，无条件的接纳，是承托辛可夫的边疆（Border），他无需担心自己会迷失，无需担心自己会被抛弃。在这一刻，他感受到了坚实的支持，永远的承托。

  三、人物与结构

  这部分主要参考：

  人物、表现及其作用

  人物描述表现作用与意义

  辛可夫（Zinkoff）傻乎乎；很特别；有趣；莽撞笨拙；积极；无畏；爱玩重要，从“废物”变成英雄盖瑞·贺宾爱欺负人；运动能力强；傲慢自大；爱表现；独立运动员欺负辛可夫，使辛可夫没有参加户外运动日辛可夫爸爸模范榜样，很支持包容努力工作；热爱家庭；积极体贴是辛可夫的模范榜样；也使辛可夫度过难关克劳迪娅（Claudia）热情开朗，很有能量，小女孩，爱逛爱玩弱小，有创造力在风雪夜走失，从而辛可夫外出找她

  故事地图

  环境/场景

  小学

  柳树街

  当下

  角色

  辛可夫

  辛可夫父母

  亚洛维兹先生

  米克斯小姐

  ...

  问题

  辛可夫与众不同，他很多事情都做不好，所以被忽视，受冷落。

  事件1

  ：辛可夫第一天上学他的长颈鹿帽子就被别人抢走。这是他第一次因为自己特殊而被取笑；

  事件2

  ：辛可夫在户外运动时逃学，去了柳树街的老太太家。

  事件3

  ：辛可夫上了中学但却消失无踪了，他变成了被忽略的无名小卒；

  事件4

  ：辛可夫在风暴之夜外出寻找克劳迪娅至深夜，昏倒在地被扫雪人发现；

  解决方案或结局

  ：学校的孩子依旧取笑辛可夫，直到有人说他深夜找小女孩的壮举。最终邦斯（Bonce ）同意了辛可夫加入游戏。

  故事结构

  这并非典型的”英雄历程”的套路。但仍有一些痕迹可寻；

  主人公

  ：辛可夫；他的任务和困境就是他的特殊性带来的被忽视，被取笑和被冷落；

  阴影/困难

  ：安德鲁，海克特，盖瑞，其他孩子，比斯维尔太太.....

  导师

  ：辛可夫的爸爸

  帮助者

  ：等待者，老太太，波莉，米克斯小姐，亚洛维兹先生...

  信使

  ：克劳迪娅

  四、关于结尾

  这是一个开放式的结局：

  辛可夫雪夜寻找女孩的壮举并没有让自己的处境出现翻天覆地的变化。学校的孩子们依然看不上他，不过还是迎来了一丝转机。最后，孩子头邦斯在辛可夫的坚持下，还是选择了辛可夫加入游戏。

  "...但他知道最终仍然只有一个词，出自他口中，但谁知道这会将我们带向何处呢？"

  “他指着他，说出那个词：'辛可夫。’'”

  “接着，比赛便开始了。”

  故事在这里戛然而止，留下了无限的想象空间。

  辛可夫会不会越来越好并受到孩子们的欢迎呢？

  还是一切会慢慢回到过去的局面？

  谁知道呢？

  但我们知道，无论是辛可夫，还是周围的人都在变化，都在成长。

  只要成长，就有希望，就有无限的可能性。你信吗？

  五、关于作者：Jerry Spinelli

  杰瑞·史宾尼利（Jerry Spinelli），1941年出生于宾州诺里斯敦，美国著名文学作家。16岁时在地方报上发表了一首描写美式足球赛的诗，转而想成为一名作家。盖兹堡学院毕业后，一边在杂志社上班，一边从事写作。

  在前四部作品被拒，第五部小说《七年级太空站》（Space Station Seventh Grade）却意外获童书出版商青睐。其他作品包括获1991年纽伯瑞金奖的《疯狂麦基》（Maniac Magee）、获1998年纽伯瑞银奖的《小杀手》（Wringer），《失败者》（Loser）（获朱迪·洛佩兹儿童文学银奖）、《碰撞》（Crash）和自传体小说《溜溜绳扣》（Knots in My Yo-yo String），《星星女孩》（StarGirl）等。

  杰瑞与同是作家的太太艾琳一起生活在宾夕法尼亚州，家里的六个孩子和十六个孙子为他们提供了丰富的写作素材。我相信这些孩子中一定有类似辛可夫这样的“特别的孩子”，要不然“关注个体性”怎么成了他写作的主题呢？他怎么会写了如此多类似的主题的故事呢？《疯狂麦基》，《想赢的男孩》，《星星女孩》... ...

  关于《星星女孩》的一句书评，应该也可以概括《想赢的男孩》:

  史宾尼利编织了一个深刻尖锐、掺杂苦涩与甜蜜的故事，捕捉了个人独特性的精髓。《星星女孩》将会唤醒年轻读者与记得曾经年轻的成年读者内心深处的纯真。

  ——《好书通报》

  年轻的阅读者他们会被启示；

  曾经年轻的成人读者会被唤醒；

• （转）意识与无意识的起源

  作者：林欢ING 发布时间：2021-10-14 23:46:21

  意识与无意识的起源

  李翼

  我很认真的看过荣格的那本《自我与无意识》，不能说很了解，但至少知道一些概念。特别是与弗洛伊德的不同观点，荣格认为无意识是独立自主的系统，而且还分为个人无意识与集体无意识……

  而分析心理学中有一个经常出现的关键词，是乌罗波洛斯，简单点说，就是衔尾蛇。它既代表无限大与循环，在炼金术中是挥发性物质的代表，炼金术士们还把它当成魔术之王来崇拜。而荣格则认为，衔尾蛇其实反映了人类心理的原型。

  《意识的起源》一书的作者埃利希·诺依曼则表示衔尾蛇是“前自我”阶段（Pre-ego）“混沌状态”（Dawn State）的实际象征，描述出不管是成年人还是幼童都存在着的童蒙阶段。

  

  诺伊曼是以色列分析心理学的主要开创者，而荣格也为《意识的起源》写了序，也提到了乌罗波洛斯，并指出作者在这一基础上，成功构建了一个独特的意识进化历史，而神化则是意识进化的现象学。

  而我看了这书后，认为诺伊曼其实就是以神话为载体，将老师荣格的分析心理学，特别是集体无意识这一概念，进行了“普及”。神话本身，由于历史年代，文化背景，不断沿袭演化等因素，可能是解释集体无意识最好的载体。

  此书一共分为两部分，即意识进化的神话阶段，和人格发展的心理阶段，前者涉及到创世神话，英雄神话，以及变形神话……

  其实西方对于古代神话中的英雄情节已经有过很多的分析与阐述，比如约瑟夫·坎贝尔的《千面英雄》，对于西方流行文化中的英雄形象与内心影响颇为深远。

  

  而诺伊曼在“英雄神话”一章中，用了两节的内容，具体讲了杀母与弑父。而且特别提到了龙战，还指出龙战的主要元素有三：英雄，龙和宝藏。诺伊曼还提到了荣格与弗洛伊德之间在这一点上的重大分歧，也相当于就是他师父与师公的不同观点。

  弗洛伊德的弑父理论，当然是以乱伦为基础的，而荣格在这个敏感的问题上，有两个结论：一是英雄的战斗，不是跟父亲争夺母亲，而是与母亲之间的战斗，第二个结论是说英雄的“乱伦”是一种再生性的乱伦，战胜母亲 ，会带来重生。乱伦带来的人格变化是造就英雄的唯一方式，也就是说，英雄代表了更高级，更完美的人类。

  “徒孙”诺伊曼认为现代研究建基于荣格的发现，试图分析出龙战的类型与不同阶段，既不让这一理论太过与性相牵扯，也不至于只是一种象征的升华。