大额保单成交攻略 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

◎内容简介

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

◎编辑推荐

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单

成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

◎名人推荐

创业难，守业更难，后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲，财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益，因此，高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问，保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略，值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人

引　言　财富的风险管理 / 1

第 1 章　人身风险攻略 / 15

实现人力资本的定价问题 / 16

用大额重大疾病保险搭建健康风险管理体系 / 25

用高端医疗保险锁定健康风险费用 / 35

用大额年金险助力优质养老 / 42

第 2 章　品质生活攻略 / 51

双管齐下做好教育规划 / 52

做好投资风险管理 / 59

用保险金信托助力特殊家庭成员保障 / 70

品质生活现金流规划 / 77

第 3 章　婚姻财富规划攻略 / 83

做好婚前财产安排 / 84

巧用法律架构加强对婚内资产的保护 / 94

以大额保单架构预防离婚后资产被无谓分割 / 101

构建对抗共同债务的财富壁垒 / 109

用大额保单打造完美嫁妆 / 118

再婚家庭的婚姻财富规划 / 124

第 4 章　家企隔离攻略 / 131

合理选择投保人，建立家业和企业的“防火墙” / 132

巧设保单受益人，合法隔离现金流 / 债务风险 / 141

使用代为清偿权部分保全家庭财产 / 148

巧用低现价产品或无现价产品保单应对担保风险 / 156

股东互保助力企业股权平稳过渡 / 163

用保单质押贷款换取东山再起的资本 / 171

附录 4A　关于股权比例的 5 个重要数据 / 177

第 5 章　税务安排攻略 / 183

税收居民身份与大额保单规划 / 184

剥离企业税务风险，实现大额保单规划 / 194

大额保单应对遗产税税源问题 / 201

CRS 时代的大额保单规划 / 208

第 6 章　家族财富传承攻略 / 219

有控制力的财富传承 / 220

用“信托 + 保险”预防婚变对家族财富的影响 / 228

以个人资产法人化化解代持风险 / 235

设定防“败家子”计划 / 241

不同财产类型的传承规划 / 248

构造家族财富传承系统 / 256

后　记　进攻或可试错，防守无法重来 / 265

参考文献 / 273

曾祥霞

·金融作家、祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部（ChPBCLUB）创始人。持有金融理财师（AFP）、国际认证私人银行家（CPB）证照。

·深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为新形势下的高净值人士提供综合财富管理解决方案。

·中国保险行业协会保险网络大学课程顾问、国际金融理财标准委员会（FPSB）金库网特邀讲师、2017中国理财师专业大赛决赛评委。

·著有《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。

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相对于黑天鹅事件的难以预见性和偶发性，灰犀牛事件则是在一系列警示信号和迹象之后出现的大概率事件。这是米歇尔·渥克（Michele Wucker）提出的一个颠覆认知的现象级词汇。灰犀牛事件是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛的个体很大，大多数的危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重后果。例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产，如柯达。

书籍介绍

依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

◎内容简介

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

◎编辑推荐

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单

成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

◎名人推荐

创业难，守业更难，后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲，财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益，因此，高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问，保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略，值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人

• 作者：安骐君 发布时间：2021-06-30 23:10:56

  乍一看保险人的成单秘诀，但仔细一看，是个保险配置的科普读物，原来教育规划，婚姻财产规划，企业财产和家庭财产的隔离，这些都有很多学问。特别是越有钱越要懂这些东西，很多人财富增长的速度比财富管理能力上升的速度要快，麻烦也随之而来。

• 作者：沐浴经年 发布时间：2015-12-07 23:12:22

  感觉这本书只属于我。

• 作者：hx 发布时间：2022-05-13 14:52:56

  比较全面 不错

• 作者：白羽 发布时间：2021-04-12 18:15:04

  很多理财顾问和财富管理顾问想做大单，但是往往寒暄完就不知道说啥了，原因在于，不了解潜在客户的真正需求。这本书结合风险案例，从需求分析出发，提供了很多切实可行的成交攻略，值得一看。

• 作者：王食欲 发布时间：2022-04-30 15:51:57

  我送给了我的保险业务员黄先生。黄先生让我帮他打个五星好评。他说他接下来的一个季度，打算按照这本书的指导去实践一下。如果成功了，他就注册豆瓣，亲自来打分。

• 作者：即刻 发布时间：2022-02-08 23:18:29

  平时接触的客户，资产量可能还没达到上亿级别，故从婚姻和传承这两个方面挖掘出的保险需求我倒觉得挺受用。就是家企资产隔离以及税务问题可能涉及也比较复杂，作者也是草草带过。 Anyway ，对于目前的我，是一本不错的工具书。

• 大额保单成交功略：保险从业人士，如何帮助高净值人士管理财富

  作者：释若读书 发布时间：2021-11-28 10:11:16

  作为保险客户，最苦恼的是经常接到保险推销电话，但保险业务员却并不知道我们想要什么，我们的痛点在哪里，很多保险业务员只知道使用固定话术，给我们推荐一堆毫不相干的保险和理财产品。

  作为保险业务员，最苦恼的是客户接到销售保险的电话，就急于挂掉，不愿意听我们讲解，虽然近几年随着国民经济的发展，生活条件的改善，人们配置保险意识有所增强，但依然对保险行业存在偏见。

  著名金融作家、私人财富管理专家曾祥霞女士，把在保险行业工作16年的成功实战经验，写在她的最新著作《大额保单成交攻略》，可谓倾囊相授。书中包含30个风险案例、6大成交攻略，保险从业人士可以利用书中知识点顺利搞定大额保单，业外人士阅读这本书后，可以深入了解保险行业知识，学会自己配置人身、理财、财富保障，轻松识别保险从业人员的专业素养，为自己找到一名合适的高价值保险和财富管理经理。

  

  01 保险很重要，为什么要配置保险

  在17世纪之前，欧洲人普遍认为，天鹅是白色的，但随着澳大利亚第一只黑天鹅的出现，这个不可动摇的信念被颠覆了。“黑天鹅事件”，意指一类非常难以预测且不同寻常的事件，这类事件通常会引发一系列连锁的负面反应，甚至颠覆效效应。人们熟知的黑天鹅事件有“9·11事件”、次贷危机、东南亚海啸，在人的一生中，也会遭遇黑天鹅事件，比如一场突如其来的车祸，或者一个看上去很健康的人突然被检查出癌症。

  相对于黑天鹅事件的难以预见和偶发性，灰犀牛事件则是一种大概率事件，是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛体型很大，大多数危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重的后果。

  例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产、个人长期不注意锻炼身体导致健康出问题。

  黑天鹅事件提醒我们要注意那些意料之外的事件，认识到其发生的可能性；而在每一个黑天鹅事件的背后，都潜藏着一个巨大的灰犀牛式危机。无论黑天鹅，还是灰犀牛，在面对这些风险时，我们都应该有一个防患于未然的态度。

  风险在哪里？风险有多大？如何管理风险？我们需要了解并分析这些风险的特点，做到未雨绸缪。

  对于社会个体来讲，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在“高风险、高收益”的投资界，在面对重要的选择时，依然把保底思维摆在很重要的位置，认同“百鸟在林，不如一鸟在手”的观点，因为“百鸟在林”不一定和你有关系，保证“一鸟在手”才是最托底的实惠。

  世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”，“LIFE”这个单词，很有意思，“L”可以理解为“LIVE”，表示“生活”或“生存”，“E”可以理解为“END”，表示“结束”，中间的“IF”，即“如果”。

  人生有起点，也有终点，这两件事情是自然规律，是确定性事件。我们可以主宰的是从“起点”到“终点”的这个过程，在这个过程中，有很多种可能，如果好、如果坏，存在很多的不确定性，也就是风险。提到风险，我们最容易想到的是生、老、病、死、残，这只是狭义的风险概念；对于高净值人士而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，都面临各种各样的风险。

  当坏的“如果”不期而至，如何才能从容应对？作者在书中讲了一个拆字游戏，给我们提供了解决方案。既然人一生中有很多“IF”，我们只要把它“IN SURE”即可，保险的本意就是这个意思，将“如果”放置到“确定”之中，保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。

  比如，私人财富管理，可以在公司资产之外，用完税之后的资金，搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具，大额保单能够发挥资产界定的作用，从而达到风险隔离的效果。

  

  02 大额保单成交难：用“三度空间”理论解决

  很多保险业务员为了成交，没少下功夫，但还是会碰到“大额保单成交难”的问题，学习了很多专业知识，依然很难把业绩做上去。这就像很多人懂得很多的道理，还是过不好这一生。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供、需两端的桥梁。

  如何认识大额保单的作用和意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由？《大额保单成交攻略》这本书中给出了一个“三度空间”理论。

  第一，有深度。

  财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具，这就相当于是要选定一个领域，深入研究，有自己独特的见解，做到“精于一艺”。

  第二，有广度。

  大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天，这就是讲保险从业人员要懂得人情世故，了解不同人的生活状态与喜好，从而快速找到客户感兴趣的话题，和客户成为朋友。

  第三，有温度。

  保险从业人员、理财师与客户之间，要做有温度的连接，传递行业正能量，站在客户的角度，为客户提供真诚的服务，真诚即温度。

  那么，如何才能具备“三度空间”理论所要求的能力呢？作者给了两点建议：一是需要具备大额保单成交的模型思维，书中对这个模型做了详细阐述。二是用作者介绍的“KK系统”做刻意练习。所谓“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients,Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品）。

  在信息爆炸时代，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一逐渐认知自我的过程。

  

  03 推荐阅读：全书框架介绍

  作者曾祥霞女士，结合她的实操经验，梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系，萃取其中精华，并在此基础上写成《大额保单成交攻略》，每一个章节都结合场景介绍、理论讲解、实操应用等多维度，为保险从业人员提供成交攻略，也为普通读者提供行业内幕知识。

  作者在书中与读者探讨财富管理中的风险需求和成交攻略，可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获，让从业人员和用户群体均受益，给双方提供了一个沟通桥梁，让双方更加深入理解彼此。

  保险从业人员可以把这本书送给客户阅读，增加客户对大额保单业务的了解，促进下单。普通读者，尤其是准备配置大额保单的人士，在阅读这本书后，不妨把这本书推荐给你的客户经理，可以让他为您提供更专业、更优质的服务。

  本书一共分为6章，具体从人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章节中，作者为大家详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并针对不同的需求点提供相应的规划攻略。

  我特将本书目录做成思维导图，以飨读者。

  

• 《大额保单成交攻略》：应对风险，从风险管理开始

  作者：麦姐说 发布时间：2021-05-23 23:06:55

  不可否认，作为一个保险新人，我是被书名吸引来的。但欣喜的是，《大额保单成交攻略》让我对风险及风险管理有了更新的认识。

  本书作者曾祥霞，深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验，是祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部创始人。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为高净值人群提供综合财富管理方案。

  全书包含了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家族财富传承六大部分内容。通过对30个风险案例的剖析，分别给出了如何使用大额保单这一工具去科学应对的攻略。

  

  而这些内容，无论是对于保险从业者，还是保险需求者来说，都非常值得去阅读、了解和使用。本文仅从风险及风险管理方面说说给予我的启发。

  风险是什么？

  记得有一年春晚小品里有这么个说法：人这一生最痛苦的事是什么？——

  人死了，钱没花完；或者人还活着，钱没了。

  虽然只是小品里的一个梗，但却很现实。赚钱、花钱，是每个人都离不开的课题，可以说贯穿了人的一生。只是，很少有人把它视作是一种“风险”。

  譬如家里的经济支柱突然离开，如果原本富有，那么财富要怎么分配？能否让配偶子孙日后没有争执、衣食无忧？能否把财富传承给想传承的人？如果不富有，那么剩下的家人拿什么生活？

  再或者，人人都高寿，那么退休后收入减少或没有收入的百岁人生，又靠什么过活？假设60岁退休，活到100岁，每个月生活费、医药费、护理费、旅游费等等，总计1万元，那么40年，就是480万。你是否已经有所预备？

  

  其实除了生老病死之外，风险还以各种各样的形式存在：小到出门被狗咬、走路不小心崴了脚，大到离婚、破产、飞机失事等等。

  所以，无论是不可预见的“黑天鹅事件”（比如泰坦尼克号沉没、911事件），还是可预见、可感知、可预防的“灰犀牛事件”（全球气候变暖），都是我们需要应对的

  风险

  。

  只是，每个人都不愿意相信的是，这些风险可能会发生在自己身上。那么，自然很少有人会去想，如果风险发生了，我们要怎么去应对。而风险是否发生，属于我们无法控制的；但我们能够控制的，是风险发生后能否去应对。这就需要我们对风险管理有所认识。

  如何做风险管理？

  要管理风险，首先要了解风险的两个维度：风险发生概率和风险损失程度。

  

  根据这两个维度，我们有四种方法来管理风险。

  首先，是

  风险自留

  ，也就是个人主动承担风险，用自有资源去弥补损失。

  其次，是

  风险规避

  ，是指事先预料风险产生的可能性，判断导致其发生的条件和因素，并在事前规划尽可能避免。

  再次，是

  风险控制（优化）

  ，是在对风险因素进行辨识和分析的情况下，事前对风险进行预测和预控，降低风险发生的可能性或发生后的损失程度。

  最后，是

  风险转嫁

  ，是风险承担主体通过合同或非合同方式将风险转嫁给另个一人或单位的风险处理方式。

  

  这些概念对我们来说也许并不熟悉，但实际上，我们无时无刻不在使用。比如感冒发烧，这种发生概率大、损失程度小的风险，我们一般都会采取风险自留办法去应对。

  再比如，我们近期要出门旅游，都会事先看看天气预报，如果目的地未来一段时间会有雷雨或者地震，相信我们一定会改时间出游。这就是一种风险规避。

  可见，不同的风险，有不同的管理方法。那么，做个小调查：面对未来可能罹患重大疾病的风险，你会采取哪种方法去管理呢？

  有人选择“到时候再说”，有钱就治，没钱凑钱治或者就不治；有人选择提前锻炼身体，降低患病的可能；有人选择配置保险，以转嫁风险。

  

  诚然，每种方法都没错，只是当我们有了风险管理的意识，就会发现当我们面对特定风险时，一定会有最优的选择。

  利用好保险这个工具来转嫁风险。

  配置保险，是一种很典型的风险管理方式：风险转嫁。正如英国首相丘吉尔所言：“保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔已知的金钱。”也如本书作者所言：

  保险的运用不是要改变你的生活，而是为了确保你的生活不会被改变。

  其实，保险作为一个风险转嫁的工具，早在3000多年前就已经萌芽。希腊的《海商法》就确定了“共同海损分摊”原则，就是如果某位船员为了全员的利益（比如减轻载重），把自己的货物抛入海中，这个损失应由全体海员共同分摊。

  同理，现代的保险模型简单说，就是有一个统一的保费资金池，如果缴纳保费的某一个人发生风险，就可以使用池中的资金进行救济。

  的确，风险的发生有一定的概率，但在“以很大的概率损失一小笔钱”和“以很小的概率损失一大笔钱”之间，你会如何选择？相信聪明的你，一定选择会选择前者。

  

  保险之所以成为转嫁风险的首选，是因为它具备特殊的属性。简单总结如下：

  首先，

  保险具备杠杆性和确定性

  。这是保险所坚守的最基本的两大原则。对于杠杆性和确定性，比较容易理解的，就是意外险，一年几百块的保费，但一旦触发意外赔偿条件，则会得到数十万甚至数百万的赔偿。

  其次，由于

  保险合同是一种射幸合同

  （即当事人一方是否履行义务有赖于偶然事件是否发生），所以，理赔前保险合同的权属更多归属于投保人，而理赔后则成为受益人的理赔金，以实现财产的转移。其中的人寿保险可以通过财产的流转，来实现家企、婚变及财富传承中的风险隔离。

  最后，

  保险具备特有的法律属性

  ，而这一属性在财富保全的过程中具备不可替代的作用。比如保险合同中“指定受益人”这一条款，就可以完全将理赔金给到受益人，从而避免债务偿还、遗产分割等情况的发生。

  

  正如胡适所说：“保险的意义，只是今天为明天做准备；生时为死时做准备；父母为儿女做准备；父母在儿女幼时为儿女长大时做准备；如此而已。今天为明天做准备，这是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为儿女做准备，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作现代人。”

  写在最后

  风险，无论我们谈及与否，它就在那里。我们需要关注的不是风险发生的概率，而是风险发生后，我们如何去应对。

  就像《教父》里那句经典的台词：那些一秒钟就看透事物本质的人，和花了一辈子都看不懂本质的人，注定有着截然不同的人生。”

  套用一下：

  那些懂得用工具应对风险的人，和面对风险听天由命的人，注定有着截然不同的结局。

  

  与大家共勉！