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目 录

引言 直播带货已成为产品销售的主流方式之一 

心态：做一个心态积极、内心强大的主播

1.如何克服紧张感 

2.我的普通话不标准，会不会被人笑话 

3.新主播怎么找到镜头感 

4.不漂亮怎么办 

5.直播间没人气该怎么办 

6.有“黑粉”攻击怎么办 

7. 如何记住所有内容

8. 没有人互动该怎么办 

9. 没人购买怎么办 

硬件：搭建好舞台，展示主播和产品

10. 该选择什么样的平台直播 

11. 直播间该如何设计规划 

12. 主播用的桌子、座椅、展示台有什么小心机吗？

13. 巧用补光灯

14. 主播的声音可以美化得好听些吗？

15. 主播怎么操作多账号同时直播？

16. 直播手机的界面如何设计更有吸引力？

17. 主播直播时要准备哪些道具 

18. 直播时的网络环境如何控制

流程：直播是一场从策划到总结的完善过程

19. 直播前的策划书如何准备 

20. 如何优化直播的产品结构

21. 如何链接商品橱窗？如何检查商品链接

22. 如何设计有吸引力的促销政策？

23. 团队搭配更有效 

24. 如何做好整场直播的时间节点规划

25. 主播要怎么穿着才正确 

26. 主播怎样给自己化个美美的妆 

27. 主播如何保护好自己的嗓子

28. 开播前主播如何让自己“嗨”起来

29. 如何创造一条千万流量的直播间预告

30. 主播如何选择背景音乐 

31. 主播直播前如何编写出直播的脚本

32. 主播如何设计有效的开场白

33. 如何调动进入直播间粉丝的兴趣

34. 如何展示和有效讲解产品，在适当的时候发出成交主张

35. 讲解产品和欢迎粉丝如何联动起来

36. 如何展示购买链接的进入方式 

37. 如何预告直播结束时间、下次直播时间

38. 直播后如何做总结

话术：做个会引导、会聊天、会成交的好主播

39. 如何掌握直播间粉丝的心理 

40. 粉丝问“这个产品多少钱”时如何应答 

41. 粉丝问“还能再便宜点吗”时如何应答 

42. 粉丝问“这是了吗”时该如何回答

43. 粉丝问“今后还有更优惠的活动吗”时如何应答

44. 粉丝问“不合适可以退换吗”时如何应答

45. 粉丝问“哪一款显瘦”时如何应答

46. 粉丝问“有超小号吗”时如何应答

47. 粉丝说“你们款式太少了”时如何应答

48. 粉丝问“这两款都好看，你是专业的，帮我选吧”时如何应答

49. 粉丝问“这个品牌线下有卖的吗”时如何应对

50. 粉丝问“这是什么面料，缩水吗”时如何应答 

51. 粉丝说“我着急穿，能发个顺丰吗”时如何应答

52. 粉丝要你找一个和他身材一样的人试穿如何应对

53. 如何应对产品以外的私人问题

54. 主播如何增加亲切感

成交：提高客单价的方法

55. 主播如何引导顾客做连带购买

56. 直播间如何运用神奇的“五步成交法”引导成交

57. 主播如何抓住直播的重要环节

58. 主播如何面对粉丝对产品质量、物流或其他问题的投诉

互动：玩转直播间互动方法，促进粉丝活跃度

59. 用抽奖刺激消费的互动玩法 

60. 如何巧用有奖问答营造氛围，设计人气值奖励

61. 如何设计产品拍卖促进成交 

62. 如何把才艺融合在销售环节中成为个人品牌的亮点 

63. 互动时不认识粉丝的名字怎么办？

64. 如何引导粉丝关注直播间和加微信 

65. 主播如何通过名人提升直播间的影响力

66. 如何提高直播间的权重 

67. 让粉丝学会联系客服私信

68. 如何涨粉

运营：直播不是一个人的战斗，而是团队的协作

69. 如何做好直播预热和推广策略

70. 如何做多账号运营和多平台运营

71. 如何通过短视频增加直播间人气 

72. 做好短视频定位的方法 

73. 如何做短视频的剧本策划、拍摄

74. 剪辑短视频有何工具？发布作品时有何技巧

75. 如何编写文案、选择话题、选定地址、@ 官方助手

76. 如何推广短视频、链接商品

77. 如何整合优质货源

78. 如何管理客户关系

79. 如何培养新人主播

80. 品牌商家如何与非本品牌主播合作

后记

附录 直播禁语和禁止行为 

陈待忠

忠新社创办人

短视频及直播教练

个人IP打造及新媒体运营导师

传统门店转型直播带货辅导家

辅导行业包括：服装、美妆、母婴、汽车、家电、金融、地产、文旅及农产品等 

辅导知识达人、带货主播数万人，均创造了高流量、高业绩

陈咏雪

忠新社创办人

短视频及直播教练

辅导品牌及个人短视频创造百亿流量及千万业绩门店

孵化众多知识主播、带货主播

500强品牌及国际国内品牌特邀兴趣电商导师

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编辑推荐

实体经济高速发展时期，陈老师对实体零售标准化运营进行了全方位梳理及规范，且出版专著使广大同人受益；新时期又紧紧把握互联网时代脉搏，深度研究新零售模式特点，出版系统化实操性直播带货运营专著，此书无疑是新时代无数创业者的巨大福音！ 

广东宏杰集团董事总经理   孟雄飞   

感谢短视频直播时代让我可以分享人生感悟给粉丝们，温暖人心的同时也赋予了我新的生命意义。这个过程中很幸运有二位陈老师的陪伴与指引。

重庆礼仪研究会会长 曾任2008北京奥运会志愿者礼仪指导  杨炎

二位陈老师在咨询培训行业总能站在时代风口，引领行业趋势！大牛PPT能有今天的成绩，离不开二位陈老师的引领和帮辅。愿这本书能帮到更多的企业和个人创业者跟上时代步伐，实现人生和事业的突破和飞跃！

大牛PPT创办人 严雪艺

前言

心态：做一个心态积极、内心强大的主播

无论销售什么，良好的心态都是成功的步。当我们将销 售模式从线下搬到直播间的时候，因为销售的渠道不同、沟通的 形式不同、面对的对象不同，需要处理的问题也有诸多不同。因 此，对于主播来说，及时调整心态，积极适应新的销售场景，就 显得尤为重要。我们总结了新主播在初直播时的心态和困惑， 希望能够给大家一些指引。

1.如何克服紧张感？

在直播教学的过程中，我发现一个现象：一些实体门店的销售高手，在面对直播手机的时候会表现得非常紧张、语无伦次。一开始我对这种现象完全不能理解，后来，经过多次沟通我发现，这是因为在面对面沟通和销售的时候，他们可以看到对方表情，可以及时感受到对方的反馈，而在直播间里，他们看不到对方的表情，也听不到对方的声音，就像对着空气讲话一样，实在让他们不太适应，他们完全不知道对方是什么态度，是喜欢还是讨厌？有什么困惑？是否听明白了？……

当然，也有一部分新人主播适应得非常快，除了次直播时有些尴尬和生疏外，开播两三次后就完全适应并能迅速转换角色了。对于适应较慢的新人主播来说，他们该如何克服紧张情绪呢？在长期的教学和辅导过程中，我总结了克服直播紧张的好方法：熟悉环境，充分准备。

首先是熟悉环境。就像一个初学驾驶的人一样，如果他能提前熟悉行进的道路，并对车辆上各种功能按钮提前操作熟练，驾驶时的紧张程度就会大大降低。主播也要提前熟悉声卡的运用方式、手机在直播时的各种调试方法、画面的结构等，比如，哪里是留言区、哪里可以加关注、哪里可以加粉丝团、哪里可以查看粉丝个人主页、哪里可以调试镜像等等。不仅 要熟悉设备和操作，还要熟悉直播间的结构和布局。

其次是充分准备。一方面是要熟悉货品，对直播时所销售货品的型号、功能、库存情况等了然于胸；一方面是话术的准备，要提前写直播台 词，如何开场、如何欢迎粉丝进入直播间、如何抽奖等，要事前反复练 习，熟练掌握后就不会那么紧张了。不会写直播台词的人也不用太过担心，本书有详细的话术可以作为参考。

除此以外，学习其他主播也是一种很好的方法，找到和自己所销售产品相近的优秀主播，多看他的直播，学习他的直播风格、话术、方法，也 能帮助我们快速进步。

2.我的普通话不标准，会不会被人笑话？

如果一个主播颜值高、口才好、才艺多、普通话好，那当然是很完美很让人开心的事情，但是大多数人并不会如此完美。这里，我要跟想做主播的朋友分享一个观点：普通话水平并不是决定主播成败的关键因素。很多优秀主播的普通话并不标准，甚至方言味还很浓。直播有你自己的特色，反而容易给粉丝们留下深刻印象。因此，你不必纠结普通话的问题， 可以大胆分享你的观点、真诚分享你的产品，用真诚与热情去感染每一个粉丝。

当然，如果你有时间，也可以提升一下普通话水平。毕竟字正腔圆、说话抑扬顿挫、音质优美、语调读音标准的主播还是很受欢迎的。

在这里，我跟大家分享一个非常简单的练习普通话发声的方法 — 练习绕口令。与发音有关的是唇、齿、舌三个部位，可以每天练习五遍绕口令，既简单，又对咬字吐字非常有帮助。

练习唇音

八百标兵奔北坡，

炮兵并排北边跑， 

炮兵怕把标兵碰， 

标兵怕碰炮兵炮。

练习齿音

四是四，

十是十， 

十四是十四，

四十是四十，

谁能说准四和十， 

谁来试一试。

练习舌根音

哥挎瓜筐过宽沟， 

赶快过沟看怪狗， 

光看怪狗瓜筐扣， 

瓜滚筐空哥怪狗。

勤练口舌操

电视台的主持人在上播前也会练习口舌操，让舌头更灵活，表达更流畅。不仅可以在上播前练习 10 分钟，平时也可以每日练习10 ～ 20 分钟，步骤如下：

步：张大嘴。按照音乐节拍或鼓点一张一合，30 次。

第二步：伸舌头。按照音乐节拍或鼓点一伸一缩，30 次。

第三步：顶舌头。按照音乐节拍或鼓点用舌头顶两腮，左一次右一次，共计 30 次。

第四步：舔牙床。按照音乐节拍或鼓点用舌尖舔牙齿背后，一上一下，30 次。

第五步：卷舌头。按照音乐节拍或鼓点用舌尖舔上牙膛，由前往后， 30 次。

第六步：弹舌头。按照音乐节拍或鼓点舌头由卷变为放平，反复做（如同发“啦”音的方式），30 次。

第七步：活动嘴。按照音乐节拍或鼓点使嘴进行一张一咧一嘬一抿的变化练习。

3.新主播怎么找到镜头感？

镜头感有两个方面，一是说拍摄者，一是说表演者。对于拍摄者来说，镜头感是指摄像师的画面构图和运镜方法。对于表演者来说，镜头感 是指表演者表演生动、表情自然、动作协调、节奏把握得当。我们这里重点探讨一下表演者的镜头感。

一些带货主播总觉得自己没有经过专业的表演学习，镜头感不如才艺主播，或者觉得自己五官不够立体、表情不够丰富，直播效果会不够好。那么，我们如何才能提升主播的镜头感呢？这里分享两种可以快速提升镜头感的方法。种方法是带着微笑反复朗读直播台词并用手机录下 来，再回看视频，不断纠正和调整表情，直到自己觉得表情自然为止。第二种方法是勤加练习，克服紧张，直播做久了，镜头感自然就好了。

另外，心理暗示也是一种有效方法，想象镜头前是平时自己在实体门店的顾客或者自己亲密的朋友，与他们像聊家常一样谈天说地，和他们分享产品，回答他们的问题时，只要做到真实、自然、有情绪就好啦。你不用想象有无数双眼睛看着你，只需要想象只有一组家庭，或者只有一位粉丝在看着你，你在与他们亲切互动，这样就会让紧张感减少很多，表情也会变得更有亲和力、更自然。

4.镜头前不漂亮怎么办？

很多人都有一个误区，以为只有身材好、颜值高、才艺佳的人才适合 做主播，其实这样想是不对的，那是对秀场主播的要求。对于带货主播而言，重要的是对产品的专业度和直播的可信度，只要你对自己销售的产品有足够的认可和信心，真心想把高性价比的产品分享给粉丝，帮粉丝解 决某方面的问题和需求，粉丝是能够感知到的。相对于产品的性价比，他 们对于颜值和身材看得就不那么重要了。再者，如果你实在觉得自己身材 不好、皮肤不好、脸蛋不美，直播不是还有美颜和滤镜功能吗？大多数直 播平台的美颜功能都很不错，可以瘦脸、大眼、美白等等，完全可以满足 你变美的需求。

因此，不必担心胖、不美这类问题。内心足够自信才是主播持续成功的关键，而我们的自信就源于不断与粉丝的互动，在此过程中，我们增加了产品的相关知识，也了解了粉丝的喜好，更能够分享有价值的内容。

5.新主播的直播间都没什么人气，该怎么办？

主播都特别希望直播间人气爆棚，粉丝非常活跃，但是新主播没有太 多的粉丝基础，主播技能还在修炼中，直播间人气缺失，该怎么办呢？

把直播链接群发给 1000 个好友，到头来进直播间的也不过一二百人，而且还是来来去去、进进出出的，同时在线的不过几十人。直播了几次之后，人变得更少了。一些短视频平台直播间，如抖音直播，刚开始直播时可能同时在线的就几个人，这让很多主播感到非常尴尬，而且会严重影响主播的热情和信心。那主播应该如何面对持续冷场的情况呢？

首先，我们应该知道一个生意逻辑。比如你开了一家餐饮店，刚开业时由于有亲朋好友来捧场，还有一定人气，几天后，生意就淡下来了。因为周边食客对你的店、你的菜品都不了解。这时候就需要做一些免费试吃、进店有礼等促销活动，慢慢让周边食客走进你的店，了解你的店，只要菜品好、服务跟得上，生意就会慢慢好起来。做直播也是相同的道理， 刚开始别人不了解你，也不知道来你的直播间有什么好处，认识你有什么价值，来的人少实属正常。你只要优化视频内容、设计粉丝利益，做到让直播间对于粉丝来说有价值、有好处、有趣、有情，粉丝数自然就会慢慢涨起来，这是一个过程，不能心急。任何主播在直播平台的起步期都会经历一个无人问津的阶段。这个阶段，我不建议团队进行付费推流量。因为如果主播对于产品的熟悉度不足、直播节奏把握不好，没有按相应的直播 流程进行设计与规划，付费推流将会鸡飞蛋打。各位要理解，主播是直播间的天花板，主播的能力与直播的策划要齐头并进，相得益彰。

其次，我们应该庆幸刚开播时来的人少。因为刚开始直播的时候，我们的直播流程可能还不够完善、直播话术还不标准、直播技巧也不够娴熟，要是来的人多了，反而会影响品牌形象。当你还没有准备好的时候，知道你的人越多越不好。因此，刚开播的时候如果粉丝少，就把直播当成重要的练习机会吧，你想想，是当着少数人练习好呢，还是当着几百、几千人练习好呢？

当我们的直播技巧逐渐成熟的时候，就应该想办法提高直播间的人气了，具体的方法在后面章节中会有详细分享。做直播也是一项持续精进的事业，不能满脑子想的都是很美好的情况：一开播就来一堆粉丝，出完货就收场，或者天天都暴涨粉丝数。日积月累、不断完善自己才是正道。

• 作者：方糖小姐 发布时间：2019-08-21 16:56:28

  文笔很好，但看得出属于校园文学的生涩，有些故事感觉自带翻译体，不过大学能写成这样，应该算是不错了吧

• 作者：crysta1 发布时间：2013-08-01 23:43:38

  逛诚品，遇见一本书，也是种缘分。很喜欢里面的插画。

• 作者：gonemax 发布时间：2023-04-17 13:52:10

  暂时的感觉是波士顿人对于美国老钱阶级依然存在着刻板印象化的代表性，但并不可以因此就说明波士顿人只有精英- 但更低端的阶级实现跨越果然是更难的。

• 作者：咖啡来了 发布时间：2022-03-30 15:33:25

  前面的几个章节 听不错 关于读书的误区 还有如何阅读 选书 心理建设等 第二阶段 第三阶段就写的没有那么的体系系统了 就感觉有点乱七八糟起来 最后附录给出了一些工具内的内容 感觉是适合小白的 里面也提到了20%的概念 也算是非常好的一个运用吧

• 作者： 发布时间：2024-04-19 10:14:51

  看到第一本的最后特拉德把为索菲准备的家具赎回来的时候，开始觉得这本书好看。“上”里面有很多让人不太喜欢的用词，不知道是不是译者的问题，但到了“下”这种用词似乎少了很多，慢慢感受到了狄更斯语言的优美与深度。

• 作者：费妈鹅成长日记 发布时间：2021-07-28 08:58:04

  收录的很多论文让人莫名其妙……

• 【豆瓣鉴书团】我们何以成为我们？

  作者：该用户已 发布时间：2019-04-26 21:08:18

  首先，不得不说，一看到封面“日本”“数学”马上就联想到《嫌疑人X》，果然在这个时代，对日本文学的集体追忆只剩下东野圭吾了吗（手动狗头）。

  对于封面极力宣传的“数学家”+“文学”这样的标签我是挺不喜欢的，得有多狭隘的人才会觉得理科与文学天生排斥啊？虽然学文，但曾经学理的同学，写探讨起是枝裕和的文章，读起来也是情绪膨胀，文路清晰。所以与其说是“天才数学家的极易文学”，不如说是另一种视角下的人生感悟。

  虽然是一本别人整理成书的散文集，但书的开头对于全书的目的就有开宗明义的解释——教育。开篇提到了二战后的日本教育，仿佛是在探讨后废墟时代的我们何以成为我们？对于延长义务教育的时间，他觉得担忧，认为是揠苗助长。如果联系到蒋勋所谈论唐诗的繁荣，便不难理解。一切繁荣都需要铺垫，不能一天建成罗马，需要一砖一瓦的建，建成的时候自然就成了，没建成之前，怎么样也不能算是罗马。有了《诗经》“乐府”等的铺垫，自然就能流出唐诗。同样，我们需要一个准备期，才能去成长。这不禁让我联想到李安之前说的一句话——年轻人，不要急功近利。我一直觉得这一句是李安为自己十年才一觉的电影梦的推脱，现在才明白，不到时候，就算你急也没什么用。有趣的事，我认为整本书所传达出来的慢悠悠的态度，正是这种不急功近利，顺其自然的心。

  该回答标题了，我们何以成为我们？这算是是我给自己的一个哲学题，瞎想着玩的。我们怎么样才能是我们呢？我们怎么才能证明我们是我们呢？有趣的是，我们好像从不去想别人证明自己就是自己，好像那是理所当然的事情，但那不是，有一种存在危机，当一切标签退去后，我们是谁呢？借用书中的一句话——向里窥探内在的和谐。

• 勇敢地改变

  作者：黉 发布时间：2019-09-29 09:28:53

  如果成长是翠绿的，没人会拒绝改变。妈妈很忙，尽管美依才5岁，她答应妈妈去买牛奶，阿友瞪大眼睛，不敢相信美依的话。躲车、奔跑、摔跤、被忽略，忘记找钱，美依把牛奶带回家。（封底）妈妈担心地看着美依受伤的膝盖，弟弟闭着眼在妈妈怀里喝着牛奶，美依捧着杯子，也在喝牛奶，静静地看弟弟，一切都是自然的。小小的一次尝试，勇敢的一次改变。

  好绘本，文字和画面融合在一起，汽车的轰隆声都没有把黑猫吓跑，怪叔叔的出现却把它吓跑了。婆婆一边喊，一边呼哧呼哧地追上来，嘴里都吐出白色的雾气了。好绘本，林明子奶奶把自己画进书里，每个星期六教孩子画画，把寻猫启示里的桔猫，画在了前几页。我和孩子一起去找这些线索，生怕错过了什么。

  从第一次打针，不哭；上幼儿园，哭了整整一学期；到上小学，哭了一天，我的心情在这些敏感的时期崩得紧紧的。孩子让我变得柔软又脆弱，就像贝尔维德赋予查尔斯东情感（（《潮痕》）。世界被灰色包裹着，孩子常常地殷切看我，伸出小手，帮我抹去眼里的灰。改变是翠绿的。