重新定义销售 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

第1 章 　理念修订

——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义

销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

记住！销售的本质依旧是服务 003

所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007

为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012

别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016

你服务到位，客户免费为你力推 020

购买，只是我们服务的启动阶段 024

第2 章 　认知纠正

——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利

在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事， 甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。

一味追求利益，销售将一败涂地 031

达到完美双赢，是销售的最大成功 034

为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039

你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044

别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047

客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051

你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055

第3 章 　角色重塑

——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现； 不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的； 不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。

引导客户做决定，而不是替客户决定 061

尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068

为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070

客户难以搞定，我们以退为进 074

第4 章 　思维换位

——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急

真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。

没有共情力，销售就没成绩 079

拜访前，请先做好客户情报工作 082

根据客户类型，选用服务语言 086

让客户体会到，你是真心实意为他着想 089

明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094

洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096

第5 章 　信任连接

——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议

正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时， 没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。

客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103

你的形象，极大影响客户的产品印象 106

当你像个专家，客户才会把心放下 111

宣传产品，但不要过分打广告 115

产品的瑕疵，不妨向客户直言 120

既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123

第6 章 　无碍沟通

——销售如果这样说，客户必然认真听

“销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。

销售力其实就是沟通力 129

销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133

开门见山，用切身利益引起对方关切 137

用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140

认真聆听客户，准确捏住他的心 143

“盘查”式聊天会吓跑客户 147

透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151

第7 章 　关系推进

——与客户建立深层关系，让他对你心有所依

做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。

人情味，是销售不可或缺的味道 157

客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160

我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163

永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166

送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170

第8 章 　障碍破解

——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据

客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。

挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175

客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178

客户举棋不定，我们帮他决定 182

客户拒绝时，换个方法试试 185

进行商品分析，激发客户了解欲 189

面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193

第9 章 　致命吸引

——突出产品价值，对客户制造致命吸引力

产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。

提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199

塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202

借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204

识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207

针对客户真实需求，给予最优购买方案 209

让客户占便宜，你才能够有赚头 212

把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214

第10章 　完美成交

——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手

统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……

我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219

成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221

启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224

投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227

分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230

可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234

客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

蔡富强

销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。

已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售：销售不是卖东西，而是帮客户买东西》等图书作品。

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书籍介绍

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

• 作者：Niuniu 发布时间：2019-04-24 10:10:55

  这本练完后的确又进步了。

  就是长篇练习给出的范文太低幼了，实在不像高中卷。大概率是中国人编的。

• 作者：乔小白 发布时间：2019-09-30 15:37:45

  “生命就像个圆圈一样，越靠近终点，就会越靠近起点。”什么都会变 只有痞子蔡书里的故事还在那个时空 以前觉得很浪漫的故事 现在看来就是渣男的故事 宁愿单身40年 来者不拒 不愿意拆穿自己的梦

• 作者：大白菜啊白不白 发布时间：2020-04-02 13:51:47

  绘画是一种生活

• 作者：行者 发布时间：2013-12-01 20:06:46

  大师会看，大师培养不出来。智慧就是选择。生命就是和谐

• 作者：曲晓 发布时间：2018-03-26 13:35:26

  说的特别玄乎的感觉，我试了一下，眼睛都看花了

• 作者：青（求己） 发布时间：2013-12-08 00:12:27

  补记，其实这本书的意思就是说制度卷一切~

• 忏悔与指责

  作者：左开 发布时间：2019-07-28 11:16:19

  帕梅拉在序言中对枪支产业、文化和枪支暴力问题的表态，本书的实际内容以及许多读者对文本的批评，三者之间构成了耐人寻味的对比。

  时至今日，全美以至全世界范围内频发的枪支暴力现象仍在引起激烈的争论和切实的冲突、对抗和斗争，且依然呈现出持续恶化的趋势。在这一点上，尽管或许称不上非常有力，帕梅拉还是作出了大量丰富而有洞见的议论，她指出不管是“枪支狂热者”(枪控者所痛恨和控诉的病态暴力狂)还是“枪控提倡者”(枪支所有者所鄙夷的放弃个人权力而感情用事、自以为政治正确结果反倒纵容暴力的无能之辈)，对各方来说，一味沉溺于对枪支在现代商业社会中的神秘性(它对个体价值和权利的极大捍卫)的赞扬，或者部分枪支所有人的各种极端情绪导致的血腥暴力的指责中，都会蒙蔽人们的心灵，致使真正的问题关键(至少是使问题得到充分认识的一个关键)得不到正视。

  帕梅拉说，该是把关注点从“枪支所有者转向枪支贸易体系”的时候了。需要并且值得指出的是，本书中所论述的广泛占有市场的枪支及其生产者，主要是“轻武器”(步枪、手枪等)和民间武器公司(所谓的“私人兵工厂”)，也就是说，并不涉及其他的生产重火力/大型武器的军工企业。但这些民间枪支巨头们同样深受市场有形与无形之手的折磨，而产业先驱的后代们也在时代发展的跌宕沉浮中一步步走向衰落(当然不是全部)。帕梅拉挑选温彻斯特家族为考察的样本，用交叉叙事的手法着重讲述了创业者奥利弗·温彻斯特靠枪支贸易强势崛起然而两代家族成员的生活却日益走向崩塌，早早丧夫又痛失爱子的儿媳莎拉·温彻斯特在孤独中建造迷宫般的居所告慰枪下冤魂，借助唯灵主义信仰度过余生的漫长历程。而这正是相当一部分读者对此书表示失望和不满的地方。

  搞了半天，这其实就是个“枪支遗孀”对至爱的亲人表示深切怀念而最终显得古怪奇异的悲情的关于爱的半吊子故事么？我们想要看到的通篇闪着死亡之光的金属子弹从死亡贩子的流水线上轰然出膛，一发又一发击穿无辜公民肉身的罪行录去了哪里呢？

  “37年间，物是人非，没有谁能想起来工厂还有哪位员工认识威廉。”

  这本书，包括所有关于枪械杀生害命的故事，不论好坏，规模几何，自然有它应有的思想和社会价值，也有它们应得的批判。

• 字体是城市的灵魂

  作者：沉静天空 发布时间：2015-07-18 20:33:49

  上段看了一篇在朋友圈转得火热的博文，讲的是香港的霓虹灯招聘。作者在文中这样写道：“香港这个城市必须被这种特殊的字体和灯光包裹，否则，它就是一座死城。”那些霓虹灯照亮的各色字体，绚烂了一整个香港的夜空，正体字招牌是街上亘古流传的欲望，那是《倾城之恋》中白流苏眼中的香港倒影，也是王家卫世界里的香港特色。由此可见，字体可以代表一座城，代表回忆，面向现世。

  作为一个痴迷于字体审美的人，不仅仅在香港，无论旅行到哪个城市，都会格外注意街边的各式招牌，无论是江南古镇的古色繁体招牌，还是瑞士小镇的哥特体招牌，都给我留下了美好的回忆。当你欣赏那些街边的字体时，仿佛自己真正融入了那个城市。每个地方的字体，会有它独特的风土。这样的观点，小林章先生在《西文字体2》中也多次进行了表达与阐述，让我颇有遇知音之感。在他看来，字体是一座城市的颜面。每个城市甚至每个国家，都会有属于自己的代表字体，那是专属的风情万种，让一座城市有了点睛的灵魂。

  如果之前自己对于字体的喜爱只是业余爱好者的感性体验，在遇到小林章的这本《西文字体2：经典款字体及其表现方法》后，则有种“野路子”遇到专家的感受，对于字体的审美，小林章先生给了我们系统的科普与梳理。在正文之前，小林章先生对于衬线、字怀、升部、无衬线体等字体基本术语进行了简明扼要的解释。全书正文共分两个章节，第一章为字体表现入门，作者将字体按照感官体验分为“高级感”、“亲近感”、“信赖感”几类，并专辟篇幅讨论了“促进食欲的字体”与颇有时代特色的70年代字体，同时分国别类探讨了具有英国、德国、法国风情字体的异同。第二章则是12款经典字体的透彻解析，小林章采用的访谈的形式，将那些经典字体的幕后故事一并和盘托出，让介绍本身更加有血有肉。

  小林章让我们懂得，字体不仅仅是看上去很美而已，而是有据可依的创作灵魂。衬线、纤细典雅，加上铜版质感、宽松排版，是营造出“高级感”古典字体经典永流传的必杀特技，比如《泰坦尼克号》与巧克力中的贵族品牌Godiva均心有灵犀地选择了Trajan字体；而手写体、适当的连笔处理，让字体充满了“亲近感”，因而被广泛地运用于各类商品广告中；而无衬线字体看似泯灭了字体的个性，恰恰给予了观者一种“信赖感”，各大城市的公共设施都会采用这样的字体。

  每一个路牌，都蕴含着人情的信息；每一种字体，都隐藏了城市的风情。德语区爱用哥特体，花哨却蕴含着庄严感，排版更是包含了各种复杂规矩，德国人严谨的处事风格一目了然；法国的字体则与本国的文化一样浪漫多情，字体造型独特，有着浓重的艺术风格，甚至保留了略显浮夸的装饰花边；英国则中规中矩，最接近活字印刷体，将传统进行到底。从某种意义上说，字体确实是城市的灵魂，而透过美丽的灵魂，我们也许能更好地认识这个世界。