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市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手？是爱情还是战争？

实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。

本书第1版的面世给市场营销带来了一股清新的空气，其经验和思想令业界惊艳不已。几年过去了，新公司问世、老公司谢世或者合并，股市飙升又狂跌，新产品上市，新思想普及……在这个全新的营销环境下，作者对第1版的内容进行了扩充修改，超过40％的新思想和新案例能够帮助大家更好地实践市场营销。新书重新配画，而中欧国际工商学院首席翻译朱宇女士也尽得作者三昧，为读者再次奉上原汁原味的营销精华。

柏唯良教授是国际知名的市场营销学教授。他在中欧国际工商学院讲授市场营销课程已经15年，一直是最受同学们欢迎的教授之一……如果不信，请买一本读读看，如果不读，那一定会成为你的一大遗憾；如果读迟了，总有一天会拍腿叫悔：“要是早读了这本书，我那个项目（或者机会）就不会损失！”—— 中欧国际工商学院名誉院长 刘吉

柏先生是一个善于启发大家思维的人，他用了很多真实经历、企业案例等，告诉我们：“爱你的产品、爱你的客户、爱你的市场营销。” —— 内蒙古伊利集团实业股份有限公司董事长 潘刚

柏教授的书可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。我喜欢柏教授生动活泼的写作风格。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。—— 红星美凯龙集团公司董事长兼CEO 车建新

大道希夷，何以传承? 柏唯良教授这本书化繁从简，复元还真，读来既有品茗之惬意,又有顿悟之快感。释手之间让人不禁感叹: 道亦可道。—— 陕西汽车集团有限责任公司董事长 方红卫

柏教授通过书中多个生动、有趣的案例把营销最根本的大原理通俗易懂地传授出来，书中的营销方法对公司经营的帮助直接有效，拿来可用！——真功夫餐饮集团总裁 蔡达标

推荐序一 刘吉

推荐序二 潘刚

推荐序三 车建新

前言

导论

第1章 何为市场营销

第2章 市场营销的研发

第3章 作为一种经营理念的市场营销

笫4章 市场营销有知识可言

第5章 市场营销者的职责

第6章 管理你的市场

第7章 市场细分新思想

第8章 失去的客户

第9章 你不知道什么是好广告

第10章 好广告的要素

第11章 应该在哪里做广告

第12章 你的广告公司不是你的合作伙伴

第13章 不要问你的品牌能为你做些什么

第14章 营销数学

第15章 定价策略

第16章 分销

第17章 支配力

第18章 营销新概念诚信

第19章 外面的世界

第20章 最新的思考

后记

参考文献

柏唯良

中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。

柏唯良实践经历丰富，曾经为许多国内外公司提供咨询服务，设计或讲授公司特设课程，其中包括诺基亚、柯达、汉莎、诺华、路威酩轩、巴斯夫、通用电气、步步高、TCL、博时基金、神州数码、西门子、霍尼韦尔、惠普、联合利华、摩托罗拉、伊莱克斯、联通、深圳路安特、光明乳业、上海家化、江铃、真功夫、正阳以及三明等。

此外，柏教授的著述也非常丰富。他最近的成果发表于《战略管理期刊》、《加州管理评论》、《国际贸易期刊》等著名刊物上。其主要代表作为：《21世纪的营销管理》（合著），《细节营销》等。其中后者被翻译为多种语言，深受世界各地的读者喜爱。在中国，他目前是《IT经理世界》的专栏作家。

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4C是指客户（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）；

4P是指产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）。

●　你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。

●　市场营销工具（4P）转化成客户体验（4C）。

●　帮助你的客户，让他们的生活更方便、更舒适，这样做会帮你省钱。

●　一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个P的范畴。

如果我们只朝一个方向看，那么我们会看不到另一个方向的显而易见的情况。如果我们只追求产品和生产的技术领域的创新，我们就肯定会错失市场和市场营销领域的创新机会。

公司该如何打破原来研发只重视产品和产品生产的陈规，将研发也扩展到市场和市场营销中来呢？我们如何进行市场和市场营销的创新呢？我们如何做到不只向内看还要向外看呢？我的回答是，整合市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法，特别是打破市场营销4个P的隔膜，融会贯通的那些新点子、新方法。

●　找出世界上最成功的公司，研究它们的市场营销方法，调整修改，为你所用。

●　市场营销中，小办法可以解决大问题，但是你必须得做个有心人。

●　你的产品离开工厂后情况如何呢？去做研发。

●　公司至少要有几个真正的市场营销经理。

●　寻找该问的问题。

●　不要让市场营销研发成为管理者事业发展的绊脚石。

●　把这一章的内容印发给员工，人手一册。

●　愿意去观察、尝试、接受新方法的人是很少的。

营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。 遗憾的是，通过客户的眼睛看世界是不可能做到的。为了见客户所见，我们必须不知道客户所不知道的东西。可是知道了就是知道了，再擦掉是不可能的。对于我们的公司和产品，我们的了解总是比客户多。 我们看到太多的广告...

发现客户的真正需求，使他们的满意度最大化，这并不是市场营销的目标。著名的反管理的哲学家迪尔伯特对于客户的真正需求有这样的真知灼见：“他们需要的不是免费的、更好的产品。”

如果你的客户真的十分满意，告诉你说，他永远不会去找你的竞争对手，哪怕你的价格翻一番也不去。那你会怎么做？你会得出结论，他太满意了，赶紧提价，翻一番。

实际上，你应该这么做：让你的客户足够满意，确保他不去找你的竞争对手就好了。在此基础上增加的每一分满意度都应该伴随着价格的增长，也就是你的利润的增长。

像微软这样的准垄断者，将来业务的主要竞争对手就是现在的业务。如果微软让它的客户很满意的话，它就会失去将来升级的业务。这就解释了为什么每一个新版word软件都会有一些巧妙的新方法来惹火用户（比如，脚注会任意地散布到两三页纸上），还有一些常用的功能，比如分屏功能却被取消了。整个word软件的功能越来越全，而这个关键的、常用的分屏功能却被取消了，是哪一个经理决定这样做的，又是为什么呢？

价格只是客户承担的成本的一部分。比如你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几分钱，还包括开车到你店所花的时间，吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。 … 有的时候，价格即使为零，对客户来讲成本还是太高了。 … 可见，客户承担的成本不仅仅是价格。

小恩小惠引出大恩大惠。

成功经验，不分行业，不分公司，皆可借鉴。



市场营销工具（4个P）转化成客户体验（4个C）。



帮你的客户过得更舒坦，自然会帮你省钱，所谓助人者人助之。



一个问题和这个问题的解决方法未必同处于一个P的范畴之中。



出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。



公司的价值取决于它的客户。



如果你和你的客户生活在两个完全不同的世界里，你就很难设身处地，想起所想。



爱君至深者，惟君耳。



走进现实世界。



找弃你而去的客户谈谈，弃吾如敝屐者，乃吾之诤友也。



任用客户。



最了解你的客户的专家莫过于你的客户本身。



做做你自己的客户。



也要做做你的竞争对手的客户。



双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少呢？这个问题是市场营销的核心问题。



你的市场营销做得越好，客户满意度就越不重要。



市场营销的皇帝穿衣甚少。

书籍介绍

市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手？是爱情还是战争？

实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。

本书第1版的面世给市场营销带来了一股清新的空气，其经验和思想令业界惊艳不已。几年过去了，新公司问世、老公司谢世或者合并，股市飙升又狂跌，新产品上市，新思想普及……在这个全新的营销环境下，作者对第1版的内容进行了扩充修改，超过40％的新思想和新案例能够帮助大家更好地实践市场营销。新书重新配画，而中欧国际工商学院首席翻译朱宇女士也尽得作者三昧，为读者再次奉上原汁原味的营销精华。

柏唯良教授是国际知名的市场营销学教授。他在中欧国际工商学院讲授市场营销课程已经15年，一直是最受同学们欢迎的教授之一……如果不信，请买一本读读看，如果不读，那一定会成为你的一大遗憾；如果读迟了，总有一天会拍腿叫悔：“要是早读了这本书，我那个项目（或者机会）就不会损失！”—— 中欧国际工商学院名誉院长 刘吉

柏先生是一个善于启发大家思维的人，他用了很多真实经历、企业案例等，告诉我们：“爱你的产品、爱你的客户、爱你的市场营销。” —— 内蒙古伊利集团实业股份有限公司董事长 潘刚

柏教授的书可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。我喜欢柏教授生动活泼的写作风格。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。—— 红星美凯龙集团公司董事长兼CEO 车建新

大道希夷，何以传承? 柏唯良教授这本书化繁从简，复元还真，读来既有品茗之惬意,又有顿悟之快感。释手之间让人不禁感叹: 道亦可道。—— 陕西汽车集团有限责任公司董事长 方红卫

柏教授通过书中多个生动、有趣的案例把营销最根本的大原理通俗易懂地传授出来，书中的营销方法对公司经营的帮助直接有效，拿来可用！——真功夫餐饮集团总裁 蔡达标

• 作者：阿古 发布时间：2011-07-14 19:27:19

  写得很好，很实在，推荐。我怕动不动来个拍案叫绝，让人审美疲劳。

• 作者：八月的海洋 发布时间：2012-09-02 21:24:08

  非常有新知识可获得~

• 作者：interstellar 发布时间：2017-08-31 23:35:36

  2014.3.30

• 作者：大花花 发布时间：2012-02-13 15:55:19

  就算不从事营销，你也能从中知道那些热情的销售员/商家是怎么把你的钱骗到手的

• 作者：Biu 发布时间：2013-06-28 10:41:27

  如果你只能读一本营销书籍，这本是最好的选择

• 作者：珵嘻嘻 发布时间：2015-12-28 03:00:55

  缺乏营销的基本知识来读这本书。

  有趣的故事：提价时选百分比，降价时选具体数字。具体数字会看起来更有冲击力。

  以及，在赢3w or 80%赢4w20%赢0 时全家人都选了3万。在变成输时只有我选择赌。。。

• 细节营销——怎么推

  作者：怎么推学习社 发布时间：2019-04-12 11:44:21

  在运营推广过程中，数据是判断渠道优劣程度的重要指标，一般可以分为三个部分？

  1、渠道数量指标：包括了下载量、注册量、活跃用户量、用户留存量、用户激活量，这些指标可以判断渠道流量的规模水平。

  2、用户的行为指标：启动次数、在线使用时长、访问页面数，一般运营人员会从用户的操作行为来判断用户的粘度，粘度越高说明用户的质量越高。

  3、付费的收益指标：PR（付费率）、ARPU（每个活跃用户带来的平均收入）、ARPPU（某时间段，付费用户带来的平均收入）、首次付费时间

  通过各种数据指标来对渠道的用户数量以及用户质量进行评估，这能为产品的推广策略提供强有力的优化依据。

  更多关于推广运营干货内容，请大家搜索网站——“怎么推”，作为推广人学习网站，站内还有众多推广人的学习社群，主要交流探讨运营推广知识，交流不同推广方式的技巧与效果。

• 很现实的那些细节

  作者：天枫铭.E 发布时间：2011-02-09 21:30:27

         这本书是老板去读EMBA时柏教授课程中的，读罢颇感深刻于是转交领导。领导看罢又觉作用颇深，于是再转赠于我，并嘱咐，多加强理论学习。于是抱着极为严肃的态度开始阅读。合书之后，突觉极为有用，很多观点与内容可马上在工作中运用，于是，简单记录一二：

  一、4P与4C

       这两个观点之争由来已久，甚至很多自命不凡的企划人已经开始不屑一顾。可自己只是初入此行，于是只会单一运用。没想到这两者之间其实不必分那么清楚，P中有C、C中有P，特别是每一个P都会带来不同C的效果。而同样一个营销课题，都可以有不同之P的解决方法，结果往往相差极远。

  二、市场营销研发

         几乎每日都会和技术人员电话交流老品改良、新品开发，但却从来没有真正深入市场去想想如何研发新的营销手段。所以，不是“我们这行很特殊”，而是企划人有没有懂得营销，有没有踏入营销。

  三、找到最有潜力的客户

         已经习惯了去描述目前主要的消费者是谁，在哪？爱做什么？，然后用一堆的媒体词汇去形容他们，再挖空心思去找对这些人影响力最大的媒体和传播途径，然后费劲的去评估投入与产出。

         其实不用这么复杂，现在与未来5年最具有影响力、最有潜力和实力、最优质的人群是哪些，找到他们，然后直接去问他们最爱做什么，生活习惯是什么，需求是什么，满足他们就好了。其实没那么复杂。

         就好比现在的人们爱上微博，未来最具成长性的消费群都在豆瓣上，满大街的Iphone们……那我们就不应该整天都在研究电视节目的那些插口，那些毛评点了。抽出点时间，看看我们的产品和我们的营销是不是这些人喜欢的，现在和未来能不能满足他们的需求。

  四、营销数学

         企划的人要有创意，但同样要会数学。你要比你的客户会算账，不但要给自己算，还要给目标受众算。所以，营销的精髓是高价，而不是整天的特价。高价还要有份额~~，看看你会不会计算了……

  五、广告公司不是合作伙伴

        这点我开始赞同了（有些人看到会骂我咯~）。很直接的原因，利益驱动不同。就不多解释了。

  一本好书，值得一看。