利润的12个定律 pdf mobi txt 2024 电子版 下载

这是作者在企业咨询过程中逐步完善和总结出来的12个定律，其中包含了数千家企业践行的成就。本书不是一本理论图书，而是一本咨询实践的工具书。书中的12个定律源于实践，经过归纳整理后又将重新回归到实践中。

这本书中的12个定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构,发现企业的新利润点,找到经营与产品更好的契合点。

当你在考虑怎么把事情做得更好时,不妨先想一想方向对不对。如果你能在这12个方面做对并为之转变,相信对企业的未来会有更美好的期待。

本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。

本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

目　　录

前言　利润的实践

引言　/ 1

第1章　做对三件事，赚钱更容易　/ 6

1.1　公司盈利的三个要素　/ 6

1.2　阻碍企业高增长的四个陷阱　/ 11

案例1　为什么你的企业“长不大”　/ 12

案例2　企业到底应该关注交易还是关注客户　/ 14

案例3　做好服务这件小事　/ 17

案例4　OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗　/ 18

案例5　产品越做越多，为什么规模却越来越小　/ 20

1.3　客户、产品和组织的关系　/ 24

案例6　产销不协同，如何用客户导向来平衡　/ 25

案例7　如何激励老员工开发新客户　/ 25

案例8　家里有矿，心里也慌　/ 27

案例9　火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对　/ 31

1.4　客户导向法则和利润的12个定律　/ 32

第2章　利润定律一：客户需求定律　/ 35

对话1　凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍　/ 35

案例10　小家电和小茶包，哪个生意更好　/ 43

2.1　学会辨别客户真正的需求　/ 45

案例11　有勇气就一定能成功吗　/ 49

案例12　健康管理公司该如何设计收费项目　/ 50

案例13　“锁得住”客户的疗养院　/ 60

案例14　把企业做大，把生意做窄　/ 61

2.2　客户需求三要素　/ 62

案例15　健身机构是否一定要有健身教练　/ 63

2.3　拿什么驱动客户需求　/ 64

第3章　利润定律二：客户成交定律　/ 71

对话2　深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军　/ 71

3.1　把需求转化为市场的三个必备条件　/ 75

案例16　Levi’s牛仔裤的定制　/ 75

3.2　必须提升顾客差异性　/ 76

3.3　顾客必须更加成熟　/ 77

案例17　为什么人们对自己的装修不满意　/ 77

3.4　系统技术的支持　/ 78

第4章　利润定律三：客户偏好定律　/ 82

对话3　南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路　/ 82

案例18　站在客户的角度去营销　/ 88

案例19　销售力是靠感性还是靠理性　/ 90

4.1　影响客户偏好的五个因素　/ 91

案例20　尊重客户才是最大的自尊　/ 92

案例21　如何把握成交的“关键要素”　/ 93

案例22　选低价还是选品牌　/ 95

4.2　如何预测客户偏好的变化　/ 96

案例23　如何应对客户偏好的变化　/ 96

案例24　“机动”服务打造满意度　/ 98

4.3　如何让客户为偏好买单　/ 100

对话4　美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元　/ 100

4.4　分清是客户偏好还是市场偏好　/ 104

案例25　你的客户最关心什么　/ 104

第5章　利润定律四：产品功能定律　/ 108

5.1　企业如何形成自己的产品力　/ 108

5.2　客户决定产品：产品的功能性需求　/ 109

案例26　无印良品是如何开发产品的　/ 111

5.3　客户痛点满足：产品与客户的关系　/ 113

对话5　佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具坚持“小而美”　/ 113

5.4　你更适合哪种销售方式　/ 118

案例27　盈利不是单纯地销售　/ 123

案例28　便利小店的大学问　/ 126

第6章　利润定律五：产品差异定律　/ 128

对话6　Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长2.5倍　/ 128

6.1　打通“最后一公里”的服务　/ 136

案例29　5元钱带来的高盈利　/ 136

6.2　打破认知，找到新的利润来源　/ 138

对话7　深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠佼佼者　/ 138

案例30　来自客户爆款的反思　/ 143

案例31　做企业如何平衡情怀和收益　/ 144

案例32　企业家要做指挥家，而不是演奏家　/ 145

第7章　利润定律六：产品复购定律　/ 148

对话8　武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军企业　/ 148

7.1　让产品自己说话　/ 153

案例33　马化腾：让产品自己说话　/ 153

7.2　如何快速提升销售能力　/ 157

案例34　韩都衣舍：电商应该这样做　/ 158

第8章　利润定律七：组织成本定律　/ 165

对话9　北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光　/ 166

8.1　从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计　/ 171

8.2　企业的三种销售组织能力建设　/ 172

案例35　企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷　/ 172

案例36　可口可乐的启示　/ 174

案例37　如何围绕客户组建组织　/ 176

案例38　如何更有效地组建战斗性销售组织　/ 180

第9章　利润定律八：组织速度定律　/ 183

9.1　组织能力三要素之一：速度　/ 183

对话10　天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路　/ 184

9.2　如何打造企业组织力　/ 190

对话11　西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流组织力　/ 190

案例39　三株口服液：组织能力弱，终于引祸端　/ 195

第10章　利润定律九：组织复制定律　/ 198

对话12　苏州宏茂：1个爆款，2年时间，从3000万元暴增到3亿元　/ 198

10.1　如何提升战斗小组的执行力　/ 203

10.2　从单店到扩张，如何提升营业额　/ 204

案例40　规模扩大10倍，利润原地踏步怎么办　/ 205

案例41　小小理发店，扩张大道理　/ 206

第11章　利润定律十：企业高增长定律　/ 208

对话13　广州时易中：6年成长20倍，真正盈利的跨境电商　/ 208

11.1　如何实现高速规模性成长　/ 213

案例42　小米的“遥控器生意经”　/ 215

案例43　7-11的盈利模式解读　/ 218

11.2　保证收入持续增长的三力原则　/ 221

案例44　管理权为谁而用　/ 224

案例45　一张跟踪单，解决大问题　/ 225

11.3　互联网经营高增长的四个要素　/ 228

第12章　利润定律十一：企业高效率定律　/ 232

对话14　坚朗五金：中国建筑五金行业上市公司第一品牌　/ 232

12.1　三大效率管理工具　/ 240

12.2　实现高效率的三条路径　/ 242

案例46　宜家教你如何高效管理供应商　/ 243

12.3　提升效率的八个秘方　/ 245

第13章　利润定律十二：企业高壁垒定律　/ 247

对话15　北京青青淑女天地：中国杭派服饰领先品牌，舒时尚的践行者　/ 247

13.1　高壁垒“圈”出高利润　/ 254

案例47　利他：培养客户视角　/ 256

13.2　企业经营的三个业务层面　/ 260

案例48　未来看不清，换一行就容易干吗　/ 261

案例49　惠普打印机业务的自我保护　/ 262

13.3　三种销售运营模式的匹配　/ 264

案例50　卖彩电，感觉和功能哪个更重要　/ 265

结束语　/ 267

参考文献　/ 271

史永翔

著名企业管理专家

利润学之父

1998年创办史永翔管理顾问有限公司，致力于为企业管理者提供最有效的管理指导，成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会（IMU）中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。

20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。

常年从事企业利润管理研究，现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”，在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。

现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班，讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。

著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润：企业利润持续增长之道》《全面预算之美：连通战略和经营的利器》等。

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书籍介绍

这是作者在企业咨询过程中逐步完善和总结出来的12个定律，其中包含了数千家企业践行的成就。本书不是一本理论图书，而是一本咨询实践的工具书。书中的12个定律源于实践，经过归纳整理后又将重新回归到实践中。

这本书中的12个定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构,发现企业的新利润点,找到经营与产品更好的契合点。

当你在考虑怎么把事情做得更好时,不妨先想一想方向对不对。如果你能在这12个方面做对并为之转变,相信对企业的未来会有更美好的期待。

本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。

本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

• 作者：[已注销] 发布时间：2016-09-24 10:25:15

  我个人对吉林还是很有好感的，我的叔叔在海关做大员，同门小师妹也是财政口的一枚新星，还有个最怕冷的小学同学现在天天搞水文监测。相信在他们的努力下，吉林的发展会越来越好，每次我去玩的时候，接待的凳次也会越来越高，(^o^)/~

• 作者：少年吔，安啦！ 发布时间：2021-10-17 15:22:32

  读懂财务报表，用ROE和现金流的概念管理公司

• 作者：子瓜 发布时间：2022-05-29 17:01:40

  多种新产品满足目标客群的新需求，本质上也是维护老客户，强调复购能力的举措。加之关注企业高周转、现金流，资金能够跟上产品的更新换代，决策者要留出更多时间思考，重视公司财务而非事无巨细。所谓定律，是一些普适性的道理。

• 作者：文兴 发布时间：2022-05-27 10:05:38

  要区分好重要客户和其他客户，给客户类别做好分类，20%的重要客户创造80%的企业利润。实在是搞不定的客户不要勉强，要更多的把时间放在重要客户身上。

• 作者：西山 发布时间：2022-04-25 10:58:01

  好了，差不多行了。。不想评分

• 作者：星汉 发布时间：2022-10-27 17:44:46

  书名取得很宏伟，不过没有逃脱那个“名号越大越平庸”的规律：里面什么“定律”都没有，所谓的“定律”都是一些企业经营的基本逻辑。作者是一家咨询公司的老板，里面举了大量其学员客户的例，这无可厚非，但很值得好好“非”一下的是案例和理论没有什么关连性，案例也讲得不清不楚，有时看着真不知道他在写什么。具体内容嘛，大多都是平常的商业基本逻辑，不说没价值吧，但确实至少还能看，但确实也有不小深入逻辑上存在混沌不清的情况。联系到其对客户企业的价值，可能确实比较适合那些低端企业升级吧。

• 新版排错字

  作者：烟雨平生 发布时间：2024-05-06 23:29:56

  中国社会科学院文学研究所选注的这部《唐诗选》，自1978年出版以来，影响较大。人民文学出版社2003年（或许更早)改为电脑排版，因校对不负责任，出现不少错讹。接下来多次改头换面先后列入几种丛书系列，其间虽调整过版面如字体字号，但都沿用一个文本，错排的文字标点一仍其旧，二十年来始终没有得到更正，直到“中国古典文学读本丛书”（典藏)还保持文字原貌。明显的错字，如:

  《送魏大从军》“孤塞接云中”（狐）

  《将进酒》“会须一饮三百怀”（杯）

  《旅夜书怀》“官应老病林”（休）

  ……

  目前在该书上册就发现了不少，里面还会存在更多的错乱，可想而知。如今在编辑排版校对工作上能够借助电脑和网络技术的便利，反而错漏百出。可见，老一辈出版人严谨的作风已经烟消云散。近些年来排印的书，质量值得怀疑。

• 老愚：胡适的发蒙读物为何难读？

  作者：風入松 发布时间：2015-04-12 14:18:31

  见网页：

  http://www.ftchinese.com/story/001059607?full=y

  横排正体字版《澄衷蒙学堂字课图说》

  《澄衷蒙学堂字课图说》对汉字的解说，尊重延续两千余年的字学传统，每每先讲解汉字的本义，再讲解引申义和假借义，并引用传统经典中的释义和用例，联系变化着的社会生活形态，增进儿童对汉字的认识——编撰者力图让汉字回归生活，重视“小学”（文字、音韵、训诂）识字教学传统，令与传统暌违已久的读者颇感识字的喜悦。