书香云海 -见习魔法师 5 漫画版 中国少年儿童出版社
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见习魔法师 5 漫画版 中国少年儿童出版社书籍详细信息

  • ISBN:9787514821154
  • 作者:暂无作者
  • 出版社:暂无出版社
  • 出版时间:2017-05
  • 页数:暂无页数
  • 价格:9.60
  • 纸张:轻型纸
  • 装帧:平装-胶订
  • 开本:32开
  • 语言:未知
  • 丛书:暂无丛书
  • TAG:暂无
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寄语:

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内容简介:

《见习魔法师(漫画版.5)》是《见习魔法师》系列漫画单行本第5册,包括漫画连载第23话到第27话的内容和一个番外故事。因为从小总会有怪事发生在自己身上,少女蓝冰被小伙伴们疏远。她12岁生日那天,她的妈妈打开了一个神秘的箱子,并告诉她,“那个人”说过,蓝冰是属于魔法世界的,开启了她的魔法修习之路。在学校,蓝冰把自己的魔力掩饰得很好,因为从小被孤立的她,很好渴望友情。在新的高中,蓝冰有两个死党,才女宋眉和漂亮女生林小曼。当然,为了维护自己的友情,蓝冰暂时对两个死党隐瞒了自己会魔法这件事。谁知表面平静的校园生活却暗藏危机,魔法少年夏炎来到蓝冰身边……一开始,蓝冰与夏炎的相处并不融洽,两个人甚至因为一场误会而结怨,但是热情、正直的夏炎很快与细腻、聪敏的蓝冰成了亲密的伙伴。在共同对抗黑魔法、合力救出宋眉、一起照顾小狗咖啡之后……他们的友谊更是与日俱增。此时,受到神秘力量蛊惑的少女安雅,走进了二人的视线。安雅身份特殊,也是一个“草魔”。只是与蓝冰相比,她很不幸。她被自己父母遗弃,她的世界里没有爱,没有温暖,她恨这个世界,也恨与她有相似身份却比自己幸运的蓝冰。蓝冰陷入危机,与林小曼、宋眉的友情也因为安雅的挑拨而遭遇挑战。不忍看到蓝冰受伤害的神秘人——克洛诺斯终于现身了……他就是自称是蓝冰爸爸的好朋友的那位叔叔。魔法的世界里,正邪较量掀开战幕,而等待蓝冰的将是什么样是未来?


书籍目录:

第23话同情

第24话隐身术

第25话御灵阵

第26话嫉妒升级

第27话考试风波

见习小剧场之拜师学艺

同人图、同人文召集令


作者介绍:

葵子,她是一个80后妈妈,善于思考,勤于阅读,在讲故事方面的功底很强。上世纪初,她就曾在《北京卡通》等杂志发表《吉星高照》等漫画作品,之后做过动画导演、游戏场景原画师,这都为她的创作奠定了坚实的基础。她擅长塑造人物形象,有很强的结构故事能力,对青少年成长的关注也使她对人物内心情感的刻画十分到位。在与读者的互动中,热心读者甚至建立了“见习魔法师漫画吧”,互动频繁,人气不减。


出版社信息:

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书籍摘录:

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原文赏析:

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其它内容:

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精彩短评:

  • 作者:小可爱 发布时间:2020-07-21 11:38:23

    因为朋友提起过她的内容,所以想读

  • 作者:Elact 发布时间:2016-04-10 00:56:09

    一种人生哲学体系。

  • 作者:非鱼君 发布时间:2019-11-06 21:46:31

    装帧丑了点。内容倒是扎实得很。

  • 作者:星小兔 发布时间:2021-06-20 17:46:48

    #军队文职#公共科目真题

  • 作者:安提戈涅 发布时间:2011-12-30 23:55:38

    小书大题,为布罗代尔大部头的阅读打个基础。我感兴趣的他对是英国产业革命的论述,沃勒斯坦归纳的三大教益可圈可点(自由市场垄断资本主义的二分也许又是一种对抗资本主义的新神话?),国内新左派大牛所因袭者何止一二。

  • 作者:许少宏 发布时间:2019-03-06 20:20:10

    迈向silicon,silica,silicate,silicone…硅类材料的敲门砖,是一本不错的专业入门书籍。


深度书评:

  • 寄生——毛骨悚然又意义非凡的生存方式

    作者:卓阅 发布时间:2022-04-30 22:48:16

    有认识它(下图)的朋友吗?

    宝塔糖——图源网络,侵删

    想必80、90后的朋友们应该都很熟悉。没错,它就是上世纪八九十年代“红极一时”的用于治疗儿童蛔虫病和蛲虫病的驱虫药——宝塔糖。关于它的作用机理是这样的:通过麻痹蛔虫使其不能附着在宿主肠壁,随肠蠕动排出体外,从而起到驱虫的效果。

    蛔虫,蛲虫,我们对寄生虫最初的认知似乎便来自这两种“虫子”(当然,了解或接触过的还有螨虫、血吸虫和猪肉绦虫等);而提起寄生虫,我们所联想到画面似乎也总是一条正在弯弯扭扭地翻滚转动的虫子,令人心生厌恶又感到毛骨悚然。然而,在《寄生虫星球》一书中,作者卡尔•齐默却称寄生虫和它们的生存方式——寄生是“复杂而优美的”。这是为什么呢?

    《寄生虫星球》

    “因为它们(寄生虫)的生命周期不同于人类见过的任何动物”;它们的生存方式——寄生,不是“停止了上升……放弃了已经取得的部分成就”的退化,而是“和……自生生活……没什么区别”,甚至比自生生活更为复杂多样。“寄生虫能在没有光线的迷宫中找到方向,能轻而易举地穿过皮肤和软骨,能毫发无损地游过胃这口熔炉”;“在宿主体内找到栖息之地后”,寄生虫会在“存活的每一个地点”演化产生“长期停留的方法”——例如“使用宿主的身体组织当作建筑材料”,把宿主的“荷尔蒙当作它们的脱离信号”等。像血细胞中的疟原虫,像“母兔皮肤上的跳蚤”,像库氏掘足蟾携带的伪双睾虫。可以说,寄生虫既享受着轻松适宜的寄生环境,也“垦殖了大自然中条件最恶劣的栖息地”。加之寄生策略也同样的复杂多样,因此卡尔•齐默称其为“复杂而优美的适应性”也就不足为奇了。

    卡尔•齐默,喜好生物类科普作品的读者对这个名字应该都不会太陌生,他是耶鲁大学荣誉教授,著有进化生物教材和14本科普读物,其中便包含那本浦一出版便广受关注,至今依旧好评不断的《病毒星球》。该书以严谨客观的文字深入浅出地介绍了关于病毒的知识,是其知名的“代表作”之一。而同属其列的还有读客最新引进的这本《寄生虫星球》,卡尔•齐默于2000年完成发表的又一本科普作品,一本与《病毒星球》同样精彩的介绍寄生虫和它独特的生存方式——寄生的科普作品。

    该书连同序章和后记共十个章节,分别介绍了寄生虫的发现史、认识史、研究史,寄生虫的寄生方式、生命循环、生活习性、演化史,以及它们对宿主和自然界的重要影响等,让我们看到了它们的数量之繁多,种类之庞杂,形态之多样,生命之强韧,以及对宿主和自然界影响之重大,颠覆了我们一直以来对寄生虫和寄生方式的认知。原来这些令人深恶痛绝又恐惧不已的寄生虫竟会有如此复杂神秘的寄生方式和寄生策略,它们并未因寄生于宿主体内而被动地“逆来顺受”,而是主动地逃避宿主免疫系统的攻击或驱使宿主发生改变以适应自己的生存,如“改变宿主的肤色,让宿主变成更显眼的目标”,“易于被攻击……甚至会把宿主直接送进捕食者的嘴巴里”;“计划性地改变宿主的生理功能甚至行为方式”;甚至不但能决定宿主“如何死去,而且还能决定它在何时死去”等。例证了作者对寄生虫和寄生方式的“复杂而优美”的评价。

    本书目录

    对寄生虫和寄生方式的讲述,作者的文字是极其生动和具象化的,充斥着血腥、恐怖、真实。如读到“现在我眼中的老鼠就是一个装满绦虫和线虫的口袋。”这句时,你不自觉地便会有一种浑身发痒、毛骨悚然的感觉。而且,对寄生虫和寄生方式的讲述,作者也并非仅罗列理论,而是以数十例的实验进行验证支持。如为验证寄生虫是否会使球潮虫更易被星椋鸟捕食,珍妮丝•摩尔所做的试验;寄生虫对宿主有性生殖演化的推动中举例的汉密尔顿和祖克的实验等。实是有理有据,为本书出彩的地方之一。

    本书又一出彩之处在于对寄生这一定义的范畴的界定。作者认为不能把寄生限定在如“绦虫那样的传统形态”的狭义范畴内,而应借鉴英国生物学家理查德•道金斯的观点——“一组DNA在另一组DNA的帮助下,或以后者为代价,完成的复制。”来为寄生进行范围划定。如此定义,寄生虫的种属范围就不单单是靠吸食宿主血液和营养液为生的节肢类生物,“不计其数的真菌、植物、原生动物和细菌也能骄傲地冠上寄生虫的称号。”就连各种营自生生活的动物和人类也能冠上寄生虫的称号,毕竟对于地球上的整个生物圈和自然界来说,各种动物和人类生活其中,以其能量和产物为食。“在这个意义中,我们是寄生虫,而地球是宿主。”尽管“这个隐喻未必完美,但很有道理。”

    除对寄生虫和寄生这一神秘复杂的种类和生存方式的精彩介绍,作者还提出了一些颠覆生物进化论和我们惯常认知的观点,如“线粒体是我们幸运的祖先获得的一种寄生虫。”表明如今正在生活着的生物们,或许不是单独进化而来的,有可能是营寄生生活的生物与营自生生活的生活协同进化而来。为我们了解生物的演化提供了一个全新的视角。同样也是本书的出彩之处。

    虽精彩如斯,却也不能忽视其不足。作者在介绍寄生虫寄生方式的文字中,尚有一些论证和结论有些勉强,有过度夸大之嫌。例如龚地弓形虫与宿主免疫系统的斗争。作者称,进入宿主身体后,“弓形虫释放出一种分子使得平衡朝着炎性T细胞倾斜。炎性T细胞大量增加,将巨噬细胞变成专门屠杀弓形虫的刽子手,巨噬细胞会追捕弓形虫把它们撕成碎片。只有蛰伏在坚硬囊壁之内的弓形虫才能从攻击中活下来。每隔一段时间就会有几只弓形虫破壳而出补充刺激性的分子,像疫苗加强针似的激发免疫系统的活力。宿主的巨噬细胞被唤醒把弓形虫赶回包囊之中。就这样,在弓形虫的操控下,宿主能够保持健康抵御疾病,而寄生虫舒舒服服地躲在包囊里,等待前往猫科动物内脏中的应许之地。”或许弓形虫只是在机械地增殖,当数量过多,卵囊收纳不了时,部分弓形虫便被挤出卵囊,而宿主的免疫系统一发现弓形虫的出现就会采取猎杀的措施;或许只是因为弓形虫构建的囊壁过厚而不能进入囊中杀死弓形虫;或许弓形虫释放的使炎性T细胞增殖的分子,并不是其有意释放并期待造成强烈的免疫应答,而是它无意释放的,是不受控制的。又如“绦虫和弓形虫一样,也不想杀死中间宿主”;“血吸虫似乎会帮助免疫系统攻击同一物种的后来者,免得宿主的体内变得过于拥挤”,寄生虫会思考吗?它们会考虑要不要杀死宿主吗?将寄生虫置于主导地位,或操纵或愚弄或帮助宿主的免疫系统,将宿主置于被动地位,接受寄生虫的“操纵”,如此讲述是否有对寄生虫的生活习性过度夸大的嫌疑?

    或许,寄生虫的寄生方式果真如作者描述的这般主动主导;也或许,这些文字是过度的、夸张的,也是作者有意为之的,意在引起人们对寄生虫这个物种的关注,引发学者对它们的深入研究。无论如何,相较于对寄生虫和寄生方式的科普介绍,这样的过度和夸张,是可以接受的。

    这是一本关于寄生虫和寄生方式的科普作品,一本好得出乎意料的科普书。但对节肢类生物感到厌恶或有密集恐惧症的读者,最好不要轻易尝试。

    本书腰封推荐语

    最后,阅读启示:入口的东西一定要煮熟,远离不洁净的河流和湖泊,不要好奇尝试野生动植物,不要让虫子(包括蚊子、苍蝇等)咬到等。

  • 加工你自己的谈判案例

    作者:拆书帮 发布时间:2013-10-18 10:23:56

    @拆书帮 赵周

    【片段一·】p71

    销售和谈判之间的重要区别

    销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售,但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力,而取决于倾听的能力。

    【片段一】拆为己用指南

    作为一位销售,你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书,兴奋不已,按其中的战术策略仔细准备,打算跟客户好好谈一把。没想到,你刚一张嘴,客户就打断说:“别多说了,我就出这个价,你不卖,有人排队等着卖呢。”

    问题出在哪里?是你学艺不精,策略没有用好吗?不是。是这个客户根本还不到谈判的时候,你销售还没有做好呢。

    所以,作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一,帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是:谈判包括了销售的思路,但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

    问题是,拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中,都强调销售(起码是优秀的销售)要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以,作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测:作者虽然是谈判学的大家,不过对销售学了解恐怕比较肤浅。

    如果说销售像是追求美女,那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊,咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要,虽然不至于谁也离不开谁,但总是认同你对我有独特的价值。

    美女不仅还没有说非你不嫁,甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢,你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话,能否多点嫁妆?”这显然不合适。

    所以,销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值,当到达这样的程度:客户有明显的购买欲望了,而且我的产品是第一候选,这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值,找出能从对方身上得到的最大利益。(本书p3)

    【片段一】拆解作业:

    请问,如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售,然后思考你具体可以怎么做。

    情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了,每年的采购量基本固定。半年前,你从同事手里接过该客户。你没有太重视,半年来只拜访过两三次。今天,客户采购处刘处长打来电话,说希望你们的供货价能降下来3%,因为有“其他家和你们一样的产品,愿意优惠给我们。”

    情形二、你的产品是电话呼叫中心系统,功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户,这家客户有60多位电话销售人员,之前只是每人一部电话、一台电脑,并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生,解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣,说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓,邓说,老总的意思是价格太高了,这样肯定不考虑,然后问你最低报价是多少。

    情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意,说在电脑显示屏上看就挺好的。

    【片段二】·p14

    你先报价还是让对方先报价

    你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息,那么你就可以开出一个合理的价格,将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息,明智的做法就是去搜集更多的信息,之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下,让对方首先报价是明智的选择。

    【片段二】拆为己用指南

    是否先报价是谈判中的大问题,作者给出非常清晰的标准:取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼,就先报价赢得优势;否则就请对方先报价,因为在对方的报价中你还能得到信息。

    问题是,在绝大部分销售情形中,客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢,但又不能顾左右言其他,怎么办?

    不妨从作者给出的大原则,来推导放在销售情境下应用的推论:

    销售人员应该尽量晚报价。

    也就是说,在客户问价格之前,你不应该主动说价格。销售人员报价越晚,强调价值越多,客户对价格就越不敏感。

    但是,客户一定在很早期就问价怎么办呢?

    一、你可以跟客户说现在仅仅是开始,有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问,就报一个范围,或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

    二、更重要的是,要理解,客户太早问价格,主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状,而不是介绍自己的产品。

    【片段二】拆解作业

    回顾你做销售的经历,每次客户在销售刚开始就问你报价,你是怎样处理的。以后再有这样的情况,你可以怎样避免,又能怎样应对。尽量以案例(故事)的形式写下你的做法。

    【片段三】 p15

    对方狮子大开口,怎样应对?

    当对方激进的首次报价时,最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见,而是回答:“我方考虑了贵方的报价,我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧,让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上,这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

    【片段三】拆为己用指南

    谈判中第一次报价一定虚价,为的就是让你砍价(保护自己的底线)。你知道这一点,对方也知道你知道,所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么?作者在这里给出了很具体的建议:听而不闻,谈其他。

    谈什么呢?“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

    作者在此没有举例,所以我们需要进一步思考:对销售谈判来说,什么是这样的话题。

    每个客户的情况不一样,答案也不一样,但总有一些共同的东西:客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情(参见片段八)……

    【片段三】拆解作业

    在你的销售过程中有哪些话题,是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的?

    【片段四】 p20

    谈判应该增进关系

    你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系,而是要既做一笔大生意,又要增进你和对方的关系,并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标,这种付出往往是值得的。

    片段四拆为己用指南

    谈判怎么会能增进关系?谈判本来不应该是你输我赢的过程吗?

    或者,对销售来说更现实的问题是:关系下怎么谈判?我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

    这是很有趣的悖论,不妨对比如下两个情形:

    情形一:

    客户:30吧,30我就买!

    销售:那么就30!我可是因为您才答应的,别人最低也没少过34。

    情形二:

    客户:30吧,30我就买!

    销售:您可真让我为了难了,我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗?

    客户:啊呀,你30肯定可以的,我们第一次合作,都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

    销售:不用问我就我知道30肯定做不到。这样,我回公司去申请,看能不能降到32。这个实在没有办法,不过,付款条件和交期,我有信心帮您争取最优惠。

    客户:这样啊,你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款,那也行。

    销售:……我争取过了,在部门会议上和总监说了半天,我给他放了幻灯片,解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格,31。可以晚两周付款。

    ——有没有感觉?情形二里面,乙在谈判中跟客户表达的内容,会更有效地建立与客户的关系。

    【片段四】拆解作业

    请结合自己的产品和客户情况,考虑怎样设计有效的谈判策略,来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

    【片段五】 p23

    对方有时很自然地拒绝回答问题,因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来,你需要问一些不那么直接的问题,而且不要让对方有被胁迫的感觉。

    【片段五】拆解作业

    1、一个男孩追求一个女孩,一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了,女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题,既可以判断女孩对自己的真实想法,又不会让对方有被胁迫的感觉。

    2、你在参加一个求职面试。这是复试了,面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价,但如果直接问他是不会明确回答的。那么,你可以问哪些间接的问题,能帮助判断对方的真实想法,又是他愿意回答的。

    3、在你的销售情境中,问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线?

    【片段六】 p24

    讨价还价的策略

    策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线

    一般人都会关注自己的最佳替代方案(如果现在的提议不被接受,那么我替代的提议是什么。或者,如果没有对方,我能怎么办),而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案(如果有我对方能得到什么)。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

    策略2、避免做出单方面让步。

    大部分谈判,都应该遵循一种互惠互利的原则:谈判各方都明白他们要轮流让步。

    策略3、沉默是金。

    对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

    策略4、向对手强调你的让步

    不要简单的让步或降低你的要求,而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

    策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报

    策略6、配合让步

    将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样,只要你怎样怎样。”

    策略7、警惕让步程度递减效应。

    你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略,在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。

    【片段六】拆解作业:

    回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本,编一个案例。在这个案例中,有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物,要交代清楚背景,要有具体的对话和描述,要有情节发展和结果。

    (为什么要这么做?因为,仅仅理解知识是不够的,记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例,就要在大脑中认真用一遍,这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上,这叫做“精神训练法”)

    【举例说明】

    徐文家的厨房下水道堵了,从前虽然下水慢还能用,现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片,上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

    在电话中,那人自称王师傅。他说上门费60,如果需要配件另算。徐文请他来了。

    王师傅上了门,搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道,用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去,搞定。

    最后,王师傅说:一块药块50元,用了9块。

    徐文大吃一惊,说你没说过药块要钱啊。王师傅说,我说过的,上门60,用了东西另算。

    徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元,但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下,自己的底线是最多给200。

    徐文:“就这几块药,不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”(要求对方让价)

    王师傅:“那就350吧。”

    徐文:“350也太多了,一小时两百块,要不我去你们那干!你最少多少?”(不还价,而是引诱对方单方面让步)

    王师傅:“300,不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道,比你这还简单,都要了350。”

    徐文:“我本来想就60,后来看你这么辛苦,觉着给100吧。(向对方强调自己的让步)这样吧,咱们去装修市场问一下,这样的药块多少钱一块。(试图判断对方底线)”

    王师傅说,“反正是很贵的,装修市场都没有卖的,就我这里有。”

    徐文:(看着厨房水池,不说话。半分钟过去,王师傅忍不住了。)(沉默是金)

    王师傅:“算了,算我今天倒霉,你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”

    徐文:“那我问一下我老公。(出去打电话,过一会儿回来,说)我老公说最多150。他说他要找个人来,一百就能搞好。”

    王师傅:“不可能,150太少了。”

    徐文:“这样吧,我能给你200,但是你给我修一下马桶的冲水,那个经常按下去会卡住。”(配合让步,条减换条件)

    王师傅:“我帮你看看……这得换件!”

    徐文:“我去买配件,明天你来帮我换!200块钱我今天给你,行吧?”

    王师傅:“好吧。我明天晚上过来给你换。”

    ——这样,徐文使用了五个讨价还价的技巧,最后不仅没有突破自己的底线,又得到了额外的价值(修了马桶水箱)。

    【片段七】 p44

    利益交换创造最大价值

    我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方(如夫妻)的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步,这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会,从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

    【片段七】拆为己用指南

    所有的谈判图书都会讲到,从宏观来说,谈判可以分为两类。一类是零和谈判(有的书中叫输赢谈判),一类是整合谈判(有的书中叫双赢谈判)。简单来说,前者是切蛋糕,一方多吃一口,另一方就少吃一口;后者是做大蛋糕,在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值,后者是在谈判中能创造价值。

    很多人都觉得,自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上,在谈判高手的眼里,绝大部分谈判都有创造价值的空间,可以做到让双方都满意。

    最常见的情况是,不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情,你总可以把B事情扯进来。这样,你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A,而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

    这样的交换,让你和对方的整理利益最大化,也就是把蛋糕做大了。

    所以,谈判高手的思维模式,就在于总是去寻找,对方还能为我创造什么价值,我可以拿那个来换他现在在乎的事情。

    片段七拆解作业:

    你到电脑市场,攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问,你还能向对方索要哪些价值?(思考时尽量避开让他赠送东西的思路,因为那等于让他降价)

    【片段八】 p44

    突破单议题的价格谈判

    在商务谈判中,价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性,转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时,你可以引入以下几个谈判议题:

    发货时间

    资金

    质量

    合同期限

    最后机会条款

    仲裁条款

    专营条款

    服务支持程度

    担保

    合作前景

    谈判中议题越多,各方的要求就越有可能得到满足,而各方也会愿意在此要议题上做出让步。

    【片段八】拆解作业

    这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售(或采购)情境下的具体应用。

    请依据片段的提示,结合你自己的销售实情,列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的,也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多,通常有三四个就足够了。

    然后,想好一个典型客户,详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。

    认真完成这个作业,你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗,或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗?

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书籍真实打分

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  • 知识深度:4分

  • 知识广度:5分

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  • 章节划分:6分

  • 结构布局:5分

  • 新颖与独特:3分

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下载评价

  • 网友 步***青: ( 2024-12-26 12:09:20 )

    。。。。。好

  • 网友 索***宸: ( 2024-12-24 10:53:49 )

    书的质量很好。资源多

  • 网友 屠***好: ( 2024-12-11 09:25:10 )

    还行吧。

  • 网友 孙***夏: ( 2025-01-05 21:47:50 )

    中评,比上不足比下有余

  • 网友 扈***洁: ( 2024-12-10 22:28:58 )

    还不错啊,挺好

  • 网友 冯***丽: ( 2024-12-20 11:44:09 )

    卡的不行啊

  • 网友 国***舒: ( 2024-12-12 18:27:22 )

    中评,付点钱这里能找到就找到了,找不到别的地方也不一定能找到

  • 网友 郗***兰: ( 2024-12-13 12:11:51 )

    网站体验不错

  • 网友 石***烟: ( 2024-12-10 08:06:06 )

    还可以吧,毕竟也是要成本的,付费应该的,更何况下载速度还挺快的

  • 网友 宫***玉: ( 2024-12-08 14:16:35 )

    我说完了。

  • 网友 龚***湄: ( 2025-01-04 11:04:23 )

    差评,居然要收费!!!

  • 网友 訾***晴: ( 2024-12-29 01:18:11 )

    挺好的,书籍丰富

  • 网友 家***丝: ( 2024-12-09 12:45:42 )

    好6666666


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